O idee notată într-un carnețel, o viață efervescentă în asociațiile studențești și, nu în ultimul rând, o familie care a sprijinit necondiționat pasiunile și valorile sale, toate acestea au conturat ceea ce este astăzi Mihai Cepoi, tânărul antreprenor care a creat Jobful și care își propune să schimbe din temelii recrutarea așa cum o știam odinioară.
Pasionat de tehnologie, el nu doar că a făcut site-ul școlii când era copil, ci s-a implicat la cel mai înalt nivel în asociațiile studențești, pe vremea când era student la Politehnică. A atras încă de pe atunci atenția și a descoperit că vânzările sunt un punct forte pentru el, iar reușitele sale în BEST (Board of European Students of Technology) – zeci de mii de euro obținuți pentru evenimente, parteneriate, ascendența până în board-ul internațional în timp ce strângea bani predând informatică la clasa zero – l-au ajutat să nu fie nevoit vreodată să aplice pentru un job.
Lucra la visul său atunci când cei de la Microsoft i-au observat potențialul. Acolo s-a format, uluit fiind de felul în care gigantul știe să facă business. Mai departe au urmat câțiva ani și la SAP România, înainte de a lua decizia de a merge exclusiv pe calea antreprenoriatului.
Acum, privind în urmă, Mihai Cepoi recunoaște că bunătatea familiei în care a fost crescut (tatăl preot și mama profesoară de matematică) l-a împins către un business orientat către a face un bine oamenilor prin tehnologie.
De fapt, Jobful reflectă întocmai felul de a fi și stilul de viață al fondatorului său, de doar 32 de ani: e un proiect ambițios, o idee îmbrățișată astăzi de marii angajatori dar care a trecut printr-o cumpănă uriașă în pandemie și, nu în ultimul rând, un „pariu” ce a strâns investiții de 1.300.000 de euro din 2017 și până acum.
Cum s-a născut Jobful?
Înainte de Jobful a fost Playful și am ales ideea de gamification pentru că în Universitatea Alternativă deschisem un grup de învățare pe subiectul gamification. Și am zis hai să facem asta și pentru oamenii mai puțin fericiți din corporație. Am zis hai să gamificăm pe procese de resurse umane. Am făcut o serie de proiecte. Primul l-am făcut cu Vodafone, ne-am uitat la ce-i motivează pe oameni să rămână într-o organizație și am pus elemente de joc peste motivația respectivă.
În timp ce făceam proiectele de gamification a venit cineva de la Unicredit la noi și ne-a zis, mi-a zis: ”Mihai, cel mai roșu ocean e în recrutare dacă poți să faci ceva acolo, să sară angajatorii să acceseze o astfel de soluție”. S-a potrivit foarte bine și cu planul nostru, voiam să transformăm business-ul nostru într-unul de produs, ca să fie scalabil, să vindem același lucru, să fim mai într-un model de creștere, mai deștept decât era. Așa că s-a potrivit perfect și am zis haide să facem ceva în zona de recrutare.
Jobful din multe puncte de vedere este o reflexie a mea, lucruri care consider că sunt importante pentru mine se regăsesc în Jobful. Una dintre ele e joaca. Toată viața joaca a fost importantă pentru mine. De aici gamification, de aici toate elementele de joc și tot ce am vrut să facem acolo asta. O alta este partea de educație. De asta am început să punem cursuri, cum putem să facem cursuri prin care să formăm profesioniștii ca să acceseze și partea de joburi.
Alta dintre ele e ca oamenii să nu aibă un model de „apply and wait”. „Am aplicat și vedem ce zice angajatorul”. Mai degrabă o formă prin care să demonstrez că știu să fac anumite lucruri și am dezvoltat un sistem de provocări pe care le-am pus pe produs.
Jobful în primii ani s-a bucurat de un succes incredibil, însemnând că pe lângă faptul că aveam diferiți angajatori care veneau pe platformă, am fost câștigători la Startarium. În anul doi am câștigat ”Best Pitch” la How to Web, în anul trei am intrat în acceleratorul de la SAP.iO și cred că la finalul anului doi am ridicat prima investiție. Deja în anul trei cred că ajunsesem la investiții de vreo 400.000 euro de la acceleratorul din Germania, niște mentori de acolo care au vrut și ei să intre ca și investitori.
Totul arăta incredibil. Și cred că imaginea mea inițială despre antreprenoriat a fost una naivă din multe puncte de vedere. Munceam foarte mult, știam că e o bază foarte solidă în spate, dar mi se părea un traseu ușor. Asta până ne-a lovit pandemia.
Cum a fost pandemia pentru voi?
Ne-a lovit în moalele capului, nu știu cum să explic altfel, însemnând că noi eram 14 oameni în echipă și abia ridicasem bani.
Ajunsesem 14 oameni și cheltuiam undeva la 40.000 euro în fiecare lună. Sumă impresionantă, ce-i drept, avea un pipeline foarte solid. În 2020 aveam jumătate de milion de euro pipeline să închidem, să creștem. Devenea sustenabil.
Și a înghețat toată recrutarea. Am ajuns foarte repede într-o situație foarte dificilă. Din 14 oameni, până la sfârșitul lui 2020, cred că au mai rămas vreo șase. Jumătate de an mai târziu erau trei-patru oameni.
Deja în 2021 aveam vreo patru-cinci investitori care voiau să iasă și făceau scandal constant. În total vreo 200.000 euro. Aveam o datorie la ANAF de vreo 140.000 euro, eram vreo trei oameni în echipă și noi generam 50.000 euro, asta era situația în care ne aflam. Mai mult decât atât, o mare parte din banii băgați în Jobful erau bani stânși de mine de-a lungul timpului, din Microsoft, din SAP, bani strânși de sora mea de la nuntă, bani de la fratele meu din banii lui strânși din o viață de muncă, bani de la părinții mei, bani de la prieteni, bani de la foști colegi din Microsoft sau din SAP, de peste tot. Nu a fost niciun moment în care să consider cu adevărat că e opțiune să închid business-ul.
Nu consideram că ei și-au asumat cu adevărat că ar putea să piardă banii ăia.
În plus, am avut cel puțin șase luni la rând în care mâine ne închidea ANAF-ul, dacă nu plăteam o eșalonare.
Noi aveam o echipă de trei oameni care însemna cheltuieli aproape 9.000 euro și o eșalonare la ANAF. În fiecare lună ne costa mai mult să plătim ANAF-ul și investitorii, că au fost parte din ecuația asta, decât ne costa să facem operational business.
Și totuși, au fost cel puțin șase luni la rând în care s-au întâmplat ”minuni“. Am avut cel puțin șase situații, cred că mai multe, în care mâine ne închidea ANAF-ul și astăzi ne plătea un client. Cu o zi înainte, cu două-trei zile înainte de a ne închide business-ul, ceva se întâmpla bine și cumva reușeam să scoatem la capăt încă o lună. Din punctul meu de vedere consider că ce s-a întâmplat în anii ăștia pentru Jobful este un miracol din multe puncte de vedere și învăț să prețuiesc asta din ce în ce mai mult.
Cum ați ieșit din această situație?
În 2020 am pivotat, am zis că nu mai putem să mergem pe modelul ăsta în care ca să investim noi în marketing, să aducem candidații, ca să aibă acces angajatorii, pentru că e un model cu margini mici, care nu ne susține creșterea cu adevărat. Și am zis că dăm toată tehnologia asta pentru oricine vrea să și-o implementeze ca și platformă de carieră. Adică un model scalabil, plătesc licențe, abonament în fiecare an, în fiecare lună ș.a.m.d. A fost incredibil de greu.
La sfârșitul anului trecut am semnat două deal-uri mari cu Raiffeisen și Regina Maria. Astăzi, tot ce înseamnă recrutare Raiffeisen și Regina Maria se întâmplă pe tehnologia noastră. cariere.raiffeisen.ro sau cariere.reginamaria.ro e tehnologia noastră care s-a maturizat foarte mult între timp.
La finalul anului trecut consider că am intrat într-o următoare etapă din viața mea. La finalul anului trecut am scăpat de ANAF.
Am scăpat de cea mai mare parte a investitorilor care puneau presiune. Și am devenit un critic elegant al culturii de business si angel investment din România.
Noi aveam contracte semnate foarte clar alb pe negru, ce înseamnă investiția, când expiră, când există opțiunea de rambursare, dacă există opțiunea de rambursare ș.a.m.d.
Eram sunat de cel puțin trei ori pe săptămână de câte un investitor care să-mi spună sub o formă sau alta că trebuie să-i dau banii ăia înapoi, pe el își vrea banii înapoi și eventual și cu dobândă. Asta e cultura de business din România. Din păcate, oamenii care fac bani prețuiesc prea mult banii. Din fericire pentru mine, relația mea cu banii n-a arătat niciodată așa. Cred că trebuie să mulțumesc familiei din nou pentru asta.
În principiu, din fericire, am reușit si am dat banii înapoi. Am mult mai multă grijă astăzi cu cine aleg să lucrez.
Dar finalul anului trecut a fost un moment mare de respiro.
Cum privești ideea de ”risc” după toată această experiență?
După 2 ani de nopți nedormite și muncit non-stop, presiune și stres, aș fi zis că o să mă facă să fiu ”less of a risk taker”.
Descopăr astăzi că nu e adevărat, însemnând că în trei oameni am făcut două proiecte, am început să construim din ce în ce mai bine, am mai ridicat o investiție, am ajuns în total, în toți anii ăștia, cred că la 1.300.000 euro.
Am crescut 100% de la an la an, de la vreo 70.000 de euro la 150.000 de euro venituri. Am început să creștem, am ridicat și investiția respectivă. Deși n-aveam bani am angajat vreo doi-trei oameni pe care nu știam cum o să plătim, dar mi se părea important pentru creșterea noastră.
Mindset-ul meu reflectă experiența mea de viață. Niciodată n-am fost pregătit pentru nimic din ce a urmat să fac, dar întotdeauna am avut încredere, că o să învăț și că o să mă descurc.
Și tot istoricul meu de la primul an de facultate până astăzi, tot istoricul meu mi-a antrenat o credință puternică în mine că indiferent cât de greu, cât de la limită, cât de riscant ar fi, o să găsesc o soluție. E la limita de crazy, e o linie fină acolo.
Dar pentru mine a funcționat și funcționează în continuare. Astăzi mă uit înapoi și pot să zic: creștem încă o dată 100%. Anul ăsta închidem între 300.000 și 450.000 de euro care, în context de criză, pentru investitori e o mină de aur. După pandemie, război și tot ce înseamnă greul condițiilor de piață să crești doi ani la rând, 100% faci ceva foarte bine. Avem doar oameni cu care rezonăm și oameni cu care vrem să construim din perspectiva de investitori. Suntem 14 astăzi în echipă și mai angajăm vreo trei oameni.
Am semnat primul client de Fortune 500, Wyndham Hotels, pentru care facem o implementare. Implementare în toată EMEA pentru 500 de hoteluri. Pregătim un proiect alături de BCR care să impacteze 500.000 de tineri din România în următorii ani.
Am implementat Jobs for Ukraine și am ajutat o mulțime de refugiați să-și găsească joburi peste tot în lume. Implementăm Jobs4all, platformă de employment pentru oameni cu dizabilități accesibilizată ca să-și găsească job-uri în organizații.
Am adus niște profile impresionante de antreprenori în echipă care construiesc la Jobful lucruri la care nici nu visam anul trecut din toate punctele de vedere. Suntem într-un punct în care și tehnologia am construit-o de așa natură încât să fie super scalabilă. Adică implementăm în zona de universități și avem în portofoliu nostru Babeș Boylai sau ASE și ne-am uitat să mai implementăm la niște universități și zona de ONG-uri, cu Jobs for All și Jobs for Ukraine.
Implementăm la începutul anului viitor Start-up Refugees în Finlanda, o altă organizație. Produsul e super scalabil.
Am ajuns într-un punct în care suntem la break-even, aproape profitabil, însemnând că echipa asta de vreo 14 oameniare un burn rate, adică cât cheltuim în fiecare lună, undeva pe la 30.000 euro, un pic peste 30.000 euro, veniturile noastre lunare tot aproape de 30.000 euro, deci mult mai puțin risc decât oricând.
Ne uităm la tot fel de colaborări, atât locale, cât și internaționale și am reușit să atragem niște profile impresionante, cu foarte mulți ani de experiență, atât din România cât și internaționali, de oameni buni care vor să susțină ceea ce susținem noi.
Care este viziunea Jobful?
Teza Jobful din spate e un pariu de fapt, pe termen lung. Astăzi cred că Jobful poate să ajungă cu adevărat un business care să schimbe lumea, și depinde doar de noi dacă se întâmplă asta sau nu.
Recrutarea astăzi este făcută pe un model industrial, însemnând că tot ce înseamnă tehnologia în recrutare astăzi este gândită de așa natură încât procesul de business să fie cât mai eficient – De unde fac sourcing, de unde încep să-mi calific, cum îmi fac procesul de a califica, de a-i testa.
Toată tehnologia din piață se uită cum să fac pașii ăștia din ce în ce mai eficient, care de mai bine de 20 de ani are o formă de impact marginal, însemnând un pic mai bine. Am șurubărit un pic mai bine partea asta sau în partea asta și iese un pic mai bine. Asta e toată piața de tehnologie în recrutare, din păcate.
Teza noastră spune cam așa: recrutarea e în primul rând despre oameni și mai apoi despre procese de business. E mai important cum arată procesul pentru un individ care vrea să schimbe cariera, că vrea să facă un pas lateral, în sus, în ce direcție vrea individul respectiv.
Este adevărat că deja pentru cel puțin 10% cei mai buni profesioniști din lumea asta s-a schimbat recrutarea. Nu mai țin angajatorii interviuri cu profesioniștii. Profesioniștii țin interviuri cu angajatorii.
Pariul nostru este că așa o să arate mai devreme sau mai târziu toată recrutarea, nu doar pentru cei 10% ci pentru toți oamenii. Și că începe să crească nivelul de conștientizare al societății – cum se întâmplă în raport cu anumite subiecte politice, când mi se pare că ne este îngrădită libertatea, tendința este să ieșim în stradă, să arătăm că noi suntem mai puternici.
Similar, văd și pentru recrutare când mi se pare că ne plimbă angajatorii dintr-o parte în alta pe o diferență de 500 lei la salariu, pentru că așa s-au obișnuit ei și că piața este făcută de angajatori. Mai devreme sau mai târziu, indivizii o să iasă și o să riposteze și pe asta se bazează Jobful de fapt.
Ce am construit noi în Jobful este o platformă pentru profesioniști, o platformă people centric. Ne-am uitat cum putem noi să motivăm oamenii aceștia, să le oferim cât mai multe sisteme ca să învețe, să se dezvolte, să demonstreze abilități, să găsească cele mai relevante joburi din piață care li se potrivesc, să-și găsească direcția profesională, să facă schimbari atunci când au nevoie să facă schimbări.
E un pariu foarte riscant, de altfel.
Am construit tehnologii în primul rând pentru oameni. După care, pentru procese de business, sunt anumiți angajatori, innovators și early adopters, care și-au dat seama că dacă implementează tehnologia asta, prioritizând oamenii, o să aibă mai mult succes. Printre ei, Regina Maria și Raiffeisen, BCR și mulți alții.
BCR ne-a susținut Jobs for Ukraine, BCR ne-a susținut Jobs for All, BCR ne susține acest proiect pentru Youth. E de departe organizația cu care am lucrat cel mai aproape în ultimii ani și cu care am construit cel mai mult.
Ce planuri de viitor ai pentru Jobful?
Deși puteam să vedem traseul pe termen lung, am preferat să rămânem de fiecare dată micro ambitious.
Suntem într-o perioadă în care sunt două războaie mari în apropierea noastră, după o pandemie și cine știe ce urmează. Rar ne facem planuri, mai degrabă unde vrem să fim peste șase luni. Ne uităm la ambiții pe termen mai scurt, astfel încât să ne bucurăm de fiecare pas de evoluție. Avem însă un proiect mare, mare, mare cât casa, niște fitile deja aprinse, ca să putem să-l facem.
În principiu, la ce ne uităm este faptul că profesioniștii oferă date către platformele de recrutare, datele lor cu care alții fac bani. Și ne uităm la un model în care profesioniștii să dețină datele lor și să comercializeze ei accesul la date, astfel încât tu, ca profesionist, să poți să zici oricând: ”Să-mi deblochezi CV-u ca să afli cine sunt, să putem să purtăm o discuție, te costă 20 euro. Acesta e prețul. Să programezi un interviu cu mine te costă 200 euro. Ăsta-i prețul meu”.
Astfel încât să nu mai existe intermediari care îți vând datele pentru niște oportunități de carieră și să ai cu adevărat ownership pe profilul tău de profesionist.
Putem include și acest plan la viziunea de a face bine pentru oamenii buni, prin pasiunea ta pentru tehnologie?
Desigur. Poate să fie o corelație directă între a fi un om bun și a avea ”mai mult de tras”. Sub o formă sau alta oamenii au tendința să profite de oamenii buni.
Pentru mine acesta este un traseu natural și foarte fullfilling, să rămân conectat la kindness-ul pe care l-am învățat în familie.
Transcriptul interviului a fost realizat cu aplicația Vatis Tech