Ajay Naqvi cultivă cu mult suflet 10 hectare de afine in satul Toderița, lângă Făgăraș, după ce a renunțat la o carieră de marketing în Coca Cola acasă la el în India.
Născută sub numele Dealul cu afine, compania sa a atras pana in prezent fonduri de 800.000 de euro de la investitori internaționali și anul acesta se extinde sub numele de Blue Renaissance cu producția de sucuri care nu au niciun strop de apă sau zahăr în ele.
De ce a ales această cale? Experiența sa de viață dar și cea din Coca Cola l-au făcut să-și dorească exact opusul pentru produsele sale, încă de când a început afacerea, din 2016. Vorbește despre sănătate, interesul consumatorului și alimente ca terapie, toate adunate într-un business în care Ajay Naqvi si familia sa au investit aproximativ 1 milion de euro până acum.
”Am crescut într-o mică localitate din India, suntem trei frați, tatăl meu lucra în Serviciile Forestiere și călătorea în sate mici. Am crescut în acele locuri și apoi ne-am mutat într-un oraș mai mare din India. Am învățat la oraș, dar în orașe mici, iar primul meu loc de muncă a fost în Mumbai”, își începe Ajay Naqvi povestea pentru spotmedia.ro.
Ce v-a atras dinspre corporație înspre agricultura organică?
Am fost un copil sensibil, atât ca sănătate cât și ca emoții, așa că am fost nevoit să învăț de-a lungul anilor cum să-mi controlez emoțiile și să aflu dacă există vreo legătură cu alimentația.
Am încercat timp de 35 de ani să înțeleg mâncarea și efectul său asupra organismului, asupra emoțiilor, asupra comportamentului, cum privești lumea. Ce s-a întâmplat la începutul anilor 2000 a fost că am dobândit o boală autoimună, Vitiligo. Am depistat-o în stadii incipiente. Nu e chiar atât de rău, depinde cum privești lucrurile. Ba chiar bolile autoimune îți întăresc foarte tare organismul iar eu, spre exemplu, nu răcesc niciodată. Dar am început să mă întreb de ce se întâmplă asta, oare e un dezechilibru alimentar? Oare lipsește ceva din alimentația mea? Întotdeauna am mers la sală, am mers cu bicicleta, alerg, fac plimbări, îmi place să gătesc.
Am tot citit și am căutat modalități de a vindeca corpul.
Am învățat multe în această călătorie, am intrat într-un mod în care învățam încontinuu. Mi-am făcut teste ADN să-mi înțeleg corpul mai bine, ce reacție are la alimente și am parcurs această călătorie lucrând în publicitate în cea mai mare parte din timp.
În 2011 am început să lucrez cu Coca-Cola, deja din 2009 o cunoscusem pe soția mea în India, e româncă, iar fiul nostru se născuse în 2010. În 2012 au vrut să se mute înapoi în România pentru a fi alături de părinții ei. Așa că am luat decizia că ei se vor muta iar eu voi rămâne, că abia îmi începusem serviciul la Coca Cola și îmi plăcea. A fost cea mai bună școală de marketing pentru mine.
În 2014 eram într-o vacanță în Paris, la Disneyland. Fiul meu, care avea patru ani pe atunci, mi-a spus: „Tati, dar tu când vei veni să locuiești cu mine?”. În acel moment s-a întâmplat ceva cu mine și am început să mă întreb: ce fac? de ce fac asta? Aveam un job minunat și totul era minunat, dar dacă nu pot fi cu familia poate că nu e cel mai bun lucru. Așa că m-am întors în India, mi-am dat demisia de la Coca Cola, am vândut totul și am venit în România.
Nu aveam niciun plan, nicio idee despre ce urmează să fac. Am fost ”casnic” timp de un an, în 2015. În 2016 m-am întors în India pentru că îi datoram asta fostului șef de la Coca Cola care acum deveniste CMO Airbnb India și avea nevoie de mine să implementăm strategia de marketing de acolo. La sfârșitul lui 2016 soția mea a văzut o reclamă pe Facebook, o plantație de afine.
Mi-a arătat reclama și am zis imediat: hai s-o cumpărăm. Eu, un corporatist, mă gândeam să devin un fermier.
Dar ne-am spus că avem experiența de a face lucruri noi, avem experiența de a munci din greu, iar provocarea legată de limbă sau de viața la țară e o chestiune de convingeri. Așa că am devenit fermieri. Anul 2017 a fost primul nostru an de producție.
Având formația de om de marketing mi-am dorit să și vindem bine ceea ce producem, să creăm un business sustenabil. Nu voiam să ne dăm bătuți după doi ani. Așa că am devenit pionieri ai modelului de business de vânzare de afine în 2017, pe bază de precomandă, cu livrare în 24 de ore, cele mai bune afine din România. Și așa a început totul. Am construit un business robust și iată-ne aici.
Ce e deosebit la afine, ca fructe?
Ele sunt numite reginele antioxidanților cu un motiv. Afinele sunt o combinație frumoasă dintre gust și un nivel înalt de antioxidanți și ceea ce caută lumea în ziua de azi. Acest fruct a fost ”experimentat” în America de Sud pentru o perioadă destul de lungă de timp. Acum prinde și în Europa.
Eu spun mereu că afinele vor trece prin aceeași revoluție prin care a trecut și avocado. Dar va fi chiar mai bine. Pentru că din avocado poți face cel mult guacamole, poate în smoothie, dar dacă te uiți la afine, sunt niște fructe foarte versatile. Poți să le mănânci ca pe un fruct, poți să le bei ca pe suc, poți să le combini cu alte fructe de pădure să faci suc, poți să le transformi în pudră, poți să faci o prăjitură, poți să le folosești în cosmetică.
Potențialul de valoare adăugată e uriaș și sunt studii în întreaga lume care au evidențiat efectul benefic al afinelor de la intestin, la inimă, la ficat, la piele, la digestie. Sunt niște fructe geniale. Aș merge până acolo încât să spun că sunt fructele miraculoase de care lumea are nevoie.
Cât este de dificil să cultivi aceste fructe?
Este dificil din mai multe motive. Unul dintre ele este faptul că este foarte scump să începi o astfel de plantație. Pentru că ele nu cresc direct în pământ, trebuie să creezi un ”pat” care poate fi organic sau anorganic.
Agricultura organică în ceea ce privește afinele e și mai dificilă. Când nu folosești pesticide sau erbicide și trebuie să menții un ecosistem organic, nu trebuie să ”ucizi” buruienile.
Puțini știu, de exemplu, că păpădia este bună pentru ficat. În agricultura tradițională, de obicei îndepărtezi toate buruienile. Dar noi credem că agricultura organică înseamnă să menții ecosistemul. Trebuie să lași buruienile să crească alături de plantele tale pentru că, în subsol, toate comunică între ele. De asemenea, e o modalitate de a ”învăța” plantele să supraviețuiască alături de buruieni. Cu cât mai puternică e planta, cu atât mai bune vor fi afinele. Acesta cred că este unul dintre motivele pentru care afinele noastre sunt atât de dulci. Pentru că noi ”tundem” buruienile regulat, dar nu le tăiem niciodată de tot. Între răsaduri, mereu păstrăm tot felul de ierburi, mentă sălbatică, păpădie și altele.
Nici nu cred că ar trebui să le numim buruieni, ci ar trebui să le numim plante benefice. Toate medicamentele noastre vin de la ele, dar le spunem buruieni pentru că așa se face agricultura comercială. Ucizi tot, mai puțin planta ta, dar ajungi să ai o plantă fără nimic înăuntru. Nu are vitamine, nu are minerale, nu are cunoștințele pe care le transmite ecosistenul.
Imaginează-ți planta ca pe un copil care crește singur, merge la școală dar e singur în clasă. Imaginează-ți o plantă crescând așa. Ce se va întâmpla cu acea plantă? Nu e ușor să crești acest fruct dar oferă foarte multă satisfacție.
Cum stați la capitolul forță de muncă?
Întotdeauna a fost greu, mai ales în România, dar am avut noroc. Pentru că de la începuturi, din 2016, de când am cumpărat plantația, am cunoscut și o familie care locuiește în sat, niște oameni extraordinari, parcă sunt familia noastră. Sunt 8-9 membri ai familiei care lucrează pentru noi încă de atunci. Nouă oameni ajung pentru munca de bază, dar la recoltă ai nevoie de 40 de oameni pe zi. Chiar și așa, cred că am fost norocoși pentru că suntem oameni buni și atragem oameni buni. Avem o echipă care vine în fiecare an din Covasna, mai avem o echipă dintr-un sat învecinat. Dar familia de care ziceam sunt oamenii care înțeleg cum facem agricultura, cum culegem roadele. Noi alegem doar fructele bune, ceea ce înseamnă că ei culeg mai puțin.
Spuneați că este scump începi o plantație și aș vrea să ne vorbiți mai mult despre investiție și ce se ascunde în spatele ei.
Calculele noastre ne-au arătat că ai nevoie de 100.000 de euro ca să pui bazele unui hectar de plantație. Dacă faci două hectare sau trei hectare, până la cinci hectare, te costă cam 100.000 de euro/hectar. Deci pentru cinci hectare ai nevoie cam de o jumătate de milion de euro.
Dar peste această suprafață începe să devină mai puțin costisitor. Spre exemplu, dacă instalezi un sistem de irigație, un sistem de filtrare, un sistem de fertilizare te va costa undeva între 70.000 de euro până la 110.000 de euro, în funcție de cât de automatizate sunt sistemele. Dar acel sistem de irigare poate asigura apă pentru 10 hectare.
Alte zone în care ajungi să cheltuiești o grămadă de bani ar fi substratul despre care vorbeam, materialul organic pe care îl găsești în ținuturile umede ale Europei, Lituania, unele părți din Rusia. În România nu se excavează pentru că ar trebui făcut acest lucru în Delta Dunării care este un sit UNESCO și e nevoie de permisiuni care nu se dau încă în România.
Ai nevoie de un depozit refrigerat, un spațiu de sortare, trebuie să investești într-un tractor bun, trebuie să investești într-un generator… Plantația noastră, spre exemplu, e într-o zonă fără curent, fără gaz, suntem aproape de o rezervație forestieră de 150 de hectare, aproape de Poiana Narciselor, la 2 km distanță de cel mai apropiat drum asfaltat. Dar sunt o mulțime de avantaje. Nu ne expunem plantele la poluare, calitatea apei este foarte bună și asta se vede în fructele pe care le cultivăm.
Care a fost investiția voastră?
Am investit în ultimii șase ani cam un milion de euro în acest business. Dar nu toți acești bani s-au dus direct în plantație. Am investit în propria noastră linie de procesare certificată ISO. De asemenea, am investit în sat, să creăm spații de depozitare autorizate DSVSA.
Privim cu entuziasm spre următorii 2-3 ani, pentru că avem de gând să investim mai mult decât până acum.
Ați apelat vreodată la bănci în această investiție?
Am încercat să explorăm acele opțiuni înainte să agreăm să obținem bani din investiții. Ce este ironic este că afinele nu sunt considerate parte din culturile comerciale în România, așadar băncile nu acordă împrumut fermierilor care cultivă afine.
Orice fel de împrumut pe care-l obții, ca fermier, tot trebuie să ai o ipotecă. Noi nu aveam nimic de ipotecat, așa că băncile nu ne-au putut ajuta. Dar cred totuși că lucrurile s-au schimbat în ultimii doi-trei ani, plus că o mulțime de fonduri europene au venit către România. Poate băncile și-au dat seama că afinele sunt un business bun și poate au găsit o modalitate de a le acorda împrumuturi.
Dar și aceste fonduri europene funcționează în următorul mod: să spunem că proiectul meu obține aprobare și am mai puțin de 40 de ani. Să zicem că proiectul primește aprobare pentru 200.000 de euro. UE nu-ți dă, pur și simplu, banii să-i cheltuiești. Ei își cer să cheltuiești tu banii și apoi ei vor rambursa. De unde poate tânărul fermier să obțină banii aceștia, în primul rând? Și atunci, tânărul încearcă să ceară ajutorul băncilor și le spune: fondurile europene sunt aprobate, ne împrumutați bani ca să putem începe munca și, de îndată ce ni se vor rambursa banii, vi-i returnăm. O mulțime de fermieri merg pe acest drum.
Din ce am auzit, nu e cel mai ușor drum, ba aș putea spune că e chiar dificil. Unii fermieri simt presiunea. Primesc telefoane de la fermieri, fie pentru bridge founding fie pentru promisiunea că le vom cumpăra produsele și încercăm să facem asta, să-i ajutăm cât mai mult. Explorăm relațiile cu fermeri care gândesc ca noi, ca să putem cumpăra materii prime de la ei. Deja ne aflăm în discuții cu câțiva dintre ei pentru a ne asigura că avem surse bune de afine, dincolo de plantația noastră.
Spuneți-ne mai multe despre investiția în plantația voastră.
A fost o experiență foarte bună. Am avut noroc pentru că oamenii care au investit în businessul meu sunt oameni care nu doar că mă știau de dinainte, ci au fost niște profesioniști la nivel global. Avem investitori din Portugalia, din Dubai, din Africa de Sud și din India. Trei dintre aceștia mă știau de când lucram la Coca-Cola în India și ne-au urmărit evoluția. Ei au fost cei care ne-au abordat și ne-au propus să investească în companie.
Prima dată ne-au abordat în 2019 și chiar am refuzat, pentru că voiam să rămânem niște mici fermieri. Mi-am dat seama că dacă accept investiții, în cinci ani ar trebui să devin o companie mare. Pentru că nu iei banii ca să rămâi mic. Iei banii și îi folosești ca să-ți transformi viziunea în realitate.
Iar viziunea noastră a fost să ne asigurăm că oamenii mănâncă afine de cea mai bună calitate. Sau că oamenii mănâncă afinele noastre în cât mai multe forme posibile. Dar ne-am dat seama că nu ar trebui să limităm binele pe care încercăm să-l facem la un număr mai mic de oameni. De aceea am acceptat investiția și am spus că am vrea să putem împărți produsele noastre cu cât mai mulți oameni cu putință. Așa am pornit pe această cale și suntem curioși și noi unde vom ajunge.
Anul acesta ați decis nu doar să cultivați afine, ci să le și transformați în suc. De ce ați ales să faceți această schimbare?
De fapt, am pornit pe acest drum cu trei ani în urmă. A fost un rezultat al mentalității noastre. Noi ne dorim ca oamenii să consume afinele noastre nu doar timp de 5-6 săptămâni cât durează sezonul lor. Și am spus că trebuie să adăugăm valoare, trebuie să facem și alte produse, ca oamenii să se bucure de bunătatea afinelor noastre pe tot parcursul anului.
În 2020 am făcut un lot mic de sucuri, 300 de litri, pentru ca am vrut ca oamenii să vadă, să experimenteze, să guste și să ne spună dacă le place sau nu. Pentru că am considerat că dacă oamenilor nu le place, nu are niciun sens să ne apucăm să-l facem. De asemenea, dintr-o perspectivă obiectivă cred că a fost o abordare potrivită de marketing. Faci o lansare ”soft” a produsului, vezi la ce nivel este primit, apoi crești cantitatea produsă, vinzi mai mult.
În 2021 am făcut 2.000 de litri de suc, tot din producție proprie.
Anul trecut am realizat că producția nu va fi niciodată suficientă doar de pe plantația noastră. Așa că am început să căutăm fermieri care ne împărtășesc viziunea, în care avem încredere, care știm că cresc același tip de afine ca și noi. Și ne-am schimbat strategia de resurse de la ”afinele noastre” la ”genul nostru de afine”.
Anul acesta este mare pentru noi pentru că am cumpărat și am investit într-o linie de procesare. Din punct de vedere al businessului, pare că facem trecerea de la producător de afine la companie producătoare de băuturi. Pentru că în ultimii doi ani tot ce am făcut a fost să testăm. Am testat strategia și suntem foarte încântați.
Din ceea ce spun consumatorii, produsele sunt foarte bune. Noile sucuri pe care le producem sunt primite bine peste tot.
Aveți experiența promovării sucurilor, prin prisma experienței pe care ați avut-o la Coca Cola. Dar spuneați că nu vreți să faceți ceea ce face Coca Cola.
Nu doar Coca Cola, ci întreaga mea experiență de viață a fost despre ce trebuie să faci și ce nu trebuie să faci. Cred că simplul fapt că scopul companiei este să facem totul ”mai sănătos” este ceea ce vrem să arătăm lumii, vrem să inovăm în această direcție. Nouă ne este clar că nu e vorba despre sucurile pe care le facem acum, ci despre a pune accentul pe sănătate.
Spre exemplu, sunt doi piloni ai afacerii noastre. Unul este foarte simplu, acela de a face sucuri, acela în care intrăm într-o industrie globală de 170 de miliarde de dolari și în care ridicăm întrebarea de ce sucurile trebuie să aibă zahăr sau concentrați sau chiar apă?
Al doilea este: dacă te uiți la categoria superalimentelor, afinele sunt foarte bine integrate. Trăim vremuri în care ne suprasolicităm corpul, în care nu mai reușim să ne odihnim peste weekend. Avem nevoie de superalimente însă ele au un mare minus: ele nu sunt gustoase. Au un anumit miros, sunt amare. Noi ne-am asumat o provocare de a încerca să folosim afinele în așa mod încât să ne asigurăm că alimentele sunt consumate de din ce în ce mai mulți oameni mizând pe gust. Puteam face asta folosind pudra de afine ca bază la mixuri cu alte superalimente pe care oamenii să le includă în alimentația de zi cu zi.
Vom continua să inovăm, iar viteza este cheia care le lipsește adesea marilor companii, ca și orientarea către interesul direct al consumatorului.
E dificil să fii fermier în România?
Experiența mea, inclusiv în ceea ce privește agricultura, este în cea mai mare parte formată în India. Dincolo de problemele financiare sau cele care țin de accesul la tehnologie sau chiar cele meteorologice cu care se luptă India (când plouă, toarnă, când e cald sunt 50 de grade)… Dacă e să compar agricultura din India cu agricultura de aici, cred că e foarte ușor aici.
Cred că singura provocare în România este ca a forței de muncă din agricultură. Tot mai mulți oameni fug de agricultură. Tot mai mulți oameni migrează la oraș. În satul în care locuiesc eu, în Toderița, populația este îmbătrânită. Nu a rămas nimeni în putere să facă muncile câmpului. Și asta va fi o provocare în continuare. Desigur, cu noile tehnologii, o parte din aceste probleme se vor rezolva dar nu putem avea o soluție tehnologică pentru fiecare problemă. În plus, 70% din agricultură este făcută de micii fermieri. Și micii fermieri nu dispun de atâta tehnologie și au nevoie de oameni.
Ce oportunități vedeți la noi în țară?
Cred că sectorul agricol este o mare oportunitate în România. Prețul pământului nu e atât de mare, mai ales terenul agricol, care însă se dublează de la an la an.
Știu că vin multe investiții străine în agricultura românească, din Germania, Orientul Mijlociu, Italia, Turcia.
Care sunt planurile voastre de business?
Ne dorim să creștem mari și singurul motiv din spatele acestei dorințe este faptul că noi credem că accesul la alimente si băuturi sănătoase ar trebui democratizat.
În acest moment, alimentația sănătoasă este scumpă. Alegerea alimentelor potrivite pentru tine și cei dragi este o alegere dificilă. Oamenii sunt nevoiți să se gândească de două ori înainte de a alege un produs sănătos.
Dacă suntem o companie mare, ne putem asigura că avem o penetrare mai largă la nivel de consumatori, să avem o prezență mult mai vastă, să putem lucra cu marii retaileri. Dacă obținem asta, jumătate din luptă este câștigată. Trebuie să fii prezent peste tot, ca oamenii să te ia în considerare. Și tot mai mulți oamenii vor alege calea sănătății. Cred că tot mai mulți oameni realizează că mâncarea este un medicament în sine. Că medicamentele convenționale nu pot face nimic pentru tine dacă tu nu ai grijă de tine în fiecare zi.
Dacă ar fi să o luați de la capăt, ați face lucrurile diferit?
Cred că da. Dar nu doar în ceea ce privește afacerea. Ce aș face ar fi să dau timpul cu 20 de ani în urmă și mi-aș spune mie, celui tânăr de atunci, că există o formă de inteligență care se numește inteligență alimentară. Nutriția ar trebui predată în școlile medicale. Oamenilor li se vorbește doar despre medicamente care tratează simptome, dar oamenilor nu li se spune că totul pornește de la alimentație. Ea te poate trata, ea te poate îmbolnăvi.
Aș vrea să dau timpul înapoi pentru întreaga lume și să spun: oamenii trebuie să știe de unde provin alimentele. Copiii, în ziua de azi, cred că alimentele se iau de pe un raft și asta e tot. Cred că e nevoie de mai multă conștientizare. Și aș fi vrut ca cineva să mă fi învățat despre importanța alimentelor încă de pe băncile școlii.
