Curajul de a porni la drum cu ambiții înalte și fără compromis a fost rețeta care a conturat timp de 30 de ani CRESSENT, un business care a înregistrat în 2024 o cifră de afaceri de 1,95 milioane de euro mizând pe „luxul discret” încă din primul moment.
László Sztupár, cofondator și CEO CRESSENT, povestește cum nu și-a găsit locul la fabrica de mobilă unde lucra așa că, motivat de toate schimbările pe care anii ’90 le aduceau peisajului economic din România, a pornit pe cont propriu. Cu 7.000 de mărci de la părinți și fără planuri concrete, tânărul László Sztupár știa că are o misiune.
30 de ani mai târziu, timp în care a decis cu curaj să nu renunțe la poziționarea premium nici după criza din 2008, vorbește despre importanța de a-ți seta obiective și de a te adapta fără să renunți la poziționarea asumată.
„Consider că sustenabilitatea unei afaceri vine din capacitatea de realizare a strategiei, dar și din posibilitatea de a răspunde provocărilor care vin zi de zi”, explică László Sztupár, într-un interviu acordat spotmedia.ro
„Tradiția din familie m-a adus în acest domeniu. Tatăl meu a fost un meseriaș apreciat, iar diferența mare de vârstă dintre noi nu m-a împiedicat să-i preiau pasiunea. A fost naționalizat, a lucrat într-o fabrică de mobilă, iar după pensionare s-a dedicat restaurării pieselor de mobilier.
Casa noastră semăna cu un adevărat ‘hub profesional’, mereu plină de proiecte și idei. Era un tâmplar renumit, cu un brevet de invenție în industria mobilei, iar cumva, încă din copilărie, simțeam că acest drum este și al meu.
Nu știam exact cum voi merge mai departe, dar după ‘90, odată cu liberalizarea pieței, a apărut oportunitatea de a-mi construi propriul business.
Lucrasem într-o fabrică mare de mobilă, însă ritmul lent al schimbărilor nu mi se potrivea, așa că am decis să pornesc pe cont propriu. Am început alături de Papp Zoltán, iar după câteva luni ni s-a alăturat și Babineț Titus. Nu aveam un plan clar, dar aveam certitudinea că vrem să construim ceva solid. Și am făcut-o”, povestește László Sztupár.
Cum a fost începutul?
Știam că trebuie să ne concentrăm pe ceea ce cunoaștem cel mai bine, adică ceva legat de lemn și mobilier. Inițial, compania a pornit ca un exportator. Cumpăram semifabricate din România și le revindeam pe piețele externe, în Germania și Italia.
Însă știam că acest model de business nu este sustenabil pe termen lung, deoarece depindeam prea mult de fabricile de la care achiziționam marfa. Era un domeniu dificil – de multe ori primeam promisiuni care nu erau respectate, iar responsabilitatea cădea asupra noastră. Așa că ne-am dat seama că trebuie să ne orientăm spre un model de afaceri în care să avem mai mult control.
Astfel, am decis să ne axăm pe import. Am mers la un târg internațional, la târgul de profil din Köln, Germania, unde am descoperit oportunități ce ne-au schimbat direcția afacerii. Acolo am găsit primii noștri furnizori, care ulterior ne-au devenit parteneri de încredere.
De acolo v-ați inspirat?
Mi s-a părut extrem de interesant faptul că, atunci când partenerul nostru Arturo Salice SPA – unul dintre partenerii cu care colaborăm și astăzi – a observat seriozitatea noastră, ne-a recomandat altor furnizori de accesorii pentru mobilă. Aceștia nu erau competitori direcți, ci producători complementari, iar acest lucru ne-a ajutat enorm să descoperim furnizori renumiți.
Consider că a fost un moment de cotitură, deoarece au văzut determinarea noastră de a construi ceva solid, de a avea un obiectiv clar și de a aduce pe piața românească accesorii de mobilă de calitate superioară.
Cum era piața pe atunci când ați venit din afară cu accesorii de mobilă de calitate?
Adevărul este că, la acel moment, piața din România oferea puține accesorii de mobilă de calitate. Principalul furnizor din domeniu era o fabrică din Arad, iar orice produs adus pe piață reprezenta o noutate.
Chiar în primul an de activitate a trebuit să luăm o decizie importantă. Am luat în calcul posibilitatea de a importa atât o gamă de balamale mai accesibile, de la un producător mai ieftin, cât și produse premium, de la un lider mondial din industrie. Însă, când cei de la Salice – liderii globali în domeniu – au aflat despre această strategie, ne-au transmis clar că putem comercializa mai multe game, dar pentru a obține exclusivitatea produselor lor, era necesar să le oferim, la rândul nostru, exclusivitate și să promovăm un singur brand.
Atunci, împreună cu partenerii mei, am decis să rămânem în zona premium. A fost un început dificil, dar pe termen lung, această alegere ne-a oferit stabilitate și ne-a consolidat poziția pe piață.
A fost mai dificil, în sensul că publicul din România nu era obișnuit să cumpere așa ceva, nu?
Factorul preț a jucat un rol esențial, iar procesul de educare a pieței a fost unul gradual și lent. Pas cu pas, a trebuit să le explicăm clienților beneficiile produselor premium, să evidențiem valoarea reală pe care o aduce calitatea superioară și să demonstrăm concret ce avantaje obțin pe termen lung atunci când aleg soluții durabile, în locul unor variante mai ieftine. Această abordare ne-a ajutat să construim încredere și să poziționăm CRESSENT ca un partener de referință în industria accesoriilor și suprafețelor pentru mobilier.
Cum s-a schimbat piața acum?
După cum se vede și astăzi, factorul preț rămâne un criteriu esențial pentru mulți clienți. Totuși, în urma crizei din 2008, am fost puși în fața unei decizii dure.
Am ales să rămânem pe segmentul premium, asumându-ne riscul, dar și avantajele pe termen lung. Am considerat că, și în condiții economice dificile, consecvența în poziționare este esențială pentru a evita confuzii în rândul partenerilor, clienților și colaboratorilor.
Această strategie ne-a păstrat relevanța pe piață, ne-a permis să ne consolidăm și să ne adresăm unui public mai selectiv – arhitecți, designeri și producători de mobilă care caută soluții inovatoare și doresc să se diferențieze.
Astăzi, competiția este mai acerbă ca niciodată. Acum 30 de ani, accesul la informație era limitat – un catalog premium era răsfoit zile întregi, iar simpla participare la un târg internațional îți oferea un avantaj competitiv major, pentru că puțini aveau această oportunitate.
În prezent, tehnologia a schimbat complet regulile jocului. Internetul, AI-ul și platformele de sourcing global permit oricui să găsească rapid furnizori și soluții alternative, în câteva minute, ceea ce face ca diferențierea să fie mult mai dificilă.
În anii ‘97-2000, când mergeam la târgurile internaționale, producătorii prezentau inovațiile viitorului doar celor mai de încredere distribuitori, într-o cameră exclusivistă, unde se discutau produsele care urmau să fie lansate în următorii 3-5 ani. Astăzi, ritmul dezvoltării s-a accelerat atât de mult, încât, în doar câteva luni, apar copii și alternative la orice produs nou lansat. Deci azi este într-adevăr mult, mult mai dificil să faci acest business.
În acest context, valoarea unui brand nu mai este dată doar de produs în sine. Diferențierea se face prin servicii, prin experiență, prin poziționare strategică și prin capacitatea de a comunica valoarea emoțională a brandului.
Nu mai este suficient să ai un produs de calitate – trebuie să oferi soluții complete, consultanță, accesibilitate la informații, suport tehnic și o poveste convingătoare care să atragă clientul. Astăzi, succesul în acest domeniu nu mai depinde doar de ceea ce vinzi, ci de cum reușești să creezi valoare în jurul produsului tău.
Care este strategia voastră ca business în fața acestei provocări?
Având în vedere că ne-am păstrat parteneriatele cu aceste firme de prestigiu, lideri în domeniu – majoritatea din Italia, unde știm că tendința pentru frumos și pentru arta estetică este foarte puternică –, avem acces direct la inovațiile din industrie.
Acești furnizori colaborează, la rândul lor, cu arhitecți foarte renumiți și cu producători de elită pe plan mondial, iar designerii solicită anumite soluții specifice. De multe ori, noi aducem aceste soluții primii pe piața din România și cred că nu vom fi considerați lipsiți de modestie dacă spunem că suntem un fel de trendsetteri în domeniu.
Faptul că ne-am păstrat poziționarea pe segmentul premium face ca rulajul nostru, față de o firmă care aduce produse mai accesibile, să fie mai mic. Însă, sigur, există o nevoie din ce în ce mai mare de produse și servicii premium.
Un diferențiator important sunt serviciile, pentru că tipologia de produs este puțin diferită. Într-adevăr, dacă privim per ansamblu, avem blaturi, fronturi și alte elemente de mobilier. Însă gradul de personalizare al produsului este foarte, foarte mare. Sunt chiar arhitecți care apelează la noi după ce au cumpărat un produs din altă parte, deoarece altcineva din țară nu știe să îl căntuiască exact așa cum au nevoie pentru anumite produse.
Așadar, un diferențiator important îl reprezintă serviciile conexe, pe lângă stocul foarte mare de produse. La Baia Mare avem fabrica unde se realizează aceste personalizări de produse, avem un depozit generos – pe care îl vom extinde și mai mult-, iar timpii de livrare sunt mult mai reduși în comparație cu alți concurenți de pe piață.
Dacă în urmă cu opt ani mergeam la târgul Eurocucina din Italia, aproape că nu vedeai o bucătărie cu blat de 32 mm sau 40 mm grosime. Predominau fie blaturi foarte subțiri, de 10-12 mm, maximum 18 mm, realizate din granit sau alte materiale compozite, fie variante foarte groase, masive, de 6-8 cm.
Cred că am fost printre primii care am adus aceste blaturi de bucătărie în România. Însă, având în vedere că ele necesită o prelucrare mai specială, ne-am axat pe a oferi două alternative: fie clienții cumpără materialul brut și, dacă au capacitatea, cunoștințele și utilajele necesare, îl prelucrează singuri, fie ne trimit nouă desenul și documentația tehnică, iar noi realizăm blaturile conform specificațiilor.
Tendința actuală în materie de chiuvete, de exemplu, este orientată către modelele cu montaj inferior. Nu prea mai vedem chiuvete cu montaj superior, unde acea „buză” care se așează pe blatul de bucătărie poate reține murdăria. Astfel, oferim și soluții adaptate acestei schimbări.
De asemenea, în momentul în care am început să realizăm fronturi debitate dintr-un material de la un producător de top, CLEAF, din Italia, și să căntuim aceste fronturi, am fost printre primii care au folosit adeziv poliuretanic. Acesta este termorezistent, nu este reversibil la temperatură și asigură o linie de îmbinare mult mai subțire, aproape invizibilă, spre deosebire de tehnologia tradițională.
Înțeleg că tendința este spre minimalist.
Da… Să fie totul cât mai puțin vizibil, cât mai bine îmbinat, cât mai uniform. Pe de altă parte, consider că atunci când ai un produs minimalist, toate greșelile se văd mai bine. Nefiind accesorizat, astfel încât să „fure ochiul”, toate greșelile, micile erori de proiectare și prelucrare, sunt mai vizibile.
Și atunci, cu atât mai mult ai nevoie de o prelucrare mult mai sofisticată, mai precisă, ca, într-adevăr, realizarea produsului să fie un atu. Pe lângă materialul produsului și faptul că ele sunt perfect sau aproape de perfect realizate aduci o plusvaloare. De asemenea, considerăm că acest mix de materiale și accesorii premium, la care se adaugă serviciile de personalizare reprezintă diferențiatorul nostru.
Filosofia CRESSENT este „silent luxury”. CRESSENT este minimalist și s-a poziționat pe segmentul aceasta de lux discret dinainte să fie un termen oficializat. Minimalismul nu a fost adoptat pentru că așa au evoluat tendințele, ci pentru că acesta a fost core-business-ul de la bun început, de când am ales această direcție premium.
De exemplu, balamalele cu decelerare soft closing pentru uși și sertare, inventate de partenerii CRESSENT, există în portofoliul nostru cu mult înainte ca ele să fie declarate „la modă”. De aici și parteneriatul acesta foarte puternic cu Salice, care a inventat această soluție și care a fost de altfel și punctul de la care a plecat și dezvoltarea portofoliului. Acum aceste produse sunt ceva obișnuit pe piață, nu mai sunt ceva extraordinar.
În filosofia noastră de brand nu e nimic opulent, mai degrabă totul este construit pe calitate, pe durabilitate. Pentru că oferim niște produse care vor dăinui în timp. Nu le vei schimba după 5-10 ani. Le schimbi pentru că, vrei să schimbi casa, dar ele rămân în continuare acolo. Iar piața se aliniază acestui trend al sustenabilității, al produselor cu o durabilitate ridicată, care sunt mai degrabă niște investiții.
Întreaga idee de la care a pornit CRESSENT a fost de a selecta acei furnizori care sunt un pic diferiți și care, indiferent care vor fi tendințele și indiferent de ce se va întâmpla în piața din România, oricum vor fi preferați de clienți pentru că sunt top pe fiecare segment.
Ce a însemnat ca investiție toată abordarea asta, cât ați investit, în ce ați investit și ce planuri mai aveți ca investiții?
La început am investit între 7.000 și 10.000 de mărci germane, bani primiți de la părinți și desigur că a trebuit să să abordăm și băncile. Casele – apartamentul asociatului și casa părintească – au fost puse ca garanții. A fost un risc, dar niciodată nu ne-am hazardat, nu ne-am aruncat în niște investiții care puteau pune în pericol aceste garanții. Tot profitul a fost reinvestit. 80-90% din profit a fost reinvestit și acest lucru a dus la o stabilitate în firmă.
Ceea ce dorim în continuare este să investim într-un showroom într-o zonă metropolitană, București, Timișoara, Cluj, Iași, nu am luat încă o decizie finală în acest sens. În plus, ne dorim să dezvoltăm capacitatea de depozitare de la CRESSENT și să investim în tehnologie.
Ce înseamnă, concret, ca cifre?
Noi ne-am gândit undeva în jur de 300.000-350.000 euro, dar desigur acest lucru depinde și de cum merge piața fiindcă nu am dori să periclităm ceea ce am realizat până acum.
Privind înapoi în ultimii 30 de ani, care au fost cele mai multe importante lecții în tot acest timp?
Este important să-ți stabilești un obiectiv pe termen mediu și lung. Este foarte important. De asemenea, cred că este foarte important să știi cui te adresezi, dar clientul-țintă să-ți aducă totuși venituri suficiente pentru sustenabilitate.
Consider că sustenabilitatea unei afaceri vine din capacitatea de realizare a strategiei, dar și din posibilitatea de a răspunde provocărilor care vin zi de zi. Deci pe o parte trebuie să îți menții poziționarea și ceea ce dorești să faci, dar în același timp trebuie să fii agil, să vezi ce se întâmplă în piață, o necesitate după provocările din ultimii ani.
Cei mai importanți sunt oamenii, colectivul și fără o înnoire continuă nu există sustenabilitate. Echipa este un motor de creștere și o provocare în același timp, însă am reușit de-a lungul anilor să consolidăm un nucleu puternic, cu oameni care ne sunt alături de 15-20 și chiar mai mulți ani.
