Marian Călborean a intrat în antreprenoriat în facultate, pornind de la pasiunea pentru calculatoare și dorința de a învăța. Studia filosofia analitică și logica matematică, dar a învățat singur să programeze și a transformat această pasiune într-un business de software.
Două decenii mai târziu, aceeași combinație dintre logică, curiozitate și tehnologie se regăsește în ceea ce face astăzi: este antreprenor, cercetător și profesor, iar miza este inteligența artificială și felul în care poate fi integrată în business fără ca firmele să fie nevoite să arunce tot ce au construit până acum.
Ar fi o soluție costisitoare și de durată, spune Marian, motiv pentru care propune o alternativă: integrarea inteligenței artificiale peste sistemele pe care companiile le folosesc deja, adaptată proceselor și nevoilor specifice ale fiecărui business.
Este o idee care vine din cei peste 20 de ani de antreprenoriat, dar și dintr-un parcurs academic în care logica și tehnologia s-au întâlnit constant: Calboran este doctor în filosofie și a făcut cercetare postdoctorală la New York, cu o bursă Fulbright.
Astăzi, această combinație de experiență practică, cercetare și tehnologie se concretizează într-un pariu de business: dezvoltarea unor produse proprii de AI, cu investiții de aproximativ 200.000 de euro în ultimii doi ani și cu obiectivul de a ajunge la o cifră de afaceri de aproximativ un milion de euro.
"Tatăl meu a fost inginer mecanic și, în anii ’90, a plecat de la locul de muncă pentru a-și deschide propria firmă si a rămas antreprenor aproape 20 de ani, până în 2010. Producea articole sportive.
Eu am devenit antreprenor în 2004–2005, când eram în anul al treilea de facultate. Studiam filosofie analitică și logică matematică, dar eram pasionat de calculatoare și cred că am moștenit spiritul antreprenorial de la tatăl meu.
Nu mi s-a părut un pas foarte mare să devin, la început, un mic antreprenor. Cred că astăzi s-ar numi freelancer. Îmi plăceau calculatoarele, îmi plăcea să învăț lucruri noi și atunci am învățat singur programare", povesteste Marian Călborean, fondatorul OPTI Software, intr-un interviu acordat spotmedia.ro.
Ce însemna software-ul la vremea respectivă?
Am pornit acest business oferind oferind servicii de găzduire. După aceea, din 2007, am început să facem site-uri, iar la început lucram aproape exclusiv pe bază de recomandări și am început să cunoaștem tot mai bine afacerile clienților - și nevoile lor.
Odată ce faci site-uri, de exemplu pentru e-commerce, trebuie să te ocupi și de stocuri, și de comenzile clienților, și de modul în care sunt procesate comenzile în firmă.
Atunci am început să dezvoltăm platforme ERP, adică soluții cu componente de gestiune a stocurilor și facturare, dar și CRM, adică managementul relației cu clienții, lead-uri și campanii.
A fost nevoie să ne mărim echipa și compania chiar a început să crească. La început eram doar doi oameni.
Care a fost cea mai mare provocare în acești ani?
Primii patru ani au însemnat, în primul rând, creșterea companiei, adică angajarea de programatori și formarea unei echipe. Am învățat totul din mers, pentru că nu aveam experiență de management.
A doua provocare a fost schimbarea pieței. Site-urile au încetat să mai fie principalul domeniu de activitate și a trebuit să ne reprofilăm. Am devenit partener HubSpot pentru implementări CRM, iar în ultimii trei ani și partener Google Cloud, pentru tehnologii de inteligență artificială și integrarea inteligenței artificiale în procesele de business ale companiilor din România.
Piața s-a schimbat de cel puțin trei ori în acești 20 de ani, iar de fiecare dată a trebuit să ne adaptăm.
O altă provocare a fost reprezentată de primii clienți străini.
Astăzi îți împarți timpul între antreprenoriat, cercetare și cariera universitară. Cum reușești să le îmbini și ce aduce fiecare dintre aceste roluri în celelalte?
Eu nu văd o separare foarte clară între aceste roluri, probabil pentru că asta am făcut toată viața.
A fost o plăcere și o onoare să îmi fac doctoratul, iar apoi să obțin o bursă Fulbright pentru cercetare postdoctorală la New York, unde am petrecut șase luni.
Astăzi predau un curs opțional de Filosofia Computației. Înainte am predat Logică și Software, iar cercetarea mea este tot în domeniul logicii.
Îmi place foarte mult această zonă. Cred că experiența acumulată în software mă ajută să predau mai bine disciplinele aplicate. Chiar dacă vorbim despre logică, reușesc să o explic prin prisma experienței practice pe care am acumulat-o în dezvoltarea de software.
Până la urmă, inteligența artificială este un copil al logicii. Iar pentru mine, tocmai această legătură dintre cercetare, educație și experiența practică face ca toate cele trei roluri să se completeze în mod firesc.
La a doua parte a întrebării, despre cum le combin, răspunsul este simplu: cea mai mare provocare este timpul.
Combinarea lor vine natural, însă ambele domenii consumă foarte mult timp. De aceea, eu încerc să mă concentrez. Cred că singura metodă este să te specializezi și să rămâi foarte focusat pe ceea ce faci. Să alegi o nișă și să o faci foarte bine.
În zona de software, noi ne concentrăm pe integrarea inteligenței artificiale cu ERP-uri și cu soluții software deja existente, în domenii precum industria, farma, distribuția sau sistemele CRM.
În cercetare, în schimb, mă ocup exclusiv de logică și de domeniul general al computației. Am colegi care cercetează etica inteligenței artificiale, estetica sau alte direcții, însă eu am ales să rămân concentrat pe această nișă.
Toată experiența ta din cercetare și software pare să se regăsească în produsele pe care le dezvoltați astăzi. Povestește-ne despre ele și despre felul în care îi ajută pe clienți.
Vânzări cu AI este un produs care răspunde unei nevoi reale din piață.
În foarte multe companii există deja sisteme de gestiune foarte bune, dezvoltate și perfecționate în ultimii 20–30 de ani. Firmele din distribuție, industria farmaceutică sau producție au zeci, uneori sute de angajați care lucrează zilnic în aceste aplicații.
Problema este că multe dintre aceste sisteme au fost dezvoltate acum 5, 10 sau chiar 20 de ani. Odată cu avansul inteligenței artificiale, companiile se află în fața unei alegeri dificile: fie renunță la tot ceea ce au construit și implementează un software complet nou, fie găsesc o modalitate de a integra AI peste sistemele existente.
Noi am ales a doua variantă.
Produsul nostru, Vânzări cu AI, se integrează cu cele mai utilizate sisteme software românești din distribuție, industria farmaceutică și producție și conectează, într-un mod controlat și securizat, inteligența artificială din Google Cloud la sistemele interne ale companiei.
Principalul avantaj este că utilizatorii pot interacționa cu propriile baze de date într-un limbaj natural, la fel cum discută astăzi cu ChatGPT, fără să fie nevoie să învețe interfețe complicate sau comenzi tehnice.
În același timp, datele companiei rămân protejate și nu trebuie mutate integral în cloud.
Iar cel mai mare beneficiu este că organizațiile obțin viteza și ușurința de utilizare cu care oamenii s-au obișnuit în era inteligenței artificiale, fără să fie nevoite să înlocuiască software-ul pe care îl folosesc deja de ani de zile.
Câte companii au implementat până acum serviciul Vânzări cu AI?
La finalul acestui an ne așteptăm să ajungem la aproximativ 15 implementări. Avem foarte multe discuții în desfășurare și, bineînțeles, deja avem și contracte semnate.
Pe măsură ce proiectele se finalizează, vom publica și studii de caz pe site-ul nostru.
În general, însă, respectăm confidențialitatea clienților. Dacă un client nu dorește să fie menționat public, nu realizăm un studiu de caz și nu facem publice detaliile implementării.
Dezvoltarea unor astfel de produse presupune investiții consistente. Cât ați investit până acum și ce impact au avut aceste proiecte asupra cifrei de afaceri?
A fost o investiție considerabilă. Nu știu dacă să o măsor în bani sau în ore de muncă.
Din punct de vedere financiar, am investit aproximativ 200.000 de euro în ultimii doi ani în dezvoltarea produselor proprii. Din perspectiva efortului, am avut o echipă dedicată de doi-trei oameni care a lucrat permanent la aceste proiecte timp de aproximativ doi ani.
Pe lângă Vânzări cu AI, mai avem și un produs de securitate cibernetică, Mr. Benny, care urmează să fie lansat pe piață. Investiția despre care vorbesc acoperă dezvoltarea ambelor produse.
Cum s-a nascut ideea Vânzări cu AI?
Atunci când investești exclusiv din fonduri proprii, trebuie să fii foarte atent unde îți aloci resursele și să alegi cu grijă direcțiile în care mergi. Noi am pornit de la o problemă reală din piață: existența unui număr foarte mare de aplicații software vechi, pe care companiile nu își permit sau nu își doresc să le înlocuiască.
Am validat această nevoie printr-un studiu realizat anul trecut, care a făcut parte din investiția noastră în cercetare. În urma lui, am publicat și un manual deschis de arhitectură AI pentru integrarea inteligenței artificiale în aplicațiile software existente.
Spre surprinderea și bucuria mea, acest demers de cercetare a fost premiat, în urmă cu două săptămâni, la Gala ANIS – Gala Industriei de Software din România – ca cel mai bun program de cercetare al anului 2025.
Am ales ca această arhitectură să fie deschisă, pentru că eu cred că împărtășirea cunoașterii ajută întreaga industrie. Cred că informația și cercetarea nu ar trebui să coste. Ceea ce are valoare și pentru care clienții plătesc este implementarea și capacitatea de a transforma o idee într-o soluție care funcționează.
De aceea sunt convins că investiția pe care am făcut-o va da rezultate și pe termen lung.
Ai apelat și la finanțare bancară pentru dezvoltarea acestor proiecte?
Da. Investițiile au fost finanțate în principal din fonduri proprii, adică din rezultatele financiare ale companiei, dar și cu sprijin bancar.
De asemenea, pentru dezvoltarea celui de-al doilea produs, cel din zona securității cibernetice, am beneficiat de un sprijin prin programul Business Small Advice al Băncii Europene pentru Reconstrucție și Dezvoltare.
A fost prima finanțare de acest tip pe care am accesat-o și ne-a ajutat într-o etapă foarte importantă. Nu a fost o finanțare pentru dezvoltarea efectivă a produsului sau pentru investiții care să rămână în patrimoniul companiei, ci pentru validarea ideii de business.
Mai exact, finanțarea ne-a permis să identificăm nișa potrivită din piață și să definim strategia de lansare a produsului. A fost, practic, un studiu de piață și de poziționare, extrem de util pentru a înțelege unde putem aduce cea mai mare valoare.
În acest context, ce cifră de afaceri țintești pentru 2026?
Într-un scenariu optimist, sperăm să ajungem la o cifră de afaceri de aproximativ un milion de euro.
Piața din România este puternic influențată de contextul macroeconomic, însă avem avantajul unei deschideri internaționale. În prezent, aproximativ 30% din veniturile noastre provin din piețe externe, în special din Uniunea Europeană, Israel și regiunea MENA (Middle East and North Africa).
Ne așteptăm ca, în perioada următoare, cea mai mare parte a creșterii să vină din zona internațională, tocmai pentru că piața românească traversează o perioadă cu multe constrângeri economice.
Care crezi că vor fi cele mai mari provocări pentru companie în perioada următoare?
Provocările generate de inteligența artificială au apărut în industria noastră mai devreme decât în multe alte domenii. Încă din 2024–2025, activitățile de programare și outsourcing au început să fie puternic influențate de AI.
De aceea, cred că tranziția către dezvoltarea de produse proprii este esențială. Noi am făcut deja acest pas și sunt convins că aceasta este direcția în care va merge întreaga industrie românească de software.
Din punctul meu de vedere, dezvoltarea produselor nu mai este provocarea. Este o necesitate. Tocmai de aceea am făcut aceste investiții și am creat produsele pe care le avem astăzi și care deja validează această strategie.
Provocarea reală începe după aceea: marketingul, identificarea pieței potrivite și promovarea produselor. Pentru că, în curând, toată lumea va avea produse bazate pe inteligență artificială, iar concurența va fi tot mai puternică.
Diferența nu o va mai face doar tehnologia, ci capacitatea de a ajunge la clienți și de a demonstra valoarea pe care produsul o aduce.
Dincolo de proiectele pe care le aveți deja în derulare, mai sunt și alte idei pe care vrei să le transformi în business?
Plănuim să ne extindem, așa că răspunsul este și da, și nu.
Nu, în sensul că, pentru o companie de dimensiunea noastră, cred că cele două produse pe care le avem sunt suficiente, cel puțin pentru moment. Mi-aș dori ca, până la finalul anului, Mr. Benny, produsul nostru din zona securității cibernetice, să devină un produs complet matur, cu clienți, prezent în piață și capabil să se autofinanțeze.
În același timp, răspunsul este și da, pentru că Vânzări cu AI are un potențial de dezvoltare mult mai mare decât ne imaginam inițial. Feedbackul primit de la clienți ne arată că există foarte multe direcții în care îl putem extinde, în special pentru companiile din distribuție și industria farmaceutică.
Astăzi, produsul permite interogarea în limbaj natural a sistemelor software existente. Pornind de aici, apar o mulțime de oportunități. De exemplu, putem dezvolta module de prognoză a stocurilor, care să estimeze ritmul de consum atât pentru companie, cât și pentru clienții ei. Sau putem crea un copilot inteligent pentru agenții de vânzări, care să le ofere recomandări în timp real despre ce acțiuni ar trebui să întreprindă în relația cu fiecare client.
Practic, există foarte multe module pe care le putem construi în jurul acestei platforme. Dacă ar fi să mă angajez la ceva pentru următorii doi-trei ani, aș spune că nu vom lansa alte produse noi. Ne vom concentra pe dezvoltarea și extinderea Vânzări cu AI și pe maturizarea Mr. Benny.
Ai un mesaj interesant pentru companii: să nu mai caute un software care să rezolve totul. De unde vine această concluzie și ce ar trebui să facă, în schimb, antreprenorii?
După cum văd eu lucrurile, mai ales în contextul economic actual din România, companiile sunt mult mai prudente cu investițiile. În condițiile constrângerilor macroeconomice, foarte puțini antreprenori sunt dispuși să investească dacă nu văd un beneficiu clar și rapid.
De aceea, orice investiție în tehnologie trebuie să își demonstreze valoarea.
În opinia mea, ideea de a înlocui complet software-ul existent cu un sistem nou nu mai este cea mai bună soluție. Vorbim despre proiecte care durează șase luni, un an sau chiar doi ani, presupun investiții foarte mari și implică migrarea tuturor operațiunilor companiei, precum și instruirea a zeci sau sute de angajați. Iar până finalizezi implementarea, tehnologia deja s-a schimbat.
Observ că piața nu mai are aceeași apetență pentru soluțiile monolitice, care promit să facă totul. Sunt proiecte costisitoare, cu riscuri mari și care, de multe ori, obligă compania să renunțe la procesele care au făcut-o să aibă succes.
Există, desigur, și varianta de a abandona complet aplicațiile existente și de a trece la platforme internaționale bazate pe abonament. Dar acestea sunt dezvoltate pentru piețe globale și nu răspund întotdeauna particularităților legislației și practicilor din România.
Eu cred într-o abordare diferită. În loc să aruncăm tot ce există și să reconstruim de la zero, cred că este mai eficient să documentăm foarte bine procesele interne și să construim integrări inteligente în jurul software-ului pe care compania îl folosește deja.
Până la urmă, dacă acel software susține de ani de zile activitatea unei companii, dacă gestionează mii de clienți, zeci sau sute de angajați și zeci de mii de comenzi în fiecare lună, înseamnă că funcționează. Nu software-ul este problema.
Ceea ce trebuie făcut este să înțelegi foarte bine procesele interne, să vezi cum lucrează fiecare echipă și unde apar blocajele, iar apoi să aplici inteligența artificială exact acolo unde poate aduce eficiență.
Mesajul meu este simplu: nu mai căutați un software care să facă totul. Căutați soluții care completează ceea ce aveți deja și care vă ajută să deveniți mai eficienți, fără să pierdeți specificul care v-a adus succesul până acum.
Practic, voi le propuneți o arhitectură care se construiește peste sistemele pe care le folosesc deja și care și-au dovedit eficiența?
Da, dar întotdeauna împreună cu clientul.
Procesele interne nu pot fi înțelese și mapate fără implicarea oamenilor din companie. Ei sunt cei care își cunosc cel mai bine activitatea, iar rolul nostru este să analizăm aceste procese împreună cu ei și să identificăm unde se pierde timp, unde apar blocaje și unde tehnologia poate aduce valoare.
Ce garantăm este că, odată finalizată această analiză, beneficiile devin măsurabile. Dacă identificăm un proces care consumă inutil timp sau resurse și demonstrăm că poate fi optimizat cu ajutorul inteligenței artificiale, atunci investiția poate fi evaluată obiectiv. Compania știe cât investește și ce câștigă în schimb.
După mai bine de 20 de ani de activitate, lucrurile s-au schimbat enorm. Nu mai dezvoltăm site-uri, nu mai facem doar soluții web sau proiecte clasice de software. Astăzi integrăm inteligența artificială în sistemele pe care companiile le folosesc deja.
Ce nu s-a schimbat însă este modul în care lucrăm cu clienții. Cred că acesta va rămâne unul dintre marile atuuri ale companiilor de tip boutique, cum este și a noastră. Nu suntem cei mai mari din piață, dar înțelegem foarte bine nevoile fiecărui client și construim soluții adaptate fiecărui business.
În final, tehnologia se va schimba, inteligența artificială va evolua și multe instrumente vor deveni altele. Însă ceea ce va rămâne esențial este apropierea de client, analiza de business și capacitatea de a propune soluția potrivită, cu beneficii clare și investiții controlate.
În contextul schimbărilor aduse de inteligența artificială, ești și profesor, și antreprenor. Ce le spui studenților tăi, celor care visează să își construiască un business în software? Care este cel mai important sfat pe care îl dai, după mai bine de 20 de ani de antreprenoriat?
Ce pot să spun? Este un drum frumos, dar și greu.
Pentru studenți, cred că inteligența artificială este privită, uneori, cu teamă. Eu o văd însă ca pe o oportunitate. Trăim într-o perioadă extraordinară, în care, dacă înțelegi această tehnologie, dacă ești curios și dispus să înveți, ea te poate ajuta să faci un salt înainte.
În toate epocile marcate de schimbări tehnologice, cei care au avut cel mai mult de câștigat au fost cei care au înțeles transformarea și au ales să o adopte. Poți fi entuziast sau poți fi critic, este perfect în regulă. Important este să înțelegi despre ce este vorba, ce face bine și care îi sunt limitele.
Cea mai mare greșeală este să ignori fenomenul. Dacă îl ignori, schimbarea va trece pe lângă tine. Inteligența artificială va face parte din viața noastră, indiferent dacă ne place sau nu, iar cu cât o înțelegi mai bine, cu atât vei fi mai pregătit pentru viitor.
Iar dacă mă întrebi despre antreprenoriat, da, le recomand studenților să își facă o companie... dar numai dacă sunt pregătiți să piardă multe nopți.
Antreprenoriatul înseamnă sacrificii, însă aduce și satisfacții pe care cu greu le găsești în altă parte. Pentru mine, cel mai mare câștig nu a fost doar business-ul în sine, ci oamenii pe care i-am întâlnit.
După mai bine de 20 de ani de antreprenoriat, ajungi să privești cu admirație alți antreprenori și să înțelegi câtă muncă este în spatele unei companii care rezistă cinci, zece sau cincisprezece ani. Se creează un fel de comunitate, cu provocări, cu neînțelegeri, dar și cu mult respect reciproc pentru ceea ce fiecare a construit.
Și mai este o lecție pe care am învățat-o în toți acești ani și pe care le-o spun mereu și studenților mei.
La un moment dat realizezi cât de important este omul care ți-a oferit prima șansă. Americanii spun foarte frumos că, la un moment dat, cineva trebuie să creadă în tine. Poți fi foarte bine pregătit, poți avea cunoștințele și aptitudinile necesare, dar tot este nevoie de cineva care să îți acorde încredere și să îți deschidă prima ușă.
Iar după ani de experiență, înțelegi cât de valoroși au fost acei oameni și cât de important este să le fii recunoscător.
Atac cibernetic masiv în Franța: Datele de la Fisc și Cadastru ale sute de mii de utilizatori au fost furate
Cât mai rezistă lumea cu petrolul din rezerve dacă războiul SUA-Iran continuă. Pragul critic de șase luni
Doliu în fotbalul românesc: A murit Dumitru Marcu, dublu campion cu Universitatea Craiova
Strategia simplă care a dus la creșterea notelor studenților, cu efecte inclusiv asupra stării de sănătate
