Mașinile vor avea în curând aceeași soartă ca și telefoanele inteligente, a căror viață devine din ce în ce mai scurtă. Experiențele pe care ultimele tehnologii le oferă îi atrag pe cei din GenZ și Millenials spre cele mai noi modele, iar sarcina de a vinde vechea mașină la fel de des devine o adevărată povară.
Dar cum ar fi dacă pentru câteva sute de euro lunar ai putea avea mașina mult visată, bucurându-te în același timp de o aplicație care să îți ofere toate serviciile legate de acea mașină, de la înmatriculare până la spălătorie sau chiar un șofer care să conducă în locul tău dacă te-ai hotărât totuși să bei un pahar de prosecco la restaurant?
Plecând de la această nouă perspectivă ce se conturează deja peste hotare, Bogdan Speteanu (fost CEO BCR Leasing) și Mircea Dihel (fost CEO Țiriac Leasing) și-au unit experiența și know-how-ul și au creat Moov Leasing, un start-up care ”începe acolo unde se termină leasing-ul tradițional” explică Bogdan Speteanu, într-un interviu acordat spotmedia.ro.
Ideea s-a născut chiar dintr-o nevoie a pieței pentru care amândoi aveau toate atuurile, ca profesioniști.
”Un mic antreprenor am fost încă din facultate”, spune însă Bogdan Speteanu.
”Încă de atunci am avut un restaurant, apoi alte două-trei. Unul a rămas și astăzi, pentru că odată ce intri în domeniul acesta, îți rămâne în sânge.
Așadar partea de antreprenoriat a fost acolo dintotdeauna, inclusiv intern, unde am lucrat – în speță în special BCR, aproape 20 de ani. Eu m-am considerat mai mult un intraprenor, pentru că sunt o mulțime de proiecte pe care le-am făcut de la zero.
Începutul meu în banking a fost ca auditor intern. Povestea mea cu BCR a fost în momentul în care banca se dorea să fie privatizată de către statul român și primul job în BCR a fost să înființez funcția de audit intern. Nici măcar nu exista o echipă, nici statut, nimic. L-am construit de la zero.
Un alt proiect a fost în 2010 când am devenit director general la BCR Leasing. După criza financiară, compania era într-o poziție nu tocmai fericită și rolul meu a fost să decid ce facem cu ea. Am restructurat-o, am adus-o pe profit și de atunci e tot pe creștere de 10 ani încoace.
Tot în perioada aia am înființat și subsidiara de leasing operațional a BCR. Am făcut-o de la zero, ea nu exista. Între timp BCR a și vândut-o. Acesta a fost încă un semn că poate e momentul să mă mișc.
De asemenea, primul serviciu de car sharing de mașini electrice în București l-am făcut eu în BCR. Se numea BCR eGo, prin 2018-2019”, își amintește Bogdan Speteanu, Cofondator și Chief Platform Officer al Moov Leasing.
Care a fost momentul în care v-ați pus la masă și ați zis ”hai să facem asta”?
În 2021 am început discuția. Știam că se va vinde Țiriac Leasing. Mircea a fost cel care a deschis-o (firma – n.red), pentru că la el un capitol se închidea și atunci am zis ok, hai să o facem.
Eu m-am lăsat greu convins. Cumva la mine pasul nu era atât de firesc, pentru că îmi era bine acolo.
Cu Mircea discutam de oportunitatea de a prelua BCR Fleet, asta a deschis discuția noastră.
Ne-am întrebat , ”dar de ce n-am face noi lucrul ăsta de la zero?”. El își făcea o companie nouă exact pe ce ne doream să facem, leasing operațional. După vreo jumătate de an de discuții am luat decizia asta. De fapt, cred că vine un moment în evoluția fiecărui om în care își dorește să devină independent, să lase ceva în urmă.
Pentru mine ar fi rămas mereu întrebarea ”Cum ar fi fost dacă..?”.
E un proverb care spune că singurele lucruri pe care le vom regreta sunt cele pe care nu le-am făcut.
Echipa părea faină, momentul părea oportun, ținând cont ca în piață nu e nimeni să facă exact ce facem noi, și amândoi credem că va fi de viitor.
Astfel, după vânzarea Țiriac Leasing, noi am am avut oportunitatea să plecăm cu o echipă la drum. Doar prin asta am „ars” peste un an de costuri și încercări.
Cum e piața? Ce oportunitate ați văzut?
Noi vorbim de leasingul operațional, dar nu e leasingul operațional pe care-l știm în mod tradițional.
Noi cumva ne ducem în altă zonă și spunem așa: dacă, tradițional, leasingul operațional e pentru corporații, cei care au flote, noi credem că orice persoană, orice business, indiferent cât de mic, poate beneficia de serviciul ăsta din mai multe motive.
Mașina nu mai e ceea ce știm, o cumpărai și o schimbai poate la 10 ani. Poate lăsai și moștenire mașina. În ziua de azi, mașina e din ce în ce mai multă tehnologie. Ca și telefoanele mobile. Nu o să mai ții niciodată un telefon 10 ani.
Cam așa e și la mașini. Ne așteptăm ca oamenii să înceapă să le schimbe mult mai des. Făcând o paralelă cu electronicele, lumea nici nu cred că le va mai cumpăra, pentru că este despre utilizare și nu despre posesie până la urmă. Această schimbare făcută cu o periodicitate mai mare presupune pe de altă parte și anumiți pași care vei dori să-i elimini. Nimeni nu e foarte atașat de procesul de a vinde o mașină, spre exemplu.
Unii oameni spun ”dar plătesc 4 ani la o mașină și nu rămâne a mea”. Perfect îndreptățită abordarea. Dar hai să luăm creditul sau leasingul financiar. Plătești 4 ani sau 5 ani și rămâne ta. Ce faci după aceea? 80% spun ”o vând și-mi iau alta”. Și care scopul atunci? Adică tu practic plătești 5 ani ca de fapt să devină o corvoadă, pentru că primul lucru pecare vrei tu să-l faci este s-o vinzi ca să poți să o schimbi. Nu ți-e mai ușor pur și simplu să o returnezi? Cumva noi aici vedem că se duce piața, într-un fel firesc.
Nu mai vorbesc de mașini electrice, pentru că e și o componentă până la urmă coercitivă, legislativă, taxe și impozite care-ți impun practic să te duci spre mașini mai puțin poluante și, ușor, ușor, te împing spre a schimba mașina. În București, cel puțin, mulți înțeleg și beneficiile acestea de natură fiscală: n-am impozit și parchez gratuit.
Dacă vorbim de Millenials și GenZ, pentru ei mai importantă e partea aceasta de experiență de utilizare și nu de posesie. Și atunci, privind puțin în perspectivă, și anume că Millenials și GenZ, în următorii 5-10 ani vor fi de fapt forța de muncă dominată în piață, cu atât mai mult ne așteptăm ca serviciul ăsta să fie bine-primit.
Partea frumoasă pentru noi – în același timp și cu down side-uri -, este faptul că piața asta încă nu există. Noi suntem primii dedicați pentru segmentul acesta. Pentru că sunt jucătorii mari de leasing operațional, care sunt specializați în mod tradițional pe flote. Dar produsul lor tocmai așa e făcut, pentru corporații. Ce facem noi este designul făcut pentru retail. Și în accepțiunea noastră retail-ul poate fi persoană fizică, poate fi PFA, poate fi un mic business de familie, un întreprinzător.
Ținta noastră sunt, aș zice firmele cu ”flote” până undeva în cinci mașini. Noi ce targetăm în primul rând este mașina personală, de familie, chiar dacă e pe firmă. Știm cu toții că oricine are un mic business are mașina familiei pe firmă. Și de acolo începem. Deci nu facem flote în sensul tradițional.
Noi începem acolo unde leasingul operațional tradițional să termină.
Un alt diferențiator major este că noi din T0 suntem în primul rând digitali. În ziua de astăzi, pentru orice tip de leasing operațional, ai nevoie de minimum 2-3 zile. Noi putem face asta în câteva minute. Mai exact, dacă clientul știe ce-și dorește, durează fix 7 minute, cu tot cu verificare.
Cred că verificarea ține poate și de formarea noastră profesională din instituții financiare, dar credem că e mai sănătos pentru a construi un business sustenabil și pentru noi și pentru client. Pentru că să-i dai o mașină pe care nu și-o permite și după șase luni să i-o iei și să îl execuți, ș.a.m.d. nu cred că ajută pe nimeni.
Al treilea diferențiator major este inclusiv produsul în sine, faptul că la noi e structurat simțitor diferit față de ce există în piață. Noi suntem singurii care permitem clientului să iasă din contract doar cu un preaviz de 30 de zile când vrea el, fără alte penalități.
În mod tradițional, finanțatorii clasici sunt prociclici. Dacă nu-ți mai permiți, nu numai că dai mașina, dar îți garantez că există și o diferență care te va costa. Iar în ziua de azi, în care știm bine că nu prea mai poți să faci planuri pe termen lung, predictibilitatea e destul de scăzută, noi vedem ca un atu faptul că poți prin contract să zici că, indiferent ce apare, îmi spui cu o lună înainte, putem înțelege, o returnezi și gata. E un confort psihologic destul de mare să știi că ai această flexibilitate.
Mai mult, noi vrem să transformăm asta într-o experiență pozitivă pentru că de cele mai multe ori probabilitatea e redusă ca de la o mașină de 700-800-1.000 de euro pe lună să te duci la tramvai sau autobuz. Probabilitatea mare e să te duci de la 700-800 de euro la 300-400 de euro. Și atunci tot noi oferim una mai ieftină și când salariul a revenit la normal sau businessul îți merge mai bine, te duci înapoi unde erai. Și atunci o experiență negativă poți, de fapt, să o transformi într-una pozitivă pentru că îl ajuți pe client cu o soluție. Iar asta, apropo de relații pe termen lung, contează cel mai mult.
Care este modelul de business?
E o chirie lunară, poți să o numești și abonament. Pentru noi, o componentă importantă a fost cea de educare a pieței. Vrem să arătăm că leasingul operațional nu e mai scump decât o altă metodă de achiziție, tocmai de aceea mergem pe ideea de rată/chirie și nu de abonament.
Dar dacă te uiți la piețele mai dezvoltate, ceea ce facem noi se traduce prin abonament. Practic, clientul plătește o chirie/abonament cu mai multe sau mai puține servicii incluse, în funcție de nevoile lui. Noi acum avem trei pachete pe care el și le poate selecta tot online pe parcursul fluxului digital în funcție de ce crede că i se potrivește.
Am avut cazuri în care tot procesul acesta, inclusiv livrarea mașinii, s-a întâmplat în aceeași zi.
Ce planuri aveți pentru Moov Leasing?
Dorința noastră, dincolo de a oferi mașina, este de a fi o platformă integrată. Pentru că mașina o schimbi o dată la 4-5 ani, dar de folosit o folosești zilnic. Iar locul în care ne distanțăm noi față de leasingul operațional este exact partea aceasta de ecosistem. Noi lansăm periodic diverse servicii complementare. Din platforma noastră vei putea plăti parcarea, vei putea să te programezi la spălătorie, poți să chemi un șofer când bei un prosecco neplanificat. Va fi o suită de servicii complementare care nu seamănă deloc cu ce știm noi astăzi ca leasing operațional, dar care ca experiență pentru client sunt ”next level”. Evident că vrem să includem și aceste servicii în acea chirie/abonament. Pentru că dacă începi să le utilizezi recurent și ”cumperi la volum”, prețul e altul.
Un alt diferențiator îl reprezintă canalele de vânzare. Aici sunt trei canale mari. Primul canal e prin parteneri – dealerii auto. Al doilea canal e site-ul în sine, poți vedea promoții la mașinile din stocul partenerilor. Al treilea canal este reprezentat de diverse ecosisteme. De exemplu, băncile ar putea oferi clienților posibilitatea de a lua o mașină, evident cu noi ca parteneri. E un win-win.
Un alt element de noutate e că noi oferim și mașini rulate, ”young used”, până în 3 ani și 50.000 de kilometri.
Ce facem noi acum nu este mass market. O vedem ca pe o chestie complementară pentru cei care deja au ca stil de viață să schimbe mașina o dată la 4-5 ani. Pentru acești oameni noi suntem o opțiune mai bună decât ce au în acest moment.
Cum a fost sfârșitul lui 2023 pentru voi?
Am încheiat cu aproximativ 200 de mașini închiriate și active de 15 milioane de euro (valoarea mașinilor din spate).
Care au fost investițiile în acest proiect?
Reversul medaliei la acest business este că mașinile sunt scumpe. Și asta e oarecum o barieră de intrare pentru mulți pentru că nu e suficient să ai o idee și un produs bun, trebuie să ai și finanțarea din spate. Nu e atât de ușor să ai jucători pe nișa asta.
Noi suntem din cazurile fericite în care am pornit la drum cu un capital social destul de serios: 5 milioane de euro, bani investiți în firmă. Nu pentru mașini, primordial a fost pentru faza de start-up. Noi primul contract l-am semnat în iulie, dar primii oameni au început să vină la birou din februarie. Apoi a fost platforma. Noi ne-am apucat de mai bine de un an să construim platforma tehnică din spate, o investiție de peste 600.000 de euro.
Ați atras și alți investitori?
Am atras și alți investitori, da. Cumva acesta a fost și planul din T0. Faptul că am reușit să-i atragem pe Simion și Loredana Apreutese (acționarii International Alexander Holding – n.red) vine și confirmă încrederea în modelul de business și ne dă și nouă o confirmare că ceea ce facem noi aici are sens și suntem în direcția bună. Dar și să întărească poziția de capital a companiei.
Dincolo de bani, însă, se află și partea de know-how. Pentru că ei vin tot din industria automotive și nu cred că sunt multe companii 100% românești care să aibă cifră de afaceri 300 de milioane de euro/an. Ei au dezvoltat un business de succes de 20 și ceva de ani și sigur dincolo de aportul de capital, efectiv, ne pot ajuta în dezvoltare.
Aici e vorba și de chimie. Discuția cu ei a durat 10 minute până când să batem palma.
Cum vedeți proiectul peste 5 ani?
Eu sunt pe principiul ”pas cu pas”. Asta nu înseamnă că nu avem planuri. Pe de altă parte, trebuie să ai și flexibilitatea să te adaptezi în funcție de ce întâlnești pe parcurs. Nu cred că mai crede cineva în planuri peste 5-7 ani. Asta nu înseamnă că nu trebuie să ai obiective.
Dacă totul merge bine, noi am vrea în anul trei să deschidem o a doua piață. Nu ne uităm să rămânem doar pentru România. Scopul nostru este să devenim un jucător regional dar mai sunt câțiva pași de parcurs până acolo.
În primii trei ani ne dorim să ajungem la 100 de milioane de euro active, un obiectiv destul de ambițios. Principial, ne propunem ca în 2024 să venim cu încă 35 de milioane de euro în active – mașini pe care le vom cumpăra.
Funding-ul nostru principial, pe lângă cele 5 milioane de euro, în momentul de față vine dinspre bănci și companii de leasing.
Cu ce bănci lucrați?
Prima a fost EximBank, ei ne-au dat primele 5 milioane de euro doar de la un plan de afaceri. Între timp a mai apărut UniCredit și acum BCR. Mai urmează și alții.
Care rămâne, totuși, cea mai mare provocare?
Încă ne lovim de două idei preconcepute. 1: ”Cum să plătesc 4 ani fără să devin proprietar?” (dar de fapt pe clienți îi costă mai mult cumpărarea și vânzarea față de chiria plătită la noi – ”total cost of ownership”) și 2: ”Leasingul operațional e mai scump”. Dar comparăm mere cu pere. Că în rata standard ai deja inclus RCA, CASCO, impozit, partea de înmatriculări și altele.
De fapt, în prezent, avem trei pachete de servicii din care clienții pot alege:
– Efficient Moov: include asigurările CASCO și RCA, precum și impozitul auto și Rovinieta;
– Advanced Moov: include serviciile Efficient Moov, la care se adaugă anvelope de iarnă și managementul acestora, precum și mentenanța normală;
– Premium Moov: include Advanced Moov, la care se adaugă servicii de valet/door-to-door, precum și mașină de înlocuire similară.
Dar lumea pe noi ne compară cu finanțarea tradițională, unde ai doar capital și dobândă. Restul oricum le plătești din buzunar, nu e ca și cum nu există.
Până la urmă ține de cât de mult îți dorești și cât te pricepi să cumperi/să vinzi mașini, să cumperi/să vinzi anvelope etc. Sunt persoane care consideră că timpul lor e prețios și preferă să-l petreacă altfel, cu familia, cu prietenii, poate chiar la job.
Transcriptul interviului a fost realizat cu aplicația Vatis Tech