Succesul nu este niciodată întâmplător, ci este rezultatul eforturilor susținute dar și a unei viziuni puse în practică într-un mod inteligent. Acestea este și povestea lui Răzvan Rusu, antreprenorul care a pornit la drum dintr-un birou minuscul, fără ferestre, aflat la subsolul unei clădiri de birouri și a ajuns acum la venituri anuale de 2 milioane de euro din asigurări.
Desigur, drumul a fost lung și anevoios, în cei 18 ani de business a avut parte și de crize, dar și de oportunități care astăzi îl poziționează drept un pilon de încredere pe piața asigurărilor din România și din Europa. Secretul a stat în perseverența, dorința de a învăța și de a inova, viziunea și claritatea: ”Toată lumea făcea CASCO și RCA, eu voiam altceva”, povestește Răzvan Rusu, CEO Leader Team Broker, pentru spotmedia.ro
„Cred că am moștenit dorința de a fi antreprenor, adică independent și pe picioarele mele de la bunicii mei care au practicat o formă de antreprenoriat specifică anilor 50. Au fost niște croitori foarte buni prin zona Panciu și primii ani din viață cam pe acolo i-am trăit, pe lângă ei. Toată lumea avea un serviciu, ei erau particulari”, își amintește Răzvan Rusu.
Independența bunicilor a venit cu niște costuri la pachet însă, își amintește Răzvan. „Când tata era la facultate, deși merita bursă nu a primit-o, tocmai pentru că ai lui erau particulari. Atunci dacă erai particular, erai patron”.
Răzvan Rusu a absolvit facultatea în ’98. ”Am fost prima promoție din România care a făcut Finanțe-Asigurări. Până atunci era Finanțe-Bănci iar din anul trei de facultate trebuia să-ți alegi o specializare. Am ales asigurări, nu știu exact de ce. M-a atras ceva. Și mi-a plăcut ce am învățat. Când am terminat facultatea, la licență, aveai de predat și prezentat și o lucrare de licență”, povestește el.
Răzvan, însă, a decis că vrea să-și facă lucrarea „pe bune”, având în vedere că-și dorea să și profeseze în domeniu. Toți prietenii i-au spus că e nebun, pentru că vrea să facă lucrarea practică pe bune.
Dar el a decis să treacă peste, s-a dus la ASIROM (cea mai veche companie de asigurări din România-n.n.) și i-a rugat să-l lase să facă practică, să înțeleagă „ceva” despre asigurări.
„A fost greu dar i-am convins și m-au angajat cei de la actualul Allianz Țiriac. Pe vremea aceea se chema ASIT, Asigurări Ion Țiriac. Ulterior, am înțeles că m-au angajat pentru că era un win-win situation pentru toată lumea.
La vremea aceea, statul român oferea o bonificație, deconta 75% din salariu timp de 18 luni pentru tinerii absolvenți, iar ei aveau nevoie de un absolvent cu diplomă de asigurări.
Mi-am propus ca în cele trei luni de practică să demonstrez că sunt ok. Și a început să-mi placă. Lor le-a plăcut foarte mult de mine, și am rămas la Allianz Țiriac.
Chiar în perioada de început, am luat contact cu ceea ce înseamnă broker. Eu credeam că sunt doar clienți și asiguratori. Erau primii brokeri de asigurări din România. Trebuia să facem niște inspecții de risc la niște fabrici de confecții de prin Bacău“, își amintește CEO-ul Leader Team Broker.
Și atunci am văzut ce făceau oamenii respectivi. Mi-a plăcut și mi-am zis Când o să am bani, cred că asta vreau să fac. Însă brokerii de asigurări și industria în general, find o industrie reglementată, aveau nevoie de foarte mulți bani. În primul rând de capital social.
Un minim de capital social acum, în industria noastră, se ridică la aprox. 35.000 de euro, bani pe care trebuie să-i depui în bancă. Pe lângă capitalul social, e nevoie să îndeplinești și alte condiții, pentru că sunt multe reglementări impuse celor care vor să profeseze sau să facă business în acest domeniu. Practic, aveai nevoie de mulți bani iar riscul de a pierde acei bani era foarte mare. E încă la fel de mare și în zilele noastre.
A durat ceva timp până am strâns banii respectivi. Mi-am dat seama că într-un oraș de provincie nu am prea multe oportunități, așa că m-am mutat la București, am intrat în industria auto și am lucrat pe vânzări de mașini vreo patru ani.
Când am strâns suficienți bani pentru a acoperi necesarul de capital social, și am avut și o viziune asupra a ceea ce trebuie să fac, am decis să fac societatea de brokeraj. Am pornit pe drumul businessului, a antreprenoriatului cu un prieten din București care însă a decis la scurt timp să renunțe, pentru că era prea greu. Pentru mine a fost un șoc total, a trebuit să-i dau și banii înapoi pentru că participasem financiar în mod egal 50-50.
În primii 3 ani, nu am câștigat niciun ban, n-am fost pe profit, și mă întrețineam ținând cursuri de vânzări pentru un dealer auto din Constanța. De luni până joi eram broker la firma mea, de joi până la duminică eram trainer la Constanța. Între timp mai făceam finanțări pe partea de leasing, era ceva nou și nimeni nu știa cum să facă asta.
Practic, din cele două joburi am făcut bani ca să susțin ideea și business-ul pe care-l începusem.
Tot la început, am zis atunci că trebuie să-mi iau un sediu. La vremea respectivă nu erau reglementările atât de drastice ca acum. Mi-am permis un birou mic de maxim 20m² într-o clădire de birouri la subsol, ”la minus doi”, fără ferestre. Acolo erau un fel de boxe, în care își aveau sediul mai multe firme, pentru că era cel mai mic preț.
Clienții au început să vină mai târziu. Eu mă duceam, băteam la uși, pe la cei din auto cu care lucram. Trebuia să fac zona asta de CASCO și RCA cu toate că nu mi-am dorit niciodată. Ideea mea de business a fost de la început să merg pe ceva diferit de piață iar piața făcea RCA și CASCO. Eu îmi doream să merg pe altceva, pe inovație, dar ca să ajungi acolo trebuia să faci bani din lucrurile simple, că n-aveai cum să susții povești”, povestește Răzvan Rusu.
Ce te-a ambiționat, totuși?
Toată lumea mi-a zis de la început că sunt nebun. La vremea aia toată lumea făcea asta. ”Unde vii tu de la Brăila, Bacău în București, nu știi pe nimeni”. Mi-au zis: ”îți bați joc de banii și de timpul tău”. Și am zis ”O să vedem”. Cred că asta m-a ambiționat cel mai mult.
Cum au fost începuturile în business?
Am început în 2006. Am avut prima dată un angajat, un fel de curier, fost barman. Strângea banii de la clienți, ducea polițe, era efectiv toată ziua pe drumuri pentru un client, doi clienți. Nu existau sisteme IT cum avem acum. Îți țineai ”gestiunea” pe niște EXCEL-uri. Ulterior au început să apară mai multe programe pe zona asta și da, la început, a fost greu.
Abia deschisesem ochii și a venit criza din 2008-2009.
Ce am reușit eu să fac și a contat foarte mult pentru oameni a fost că nu am părăsit barca, și le-am menținut salariile, cu toate că noi nu prea făceam mai nimic. Și în ziua de azi, din cauza educației financiare slabe pe care o avem, produsul de asigurare este unul din lucrurile la care renunți cel mai ușor. Statistic vorbind, românul își asigură prima oară mașina în loc să aibă grijă de sănătate, viață etc. Și atunci și acum e la fel așa că în criză, lumea a renunțat să mai facă asigurări dacă nu erau absolut necesare sau obligatorii. Am rămas cu câțiva clienți și practic din 2009 am luat-o iarăși de la zero.
La acel moment, strategia a fost să găsesc niște nișe și lucruri pe care piața din România nu le are și să merg în direcția nevoilor unor clienți, mai ales în zona de corporate, pe care alții nu le-au văzut.
Începusem deja să facem un fel de audit, un risk management al programului de asigurări util pentru companii. Ne uitam dacă polițele sunt bine armonizate din punct de vedere al riscurilor cu business-ul pe care îl aveau, dacă sunt scumpe, dacă au toate clauzele necesare.
În lumea civilizată, dacă ai un business de o anumită anvergură, ar trebui să ai și un risk manager, cum au majoritatea corporațiilor la noi. Mulți vin din asigurări, discută direct cu brokerii sau discută direct cu societățile de asigurare.
Cum la noi majoritatea managerilor, ownerilor consideră că asta e o prostie, deleagă încheierea de polițe unor oameni care nu se pricep neapărat și care, de multe ori, cumpără un produs ieftin dar care nu acoperă riscurile specifice.
Un exemplu a fost cazul unui depozit de cauciucuri unde proprietarul a pierdut business de 4 milioane de euro din cauza unui incendiu. Deși avea poliță de asigurare, ea era făcută pentru mărfuri generale (gresie, faianță, lucruri care nu erau inflamabile). El știa că e asigurat dar nu a putut recupera banii pentru că avea cauciucuri în hală.
Noi când mergem cu acest program de audit al companiilor nu mergem să dărâmăm castelul pe care îl au sau relația pe care o au cu cineva, ci pur și simplu vrem să vedem dacă produsele de asigurare pe care le au este ok. Dacă nu sunt ok, le spunem ”aici e greșit, aici e prea scump”. Și omul știe: Clauza asta mi-o permit sau nu mi-o permit, dar măcar știu că dacă ia foc nu știu ce, lucrul ăsta n-o să fie plătit.
Desigur că în programele de audit de care vorbeam, cu cât sunt mai stufoase, polițele costă mai mult, cu cât îți acoperă mai mult riscul pe care l-am perceput noi sau îl vedem în cadrul organizației tale, cu atât sunt mai scumpe. Dar ideea e că trebuie să întâmple o dată un risc major ca să-ți strice toată afacerea.
Mai oferea cineva audit pe piață pe atunci?
Nu cred. Eu m-am gândit la o metodă să fiu luat în seamă de clienți.
Între 2009 și 2012 lumea cheltuia cât mai puțin, iar în urma acestui audit, costurile cu asigurarea pot scădea până cu până la 40% . Și atunci când îi spuneai că faci ”savings”, trezeai interesul.
Ce e frumos în industria asta este că dacă-ți faci treaba bine primești și recomandări.
După criză, a apărut însă altă problema. Cu cât se dezvoltau mai mult, companiile mici ori erau înghițite de coloși, ori erau nevoite să lucreze cu brokeri internaționali, așa cum decidea acționarul majoritar. Iar asta a însemnat încă o palmă pentru noi, pentru că deși ne făceam treaba bine, eram abandonați din motive obiective. Clientul companie nu mai putea să lucreze cu tine pentru că rigorile interne îi impuneau să lucreze cu brokerul de casă, internațional.
Și ce ai făcut?
Am zis că trebuie să găsesc niște nișe și niște produse pe care nu mi le poate lua nimeni sau sunt greu de replicat sau greu de făcut. Asta era în 2012.
Fascinate de piața londoneză, care dă ora exactă în asigurări, am decis să ajung acolo și să discut cu niște oameni, cu niște societăți de asigurări, să fac niște lucruri pe care piața din România nu le are, dar i-ar trebui. Au fost multe încercări, unele lucruri au fost puțin avant-time așa, adică le-am adus, dar n-am avut ce să fac cu ele, că nu exista cerere. Și prin 2011-2012 am văzut că piața de evenimente începuse se explodeze și la noi, veneau tot mai mulți artiști care concertau aici.
Atunci, studiind piața, am văzut ce înseamnă aceste asigurări de evenimente, că organizatorul cheltuiește foarte mulți bani până vine artistul cu organizarea și promovarea evenimentului. Și, uneori, nu mai vine artistul, moment în care organizatorul pierde toți bani investiți și mai trebuie să și restituie clienților. Dacă nu este asigurat. Dar, pentru acest tip de proiecte există o asigurare.
Au existat de altfel asemenea incidente, așa că am zis ” hai să facem o asigurare”.
Nu erau până atunci?
Nu erau. Cred că noi am făcut primele asigurări. Noi am fost primii care am adus acest produs în România.
Cel mai mare eveniment pe care l-am asigurart a fost finala Europa League din 2012, care și până acum a rămas cel mai mare eveniment organizat vreodată în România, cu un set-up extrem de complex, niște rigori extraordinare impuse de UEFA.
La acel moment, timp de 3- 4 ani am asigurat aproape toate evenimentele de anvergură iar primul a fost Cirque du Soleil pentru care am oferit serviciile de brokeraj în asigurări timp de 3-4 ori.
Ne-a ajutat la capitolul imagine, pentru că toată lumea era interesată ce s-a întâmplat, dar faza simpatică a fost că unii clienți nu voiau să lucreze cu noi, convinși că noi suntem specializați, deci ne pricepem doar la asigurări de evenimente. Alte proiecte interesante au fost „The Human Body”, la Antipa: o expoziție foarte controversată care a mers prin toată lumea și în care se prezintă efectiv corpul uman, diverse părți, cum arată el în realitate.
A fost cea mai complicată asigurare pe care am făcut-o noi vreodată și ne-a contractat Antipa pentru că auziseră de noi și au zis ”Dacă nu facem asigurarea după cum vor ei, nu vin”.
Voi “construiți” aceste polițe?
Astfel de polițe se construiesc de la zero. Una e un meci de fotbal, alta e un artist. Una e să cânte în interior, alta e să cânte pe exterior. Oamenii au niște rigori. Ideea e că nu inventezi neapărat roata, ci pur și simplu trebuie să fii atent la nevoi și la riscuri.
Trebuie să găsești soluția cea mai bună. Cu societăți care au deschidere pentru treaba aia. La vremea aceea erau doar societățile de la Londra. După aia noi am importat produsul către o societate din România care din păcate nu mai există acum și ușor-ușor și piața din România a văzut că e potențial pe zona de evenimente și-a făcut produse. Acum există produse și la asigurătorii români. Uite, festivalul Untold e asigurat local de 4-5 ani, dar pentru unele bucăți din Untold care nu pot fi asigurate, au apelat la noi.
Atunci am zis ”hai să mai facem produse, că lumea prea ne confundă doar cu asigurările de evenimente”.
Încotro v-ați îndreptat?
Fix înainte de pandemie, în 2019, am făcut cu un asigurător de la Londra o conferință aici și un eveniment pe răspunderi profesionale IT pentru societăți și individuals pe zona de IT și cyber insurance, ceea ce la vremea aia era nice to have dar nu era de interes. Țin minte că încă de la început mulți au zis că e ”interesant dar nu cred că o să cumpere cineva”.
Dar cazurile au început să apară iar azi produsele din zona de cyber sunt printre produsele fanion.
Am adus aceste produse în 2019, în premieră. Foarte multă lume a zis ”E doar așa, de imagine, n-o să faceți niciun ban”.
Adevărul e că un an de zile n-am făcut niciun ban din povestea asta, am tot dat noi din gură și nimic. Dar, când a început pandemia mai tare, în 2021, au început să se înmulțească atacurile cibernetice, zona de IT a explodat, au crescut și rigorile celor din străinătate: ”Show me the insurance” . Cei care au avut cyber insurance, cu clauză de cyber crime, au fost despăgubiți. Adică dacă s-a demonstrat că am fost păcălit, asigurarea plătește chestia asta.
E o chestiune la limită cumva, dar se plătește. Adică este clauză pentru așa ceva
Și după aia au început să explodeze cererile. Eram la vremea aia singurii, nimeni nu știa nimic, noi fusesem la toate conferințele posibile. Ne-am dus și la o conferință la care erau reprezentanti SRI pe zona de cyber security. Am vorbit în fața unor generali din SRI, unor personalitati din alte țări cam pe aceeasi zonă și mi-au spus ”nu există așa ceva, e o prostie“. Mi-a zis direct în față la Sibiu, un domn de aici, că nu înțelegea mecanismul.
Lumea a fost foarte reticentă, de la cel mai înalt nivel până la clienți care nu au vrut să plătească decât când fost obligați de către contractori. Și din 2021 a explodat cererea pe răspundere profesională IT. Cyber a urmat puțin mai târziu și am devenit super cunoscuți pe zona asta. Ne-au căutat marea majoritate a companiilor și clienților individuali. În general, IT-iștii sunt one man show și își fac o firmă sau PFA și au o singură poliță care acoperă tot.
Cum ați intrat pe piața internațională?
Ne-am dat seama că la nivel de Europa nu prea știe nimeni cu ce se „mănâncă” produsul ăsta și nu sunt soluții. Drept pentru care am fost iarăși pionieri acum doi ani și jumătate. Am solicitat ASF să extindem licența în tot spațiul european. A fost un proces mai stufos, dar am început să vindem aceste produse și acum avem clienți din 24 de țări.
Din păcate, pentru că suntem din România, există o reticență care ne trage în jos în relația cu clienții internaționali. Deși review-urile companiei sunt oferite, în majoritatea cazurilor de clienți din străinătate, uimiți de modul în care i-am ajutat.
N-a reușit încă nimeni să facă ce am făcut noi, am fost și premiați de o publicație internațională/britanică de specialitate pentru zona asta de răspundere profesională IT și cyber. Pentru că noi am făcut un produs destul de simplu. Și atunci, cum cerința asta de IT-iști a fost uriașă în toată Europa, oamenii nu puteau să încheie contractul fără asigurare.
Acum noi lucrăm cu majoritatea firmelor de recrutare pe IT din UK. Există firme specializate de recrutare doar de IT-iști, da, și pentru toți cei care sunt din Europa Centrală și de Est nu aveau soluția. Aveau soluții doar pentru UK, unde o piața e total diferită, dar marea majoritate a IT-iștilor nu erau din UK, erau din Polonia, Croația, România, Portugalia. Și nu se găseau aceste polițe local, că nu exista produsul. Sau dacă exista, era ceva ce nu era acoperitor sau era foarte scump și atunci se stricau business-urile. Și ne-au găsit pe noi și ne dau clienți constant în zona asta de de asigurări, pe zona de IT.
În acest moment suntem un nume foarte important din toată Europa pe tot ce înseamnă răspundere profesională IT și cyber.
Cum ați ajuns să lucrați cu sellerii de pe Amazon?
A fost, tot așa, o oportunitate acum 2 ani. Amazon a schimbat regulile pentru toți sellerii, în sensul că dacă tu vinzi mai mult de 10.000 dolari pe lună pe Amazon, trebuie să-ți faci o asigurare. E tot un fel de răspundere asupra produsului pe care îl vinzi de fapt, că dacă eu Amazon sunt dat în judecată de un client pentru un produs neconform, să nu mai apelez la asigurarea mea ci mă îndrept către tine, și asigurătorul tău plătește clientului nemulțumit.
E o piață uriașă. În America există soluții. În Europa n-a făcut nimeni treaba asta. Într-adevăr, cei mai mulți clienți sunt din America și China, dar și Europa este un pol important de selleri pe Amazon și oamenii ăștia n-aveau soluții.
Regula e că dacă în 30 de zile nu vii cu polița în conformitate cu cerințele Amazon, ești delistat, nu mai poți vinde.
Și am vorbit cu niște asigurători de la Londra. A durat destul de mult să facem produsul, să înțeleagă și ei că există o piață. Și ne-au căutat clienți din toată Europa. Am ajuns prin toate ziarele.
Deschiderea asta cu internaționalul a fost inițial o joacă și mulți bani cheltuiți. Iarăși mi-au spus mulți: ”Te pui tu cu ăștia din toată Europa?”. Eu am crezut că acești oameni nu au avut soluții și am avut dreptate.
Cum s-a reflectat această inovare continuă în creșterea companiei?
Am crescut an de an cu 10% 15%, 20%, 17%, a fost o creștere constantă. Noi avem prime subscrise de vreo 10 milioane de euro anual, în momentul de față. Iar veniturile noastre sunt aproape 2 milioane.
Ai mai lua-o de la capăt?
Păi dacă stau să mă gândesc, cred că deja am luat-o de la capăt de vreo trei ori cu business-ul ăsta. E o industrie destul de dinamică, trebuie să te reinventezi constant pentru că tehnologia începe să acapareze foarte mult și în industria asta.
Și cred că în următorii ani multe din produsele astea simple vor fi digitizate, dai două clickuri și-ți cumperi singur.
Dar nu o să moară zona de corporate, pentru că nu poate fi digitizată și nu poți să pui un robot să facă auditul, pentru că e o discuție foarte personală cu managementul companiei respective.
Care a fost cea mai importantă lecție în toți acești ani?
Lecția cea mai importantă a fost să nu renunți și să-ți cauți să ai lângă tine niște oameni buni care să înțeleagă business-ul, să înțeleagă că trag la aceeași căruță cu tine și să se specializeze pe nișele respective, altfel nu reușesc. E un business care ține de oameni și nu poți să faci nimic singur.
Dar cel mai important, să nu renunți. Eu am pornit de la ideea că știu ce fac și am știut tot timpul de unde plec și unde vreau să mă duc. Că pe drum intervin foarte multe obstacole, asta cred că se întâmplă în orice business. Cu cât reușești să treci mai mai repede, cu atât mai bine.
Transcriptul a fost realizat cu aplicația Vatis Tech