Antreprenoriatul nu este doar o chestiune de oportunitate. Nu poți fi om de afaceri de succes dacă nu ai o legătură de suflet cu domeniul în care investești, iar Cristian Găină demonstrează asta cu fiecare proiect.
Fondatorul GFG GAPA Finance & Guaranties face consultanță pentru fonduri europene de ani de zile, iar pentru a le arăta românilor cum poți face un business de succes cu 70% finanțare, a investit 800.000 de euro într-un proiect de economie circulară: o plantație de pomi fructiferi cu ajutorul căreia face educație agricolă de la copii până la viitori antreprenori, un loc de joacă în care se consumă doar produse din livadă și urmează o seră de căpșuni și o mică făbricuță pentru produse numai bune de trimis la raft, precum chips-urile din fructe atât de iubite de cei mici.
Iar planurile sale nu se opresc aici, povestește antreprenorul pentru Spotmedia.ro, care-și împărtășește toate cunoștințele cu cei ce vor să-i calce pe urme.
Aș vrea, pentru început, să ne spuneți câteva cuvinte despre dumneavoastră și despre experiența dumneavoastră profesională.
Numele meu este Cristian Găină și fac consultanță pe fonduri europene din 1998. Conduc un grup de consultanță, unde sunt asociat și administrator, din 2003.
Am adunat o experiență de mai bine de 20 de ani în consultanța din România și am înțeles până acum și evoluțiile și trendurile, participând activ la coalițiile economice pe zona de finanțare investiții și capitalurile pe fonduri nerambursabile.
Fac parte din Asociația Națională de Consultanță AMCOR, fiind membru în Consiliul Director de mai bine de 6 ani.
Sunt delegatul României la Institutul Național de Consultanță (ICMCI) și membru în comisia de certificare a societăților de consultanță din România.
V-ați păstrat pasiunea pentru consultanță, dar în paralel, v-ați dezvolat și propriul business, nu-i așa?
Până la urmă, cea mai bună teorie se aplică, să știți, când treci tu prin ea, prin experiență proprie. Valoarea teoretică este una universală. Dar nu întotdeauna poate fi asimilată ca o soluție universal valabilă. Ea se aplică pentru fiecare companie sau agent economic sau persoană manager de proiect diferit, în funcție de ceea ce persoana respectivă poate face, ca și potențial.
Noi, ca și consultanți, trebuie să fim foarte fini evaluatori, pentru că nu putem să marșăm pe o idee generală de soluții. Așa cum un doctor, indiferent ce act medical prestează, trebuie să evalueze pacientul ca să știe exact ce i se potrivește, care este tratamentul și care sunt pașii, așa este și cu o firmă de consultanță care-și respectă statutul.
Ea nu vinde măsuri, nu vinde bani publici, nu doar face o conformitate de procedură, ci ea trebuie să evalueze puterea sau capacitatea unui client de a dezvolta un business exact de la momentul unde este până la ținta programului în sine.
Asta înseamnă să optimizăm fondurile. Dacă nu le optimizăm, vom încărca întotdeauna în proiectele noastre costuri inutile sau risipă de bani.
Asta face diferența între acel consultant sau foarte mulți ”scriitori de proiecte”. Proiectele nu se scriu, proiectele ne reprezintă. Noi trebuie să le descoperim în puterea clienților noștri, bazându-ne pe expertiză, ca ei să aibă o nevoie bine definită și pe acea nevoie noi trebuie să facilităm accesul la finanțare.
Am plecat de la această teorie pentru că am văzut foarte multe exemple în viața noastră de consultanți, aproape 20 de ani.
Nu totul se potrivește cum avem noi impresia. Nu totul funcționează cum credem noi sau cum ne propunem într-o procedură pe calendare. Pentru că legislația se schimbă, autoritățile au un anumit mecanism.
Nu întotdeauna între stat și privat lucrurile sunt compatibile. Și ca să putem înțelege valoarea unor proiecte dincolo de procesul de consultanță, noi am început să avem acest concept de acum zece ani: să facem propriile noastre proiecte în cadrul grupului ca să înțelegem în realitatea toate furcile caudine pe care un beneficiar trebuie să le parcurgă, să ajungă la finalitatea unui proiect.
Pentru că proiectul nu este doar un flux de numerar, proiectul în sine este o întreagă structură de funcționare, de organizare, de reglementări, de legislație, de piese ca el să fie fiabil, să aibă acel metabolism economic pentru care finanțarea îi dă suportul să poată să ajungă la piață și la satisfacția clientului.
Primul proiect l-am început în 2009, ulterior, pe măsura de dezvoltare rurală unde am făcut cursuri de pregătire profesională pentru că, dacă vă aduceți aminte, în perioada 2011-2012 se punea accent pe calificările pe care beneficiarii trebuie să le aibă pentru angajații din proiectele lor, pe măsurile de dezvoltare rurală.
Și noi am văzut această lacună în piață și am început să le oferim clienților un suport de calificări pentru angajații care urmau să fie la finanțarea proiectelor.
După care, am urmărit foarte mult dezvoltarea agriculturii și modul în care aceasta agricultură, la noi, a creat oarecum o discreptanță de structuri economice. Fermele foarte mari cu anumite nevoi și un nivel de dezvoltare și fermele mici și foarte mici care nu aveau acces în mod direct la o piață corectă, care trebuiau să vândă cu un sistem aproape sub marjă de profit.
Deoarece în agricultura mare zarurile erau deja aruncate și nu mai puteam să intervenim într-un proiect pilot, pomicultura pentru noi a fost o mare oportunitate deoarece programul pomicol a început abia din 2014-2020, iar în 2018 am început să ne construim propriul proiect pomicol, un proiect-butic, care se întinde pe 8 hectare jumate, pe care ne-am pregătit să dezvoltăm alt mecanism de valorificare a produsului pe piață directă, nu neapărat prin accesul la raft ci în special prin accesul la o educație corectă a pomiculturii, a siguranței alimentare, a atragerii copiilor și familiilor într-o plantație în care să înțeleagă valorile de produs, ca să înțeleagă modul în care se constituie, un concept de consum și să poată să facă comparația între produsele care de multe ori sunt îndoielnice și produsele de calitate.
Asta încercăm și în acest proiect, pe lângă valoarea de business, să-i dăm și o vocație educațională celor care doresc la un moment dat să acceseze aceste fonduri și au nevoie și de sfaturi dincolo de consultanță, de procedură.
Unde sunt aceste terenuri amplasate?
Locația este la Zăbrani, în județul Arad, aproape de stațiunea Lipova. Am cumpărat acest teren în 2010 (…), un teren care mai bine de 40 de ani nu a fost cultivat. A fost o provocare să aducem o sălbăticie la nivel de plantație pomicolă dar ne bazăm pe curățenia acestui pământ, pentru că mecanismul de dezvoltare a businessului se bazează pe o cultură ecologică de măr și de prun.
Am încercat să ducem în piață acest măr și acest prun pentru că sunt fructe cu un consum foarte bun în România, sunt aproape consacrate pieței și stilului românului de consum.
La nivel național s-au pierdut foarte multe plantații de măr și de prun și am încercat să ducem înapoi în valoare ceea ce noi în România ca și firmă putem să performăm.
Oamenii pot veni să și vadă ce faceți dumneavoastră acolo?
Bineînțeles, noi aproape weekend de weekend organizăm manifestări. Și weekend-ul trecut am avut peste 30 de copii cu părinții. Am avut și acum două weekend-uri, la fel, foarte mulți copii cu părinți. Ei pot să culeagă, pot să mănânce, pot să vadă tot ce se întâmplă într-o plantație.
Beneficiază și de explicații asupra modului în care sunt crescuți pomișorii. Totul se transformă într-o poveste, până la urmă, pentru cei mici. Pentru că ei trebuie să înțeleagă că și natura este la fel de vie ca și noi și noi trebuie să fim alături de ea, pentru că trăim alături de natură și trebuie să respectăm ce ne oferă natura.
Mai mult decât atât, în cadrul proiectului avem și o stație electrică de procesare de fructe: de la prune uscate, deshidratate, până la chipsuri din fructe pentru copii. Noi încercăm să stimulăm un consum sănătos pe anumite produse unde piața oferă produse care au un anumit impact de sănătate asupra consumatorului.
De unde putem cumpăra acele produse?
Începând cu anul viitor ele vor fi operate – plantația are trei ani, este în producția de teste pentru că sistemul nostru de plantație este complet protejat față de grindină iar la stradă sunt plase anti-insecte și anti drosofila iar în perioada de coacere ele sunt lăsate deschise și urmărim ca toate animaluțele, păsări sau rozătoare, să vină să mănânce din aceste fructe pentru că este cel mai important și sincer indicator de mediu.
Dacă viespile, albinele, păsările vor gusta din produsele noastre, ăsta e prețul pe care trebuie să-l întoarcem naturii și știm că acele produse sunt curate pentru că, altfel, ele nu le-ar consuma. Este mai mult decât orice autoritate când natura îți aprobă și-ți validează sănătatea într-un produs.
Fabrica este aproape gata, cam în două luni de zile vom avea pusă în funcțiune și structura de utilaje și tehnologia, și cu siguranță vom avea și vânzare pe sistem online.
Ne vom adresa, în primul rând, copiilor și sistemului de HoReCa, pentru că produsele vrem să le ducem la modul corect către consumator, procesarea fiind integral făcută în fabrica noastră, dar, de ce nu, dorim să vindem procesatorilor mari pentru a păstra puritatea și calitatea produselor. În procesare există diferite rețete în care sunt aduse tot felul de substanțe sau produse adiționale care ar putea să limiteze calitatea produsului.
Această plantație noi am gândit-o ca o economie circulară.
În Moșnița, în județul Timiș, noi am făcut un loc de joacă pentru copii pe o suprafață de 1.800 de metri pătrați cu sala de sport de 600 de metri pătrați și loc destinat spațiului de joacă de 400 de metri pătrați unde se vor consuma cu precădere produse din plantația noastră. Și de aici vor veni noii copii care sunt dornici să înțeleagă natura.
Iar la plantație este un alt proiect care completează acțiunile respective cu acțiuni recreative: plimbări cu ATV-uri sau cu Boogie-uri, foc de tabără, tabere organizate în această plantație. Repet, este cel mai frumos lucru pe care putem să-l oferim copiilor la modul de educație față de natură și față de agricultură.
Se numește economie circulară. România are nevoie de exemple și modele unde pot fi validate aceste mecanisme. Noi, ca și consultanți, nu avem rol doar să promovăm la nivel de dezbatere la nivel de conferințe sau în grupuri de lucru. Noi avem nevoie să ducem acest pionierat până la sistem de aplicație. Impactul vizual este mai mare decât cel auditiv.
Noi vrem să prezentăm celor care vor să meargă pe această nișă să poată să găsească formule pe care dânșii le vor adapta în funcție de potențialul lor. Și mergem mai departe cu acest Green Deal. Proiectele noastre vor duce către sisteme verzi, către reducerea amprentei de carbon, tot timpul vom încerca să ducem mai departe modelele care pot fi aplicate și în România și la care, în general, spunem ”e foarte complicat, e greu” – depinde cât de repede putem să justificăm lipsa de reacție sau de responsabilitate în loc să ne asumăm aceste proiecte.
Aș vrea să ne vorbiți și despre investiție, de la investiția inițială și până acum.
Întotdeauna noi trebuie să facem un echilibru între soluțiile de piață. Investiția pe care noi am aranjat-o a fost undeva în jurul a 800.000 de euro cu 70% finanțare.
Diferențele de produse financiare sau de creditare au fost din partea băncii Patria Bank. Recunosc că nu am avut la prima vedere o evaluare asupra capacității băncii de a putea să vină în zona noastră de finanțare, mai ales că noi am avut și avem relații consacrate cu multe alte bănci, pentru că suntem de atâta timp în piață.
Am rămas absolut surprins de abordarea extrem de pozitivă și sper să rămână mai departe o bancă cu asemenea abordări. Vreau să vă spun că, așa cum bine știți, niciun proiect nu urmează un curs firesc inițial pentru că el se adaptează multor altor provocări.. Am avut o deschidere fantastică din partea colegilor de la Patria Bank, cel puțin reprezentantul din Timișoara a fost la nivel de top.
Oferta bancară a fost pe module de creditare, modulul de co-finanțare și două granturi pe partea de TVA și pe parte de finanțare, de subvenție. Ultimele două produse se vor închide odată cu finalitatea proiectelor, noi rămânând în zona doar de credit și de rambursare a acestuia.
Nu am accesat valoarea totală a măsurii 4.1a pentru că nu am considerat oportun să finanțăm mai mult decât putem duce și chiar valorifica la acel moment. Acum suntem în prag de discuții pentru un nou amplasament al unei investiții într-o seră de căpșuni.
Pentru că tehnologia pe care noi o deținem acum, fiind o tehnologie care trebuie să deservească doar pe suprafața proprie, cultura căpșunilor ne permite să putem să procesăm începând cu luna aprilie-mai, când apar primele recolte sau culturi de căpșuni, până în august-octombrie, când începem să avem producția din ferma pomicolă de prun și de măr.
Ce sfaturi ați avea pentru cei care visează să intre în agribusiness?
În primul rând, nu aș vrea să fiu mai exigent decât ar trebui, dar cred că ei ar trebui să știe dacă acest lucru le creează lor o valoare adăugată a meseriei sau a experienței.
Este puțin probabil să poți să ai succes într-o afacere în care nu ai avut contact direct, sau nu ai avut istoric sau expertiză. Pentru că un proiect nu se oprește doar la o structură patrimonială, asta se poate realiza când în jurul unui proiect vin echipele de proiect.
Sunt echipe de implementare, sunt constructori, sunt furnizorii, este consultantul care decontează. Ideea de bază e ce faci după ce totul este gata și care este valoarea de piață pe care tu i-o dai.
Aici mi-aș dori foarte mult, ca și consultant, să încercăm să nu dăm acces fiecărui om care vine doar cu o motivație emoțională ”am auzit că sunt fonduri, aș vrea să scriu un proiect că am auzit că se dau bani prin anumite măsuri” (…). Cumva dintr-o zonă de informare publică. Pentru că nu asta înseamnă să fii manager de proiect și să fii investitor.
Asemenea tipuri de investiții trebuie să conteze pe o maturitate pe care tu ca și beneficiar care ești, în primul rând, responsabil de administrarea și de managementul businessului, trebuie să ai în spate o capacitate de a duce aceste lucruri. Din păcate mesajul public din România nu se axează pe această dualitate între nevoie și capacitatea de gestiune.
În general, mesajul este doar către promovarea finanțării. Arareori vedeți o promovare într-o anumită formă de responsabilitate. Unele măsuri au doar câteva criterii prin care se punctează deținerea de diplomă sau de calificare, mai puțin dovada de activitate într-un anumit sector.
Cum bine știți, în România, în general calificările sunt un lucru necesar, dar de multe ori insuficient pentru a fi investitor.
Un lucru pe care și noi îl spunem și o repetăm de zeci de ori, calificarea personală poate să te ducă pe un post de execuție sau pe un post profesional unde să fii un foarte bun profesionist. Asta nu înseamnă că mâine ai și abilități manageriale și știi să conduci echipe sau să-ți asumi bugete sau să-ți asumi business în numele unei competențe.
Antreprenoriatul trebuie să devină o școală mai puternică decât – sau cumva să echilibreze – școala vocațională unde calificarea este importantă dar nu întotdeauna de succes.
Și, totuși, credeți că România este un teren fertil pentru afaceri agricole?
România are un potențial fantastic pentru agricultură. Din perspectiva oricărei analize pe care noi am făcut-o, are un potențial fantastic.
Ideea e că României îi lipsesc legăturile, lianții între producători și piețe.
De cele mai multe ori există anumite structuri mari care cumva controlează accesul la piață, accesul la raft, politici pe care fermierii nu le pot construi în jurul lor ca și activități individuale. De aceea, nevoia de asociere, nevoia de colaborare cu universitățile, cu institutele de cercetare, cu actorii din piață care dețin cheile de acces la raft sunt absolut evidente și necesare.
Asta ar trebui România să reglementeze, capacitatea de a lega acești actori mici și mari – pentru că niciodată, să știți, nevoile de business nu sunt aceleași la un fermier mic sau mare. La unii discutăm de investiții inițiale, la alții de modernizări, la alți de digitalizare sau industrie 4.0 chiar în industria agro-alimentară. Și atunci mecanismele trebuie să funcționeze etapizat.
Noi nu am creat decât un sistem de șabloane scurte, nu am creat un sistem economic tip mangrovă prin care fiecare să poată să se conecteze într-un anumit punct și de acolo o altă structură organizațională să preia produsele României.
Asta ne lipsește acum și cred că viitorul se va focusa pe această filieră de produs, pe conceptele Farm to Fork pe care cu siguranță le-ați mai dezbătut și, de ce nu, pe o agricultură curată. Green Deal-ul va impacta foarte mult agricultura pentru că agricultura este deținătoare de teren, undeva pe la 90 și ceva la sută la nivelul Uniunii Europene sunt terenuri agricole.
Cum s-a născut pasiunea dumneavoastră și înclinația spre agricultură?
Pasiunea s-a născut odată cu mine, eu fiind de sorginte din județul Caraș Severin, din Valea Almăjului, o zonă extrem de pitorească și frumoasă, părinții fiind profesori și bunicii fiind cu o gospodărie puternică, am crescut cu exemplul de gospodărie.
Am luat această pasiune de la bunicul meu care – ca să spun așa, în notă de glumă – acum facem studii aprofundate despre permacultură, modul în care plantele se protejează unele pe altele prin aceste capacități ale fiecăreia. Bunicii mei, în loturile de la casă, făceau permacultura mai bine decât oricine.
Au avut o gospodărie țărănească, cu animale, toată viața lor a fost în jurul animalelor și a gospodăriei. Practic, ele impuneau modul de viață, cultura, poveștile la gura sobei, cititul iarna din Biblie și pildele până la transferul lor la viața reală.
Acest lucru m-a definit ca om, indiferent de ce școală am urmat, indiferent de cât de sus sau cât de bine poziționat am fost în viață, sufletul mi-a rămas odată cu amintirile pentru acest lucru și cred că până la urmă ar trebui cu toții să încercăm să întoarcem și să ducem naturii prețul pentru care la un moment dat trebuie să luptăm.
Două lucruri sunt fundamentale pentru umanitate: este modul în care trăim (aer, apă și hrană) și energia electrică. Prima înseamnă supraviețuirea noastră, cealaltă înseamnă întoarcerea către epoca de piatră.
Dacă nu înțelegem echilibrul dintre cele două vom avea reale probleme și cu adevărat mari costuri să punem lucrurile într-o anumită funcțiune.