Cele mai bune idei de afaceri se nasc atunci când te lovești chiar tu de o problemă care nu și-a găsit încă rezolvarea. În era digtalizării, unele probleme pot genera soluții de milioane de dolari, iar asta este și povestea lui Sebastian Gabor, fondatorul Digitail.
Dorința sa arzătoare de a găsi o soluție la o problemă globală a căpătat cu adevărat sens în 2018, când a luat decizia de a adopta un cățeluș și s-a lovit de sistemul ”pixul și hârtia” care funcționa la acea vreme în clinicile veterinare din România.
Digitail este astăzi o aplicație pentru proprietarii de animăluțe cu un întreg sistem de management pentru clinicile veterinare America, Europa și Asia, și care primit la începutul acestui an o rundă de investiții de 11 milioane de dolari de la fondul de investiții Atomico.
”Digitail este acum market leader în România. Sunt peste 300 de clinici care folosesc sistemul. Practic, dacă descarci aplicația, atât din Apple Store cât și din Google Play și dacă nu ești conectat cu nicio clinică sau n-ai mai fost la nicio clinică, poți să găsești clinici în jurul tău care folosesc Digitail. Dacă ești deja la o clinică Digitail, probabil ai deja cont și poți să te loghezi”, povestește Sebastian Gabor, într-un interviu acordat spotmedia.ro.
Te-ai născut la Iași, însă ai locuit în București, Berlin, New York și San Francisco, și ai studiat Business Administration la European University din Barcelona. Spune-te câteva cuvinte despre parcursul tău personal și profesional. Totuși, ai făcut toate acestea până în 30 de ani. Ai avut o viziune?
Am crescut în Iași până în 2009, apoi am fost la un business school în Spania. După asta m-am întors acasă dar nu aveam nicio idee ce urma să fac în Iași, voiam doar să ajung acasă. Și în Iași, după câteva luni, m-a sunat un amic de la facultate care mi-a zis ”Hey, tu ești din România. Păi voi din România parcă faceți aplicații, le știți foarte bine cu calculatoarele. Hai să facem o aplicație”.
Am stat, m-am gândit și am zis ok, let s do it. Atunci am luat un avans de la el, am sunat câțiva prieteni care erau developperi și așa am început prima firmă care a fost o firmă de outsourcing. Făceam totul de la web development, mobile development, iar firma a crescut destul de mare, am ținut-o până în 2017 și am ajuns să lucrăm cu firme destul de mari.
A fost foarte mult de învățat pe conceptul de bootstrapping. Efectiv, cât încasezi atâta poți să cheltui și crești pe forțele proprii, te învață destul de mult cum să gândești lucrurile.
În timpul ăsta am apucat să învățăm câteva lecți importante.
În 2013 am făcut o aplicație, că de obicei în outsourscing ce se mai întâmplă este că ai foarte mult timp liber, adică ai un proiect dar ai oameni în echipă care nu sunt în proiect activi și atunci încerci să maximizezi lucrând la alte proiecte. Și în 2013 am făcut o aplicație care se numea Colegu’, când Waze nu era încă în România.
Încercam să facem varianta locală de Waze. Și l-am lansat. Și în prima zi aveam un download, a doua zi aveam 11 download-uri, a treia zi era vineri seara și am verificat erau 1000 de download-uri. Și în decursul a două săptămâni aplicația ajunsese să fie pe locul 1 atât pe Google cât și pe Apple, înaintea lui Google Maps și înaintea lui Flappy Bird. Practic, am ajuns la 200.000 de utilizatori în două săptămâni dar aici a venit lecția de viață. Că noi nu făceam asta full time, făceam asta printre picături. Și ce s-a întâmplat era că noi aveam serverele în birou și au început să crash-uiască serverele și am început să pierdem utilizatori. Numai că noi nu ne-am dat seama de asta destul de repede, n-am știut s-o rezolvăm destul de repede și începusem să pierdem utilizatori și în final nu am mai avut nici energia, nici resursele să repunem pe pantă pozitivă și asta a fost prima lecție. Că dacă vrei să faci un lucru cu adevărat bine trebuie să te focusezi pe un singur lucru. Degeaba încerci să faci mai multe lucruri în același timp, pentru că n-o să-ți iasă niciuna cum trebuie.
Lecția numărul doi a venit un an și ceva mai târziu, în care testasem o idee și era vremea de food delivery, să comanzi de la restaurante. Și făcusem cu un prieten un proiect care se numea Co-comandă. Era ideea să comanzi cu colegii de la birou. Ajunsesem să semnăm contracte cu 80% din restaurantele din Iași, începusem să creștem și în Constanța. Și ăla a fost momentul în care am aplicat lecția de dinainte, și anume că dacă faci mai multe lucruri în același timp, nu merg. Și am zis, gata, we branch out, îl facem ca pe un business separat.
Numai că nu ne-am înțeles cu partnerul cu care încercam să facem asta atunci și am luat decizia să mergem pe cărări diferite. Așa că mi-am vândut acțiunile din Co-comanda și am oprit proiectul.
Și atunci a fost lecția: Dacă vrei să pornești la un drum ca acesta, care e lung, e important să pornești cu oameni care sunt în aceeași etapă de viață în care ești și tu. Adică să aibă același focus și aceeași pasiune. Și dacă sunt diferențe, trebuie să-ți dai seama dacă ești dispus să trăiești cu diferențele alea.
În 2017 am oprit proiectul cu outsourcing. Ce a mai fost fain la firma de outsourcing era că erau clienți din foarte multe locuri și asta mi-a dat ocazia să merg în Berlin, să stau cu clienții de acolo, să trăiesc o perioadă acolo. Sau în New York. Sau în San Francisco. Iar asta a fost super mind opening că lumea e mult mai mare. Asta era lecția de atunci.
În 2017 ajunsesem pe final de energii cu firma de outsourcing și cel mai dureros lucru era că nu reușeam să găsesc deloc meaning din impactul pe care-l aveam, totul era pozitiv din punct de vedere capitalist, financiar, nu neapărat că facem ceva semnificativ pentru vreo industrie.
Așa că l-am oprit, mă mutasem și în Barcelona și a fost o perioadă de vreo 5-6 luni în care nu găseam ceva care să merite timpul. Adică îmi doream să găsesc o problemă pe care să o rezolv și nu prea găseam nimic și mă uitam tot timpul la diferite industrii care-mi plăceau, încercam să găsesc probleme, dacă găseam o problemă mă uitam pe Tech Crunch și vedeam că deja problema aia a fost rezolvată.
Și în 2017, pe final, împreună cu Rux (Ruxandra Pui, cofondatoare Digitail – n.red), am adoptat un cățeluș, am fost la veterinar și atunci am văzut pe pielea noastră care este discrepanța, practic, între ce așteptări ai avea tu ca millenial în secolul ăsta și care este experiența pe care o oferă clinicile cu uneltele pe care le au.
Și de acolo a venit toată ideea de Digitail în care am încercat, practic, să construim un sistem care să le permită lor să ofere experiența asta și să nu mai petreacă timp pe chestii redundante pe care le fac ei în clinică. De la adăugare manuală, la inventariere, la raportări și toate, le facem automat.
Care a fost, mai exact, experiența de la veterinar care a fost scânteia pentru Digitail?
Când ești la început trebuie să faci o schemă de vaccinare. Și în schema de vaccinare trebuie să mergi o dată la două săptămâni, la trei săptămâni la veterinar. Problema a fost că a doua oară când am fost la veterinar ne-a dat pe un bilețel când trebuie să venim următoarea dată.
Eu am pus bilețelul ăla undeva pe un raft, a rămas acolo și nu ne-am dat seama. Și nici n-am notat nicăieri, n-am primit niciun reminder de la clinică sau notificare și am ratat vaccinarea. Și când se întâmplă asta trebuie să refaci toată schema de vaccinare de la început. Și asta a fost partea dureroasă în care am realizat că există o problemă serioasă. După aceea am vorbit cu mai mulți prieteni care au trecut prin același lucru, deci nu eram doar noi ăia care nu au fost organizați.
Și ce ați creat voi prin sistemul Digitail?
Acolo am făcut toate greșelile posibile din punct de vedere startup mentality dar ce am reușit să creăm este un sistem care să permită veterinarilor, practic, să petreacă mai mult timp cu animalele decât să facă management și administrare de clienți, dar în același timp să ofere informațiile necesare și experiența necesară pentru proprietarii de animale.
Ei au acum prin Digitail un sistem care face tot ce au nevoie să coordoneze clinica. De la fișe de pacienți, calendar, inventariere, raportare, comunicare cu proprietarii de animale cât și telemedicină, consimțăminte digitale, integrare cu tot ce tine de laborator și multe altele. E foarte mare platforma acum. Practic, tu, ca veterinar, nu mai ai nevoie de niciun alt tool ca să ai grijă de clinică.
Iar pentru proprietarii de animale există o aplicație mobilă în care au, practic, toate informațiile de la veterinar, fișa medicală și istoricul, recomandările, posibilitatea să programezi online, să comunici direct prin chat cu clinica ta, partea de telemedicină.
Mai interesant este că dacă, să spunem, pisica sau cățelul au un grad de obezitate mai mare sau sub limita normală atunci poți să-ți măsori acasă valorile: cât îi dai de mâncare, ce cantitate, iar veterinarul poate să-ți dea sfaturi în timp real prin aplicație cu ce ar trebui să faci. Și mai este și un learning center. Practic, un centru cu articole personalizate pentru animăluțul tău. În funcție de ce diagnostic are, ce rasă e, sunt informații care te ghidează pe tine ca proprietar de animăluț cu ce ar trebui să faci pe mai departe.
Spuneai că ați făcut și greșeli.
Clasic, ce se întâmplă este că atunci când începi un business, tu începi să construiești ce crezi tu că au nevoie clienții, în loc să te duci să vorbești cu clienții, să vezi ce au ei nevoie și să construiești pentru chestia asta.
Noi, din păcate, am făcut prima versiune, în care am crezut că știm ce au nevoie și am început noi să construim și abia după câteva luni am mers noi să vorbim cu clienții și ne-am dat seama că nu am luat-o deloc pe o cale potrivită și a trebuit să refacem mult din ce am făcut.
Sau, recomandarea la început este să găsești o problemă destul de mare pe care o au clienții și să cauți o rezolvare pentru problema aia. Noi nu știam pe vremea aia că trebuie să definim mult mai clar un segment de clienți pe care să-l targetăm. Așa că atunci când mergeam la mai mulți clienți, care erau chiar diferiți ca nevoi, toți spuneau ”Aș cumpăra produsul doar dacă mai faci feature-ul ăsta”. ”Ah, perfect, ai calendar. Dar nu pot să-l folosesc decât dacă ai și inventar”. Tot timpul era și mai mult și mai mult și mai mult. În loc să ne dăm seama că este un segment anume, să începem doar cu ăla, să facem un client fericit și apoi să mergem mai departe.
Cum ați ajuns cu proiectul în 16 țări și 750 de clinici?
Prima clinică a fost clinica de Urgențe Veterinare din Iași. Eram în etapa în care construiam încă. Și știu că aveam un deadline intern la care trebuia să terminăm mai multe feature-uri ca să putem să mergem să vorbim cu mai multe clinici. Tocmai avusesem un meeting intern, se amânase din nou deadline-ul că nu reușisem să avansăm destul de repede, și în drum spre casă eram chiar puțin nervos că nu ne puteam mișca mai repede. Am văzut clinica pe drum, am oprit mașina și am intrat direct în clinică, pregătit să le povestesc tot despre Digitail și despre cum putem să-i ajutăm, dar știind că încă nu avem produsul și încă nu se întâmplă.
Culmea a fost că știam pe cineva care lucra acolo, ne-am recunoscut după ce am intrat. După aia am văzut cât de faini erau ca echipă și vorbind un pic mai mult despre nevoile lor, mi-am dat seama că aveau foarte mare nevoie de ce construiam noi, chiar căutau un sistem de management de clinică. Și în felul ăsta am reușit, practic, să avem primii clienți care au vrut să folosească ceea ce construiam noi acolo.
Și cum ați ieșit dincolo de granițele țării cu proiectul?
După asta a urmat o altă etapă. În România ne-am parteneriat cu Vetro, furnizor de medicamente, care aveau foarte multe conexiuni prin piață și asta a ajutat foarte mult. Cel puțin pentru România aș împărți în mai multe etape, iar în prima etapă, pentru primii 100 de clienți am bătut la ușă, am dat telefoane, am făcut tot ce a fost nevoie ca să avem clienți, să ne cunoască piața și așa mai departe.
După asta, undeva între 100 și 200 de clienți, ce s-a întâmplat era că oamenii întrebau pe grupuri ”Hey, ce sisteme recomandați? Ce sisteme folosiți?”. Și toți care foloseau Digitail spuneau ”Digitail. Digitail”. Și atunci Digitail era cel mai sus printre cele mai bune sisteme din piață. După asta, în a treia etapă, a fost o etapă super interesantă în care lumea nu mai întreba. Chiar mă sunase un client și l-am întrebat de unde știe de Digitail și a zis ”Pur și simplu știu. Se știe”. Că deja este atât de integrat în toate conversațiile încât devenise ”Top of mind”. Și asta e foarte interesant, cum evoluează piața în timp.
Dar, ca să răspund la întrebare, ce se întâmplase în anul doi, pusesem pe niște cataloage online Digitail și ce facem noi. Și în felul ăsta am început să primim cereri de la clienți din Australia, UK, State, Canada, din toate colțurile lumii. Și nu eram neapărat pregătiți pentru chestia asta dar eram curioși dacă Digitail poate fi folosit și în țările alea.
Și ce a fost foarte fain este că era nevoie foarte mare în piață și, de exemplu, în Grecia, clientul care ne-a căutat a ajuns el să traducă platforma în greacă, ca să-i poată folosi. Și mai și plătea. La fel am ”pățit” și în Taiwan și în alte zone. Pentru că, din fericire pentru noi și din păcate pentru ei, nu era nicio soluție mai bună la momentul acela în piață. Acela a fost momentul în care am ajuns să lucrăm cu clienți din toate țările.
Hai să vorbim despre investițiile în acest proiect. Cea mai recentă rundă de investiții a atras 11 milioane de dolari. Care este totalul investițiilor de până acum și pentru ce ați folosit acești bani?
Vreau să îți arăt o hartă, ca să înțelegi unde este Digitail acum.
Toată chestia asta nu s-ar fi întâmplat dacă nu aveam o echipă faină de oameni.
Ce voiam să zic aici este că în anul trei, după ce am luat seed round-ul, adică investiția de 2,5 milioane de dolari, atunci am învățat că trebuie să faci double down pe o piață, că nu ai cum să crești sustenabil în toate piețele astea și trebuie să-ți alegi o piață pe care vei fi victorios.
Și ăla a fost momentul în care am ales Statele Unite ca piața noastră din trei motive foarte mari: cât de mult cheltuie proprietarii de animale la veterinar, era o sumă de peste 2.000 de dolari pe an per animăluț, și cât câștigă veterinarii. E șocantă diferența – un veterinar în State generează peste 800.000 de dolari/an pentru clinică față de UK care era la 300.000 de dolari și Australia la 200.000 de dolari. Adică era o diferență mare. Al treilea motiv era faptul că piața din US atunci, 80% din piață încă folosea sisteme vechi. Ce înseamnă sisteme vechi? Mergeai în clinică, clinica avea un server mare pe care folosea un soft făcut acum 30 de ani.
Tot era mai mult decât în România unde se folosea pixul și hârtia.
Și acesta a fost un aspect interesant, cum abordezi o piață cu pix și hârtie în care trebuie să faci educație, să spui ”Hei, uite, este un mod mai bun de a face lucrurile”. Pe când în State era o chestie competitivă, ”Hei, uite, eu fac chestia asta mai bine”.
În ceea ce privește investițiile, primul an a fost fully bootstrap. În anul doi am reușit să intrăm într-un accelerator din Suedia, Fast Track Malmo, care a fost super de ajutor din mai multe motive. Nu doar pentru banii pe care reușisem să-i ridicăm, ci în principal pentru oamenii cu care am reușit să interacționăm acolo, care au devenit și mentori și investitori, dar care ne-au arătat că lumea e mult mai mare, mult mai complexă, ne-au făcut să fim mai ambițioși și să avem încredere că putem mai mult.
Adică a fost extraordinar de fain. Și a mai fost faptul că ne-a aliniat pe noi toți. Că până în anul doi încă tratam asta ca pe un fel de proiect care poate să meargă, nu poate să meargă, eram puțin în balanță. Dar atunci a fost momentul în care toți din echipă ne-am dat seama că asta urmează să fie pentru următorii ani focusul principal din viață și că o să aibă nevoie de mult timp dar are șanse să fie ceva mare. Asta a fost 250.000 de dolari.
După asta am reușit să câștigăm și la Startarium, a fost o competiție care ne-a ajutat. Au venit la țanc resursele. Au mai fost 50.000 de dolari. De atunci am început să țintim, practic, următoarea rundă care era un seed round.
În 2021 am luat 2,5 milioane de dolari. Și la începutul anului acesta am reușit să ridicăm 11 milioane de dolari de la Atomico.
La începuturi ai căutat și forme clasice de finanțare, bănci, fonduri europene?
La un împrmut la bancă nu cred că ne-am gândit niciodată. Problema era, la acel moment, că orice împrumut de la bancă pe zona asta cere ”collaterals” pe care nu le ai. Pentru că, la modul realist, e un business foarte riscant care poate să moară mâine. Și e foarte greu să iei bani. Când ajungi să fie un business mai scalabil, de exemplu, cum eram noi când am ridicat acum (11 miioane de dolari de la Atomico – n.red.), deja are mult mai mult sens, pentru că start-up-ul nu mai e atât de riscant. E sigur că ai venit, știi sigur cum crește. Abia de acum merge să iei debt financing și împrumuturi și altele.
Ce ține de proiecte europene, asta chiar da. Era Start-up Nation care era super popular în anul 2-3 de operații. Dar ne-am lovit puțin de birocrația românească. Aplicasem la proiect, fusesem chemați să semnăm, era totul super bine. Problema era că noi în lista de investiții pusesem un server. Dar pusesem defalcat pentru că ai mai mare value for money dacă pui defalcat și pe componente și știi tu să-l faci, decât dacă ei unul predefinit. Și nu a fost eligibil pentru că trebuia să luăm unul predefinit. Aia a fost chestia care ne-a speriat foarte mult, pentru că dacă erau atât de rigizi pe zona asta, nici nu puteam să ne imaginăm ce urma să fie după, când chiar veneau la verificări și altele. Cumva chestia asta ne-a speriat și am zis că nu e o sursă sustenabilă pentru noi.
Am mai aplicat la un proiect european și împreună cu partenerii noștri de la vet.ro am aplicat pentru o linie de finanțare de pe TIC și asta ne-a fost de mare ajutor pe digitalizare.
Care sunt planurile de business pentru Digitail, în continuare?
Am trecut de un milion de dolari venituri anuale și ne gândim acum, cu banii pe care i-am ridicat, să ajungem la nouă milioane de dolari în următorul an și jumătate. Practic, pentru noi e important că este un timed opportunity în piață. Există acum o fereastră în care avem șansa să devenim market share leaders în State. Sau cel puțin să fim un competitor pentru locul ăla.
Istoric, piața în sine s-a format tot timpul în jurul a doi jucători foarte mari. Până când am intrat noi, chiar și acum, în continuare ai doi jucători care au câte 30% din piață, adică 60% împreună. Practic, asta ne spune că odată ce ajungi la un anumit procentaj din piață, clienții vin predominant către soluția aia. Și cam asta e oportunitatea pe care o avem acum, și vrem să o maximizăm, să ne asigurăm că ajungem unii dintre market leaderii din State. Că după aia putem extinde global.
Ce sfaturi ai pentru tinerii care te urmăresc și care visează să aibă propriul business și să construiască ceva global?
Mă gândesc la lucrurile care ne-au ajutat să ajungem aici. Iar unul dintre sfaturi ar fi să nu ne dăm bătuți. Să ai energie și să nu te dai bătut. Că o să fie nopți de vineri, două noaptea, când primești un mail de la cel mai mare client pe care îl ai care zice că nu vrea să mai lucreze cu tine pentru că nu știu ce și simți că ți-a luat toată energia. Acela e momentul în care împreună cu echipa treceți mai departe, dar sunt momente cruciale.
Fii puțin naiv. Să crezi că poți. Că ai nevoie de o doză de irealism în care spui ”nu contează, orice ar fi, o să reușim”. Că dacă stai și te gândești, pe hârtie, șansele să reușești sunt super mici. Dacă începi cu gândul ăsta, ai și mai puține șanse să faci. Și uneori, you just gotta try.
Alt lucru care ne-a ajutat foarte mult este partea asta de focus:, dacă chiar vezi ceva care simți că merită să faci, în primul rând e mult mai ușor înainte de 30 de ani. Când începi să treci de 30 și vrei să ai și familie și altele, e mult mai greu. Așa că ai ocazia undeva între 20-30 de ani în care viața ți-a dat ani să încerci. Așa că ăsta e cel mai fain moment în care double down, risk everything (bine, nu tot, păstrează o plasă de siguranță). Poate să nu funcționeze. Dar în cel mai rău caz ai o experiență din care poți să înveți.
Ce planuri ai tu, ca antreprenor și nu numai? Care este țelul tău, obiectivul tău?
Țelul care a rămas de cinci ani încoace este ca Digitail să reușească. Pentru că modul în care am gândit asta îl datorez lui Jeff Bezos, în cartea lui a descris super fain. Practic, modul în care poți să iei decizii în viață este să te gândești că ai 80-90 de ani și te gândești ce ai regretat cel mai mult. El spunea povestea când era la un super fond de investiții și era șansa să plece să facă Amazon sau să continue cu un fond de investiții cu care era deja sus. Și spunea că ar fi regretat cel mai mult să nu încerce Amazon. Chiar dacă urma să eșueze sau nu. Cam același principiu îl am și eu.
Ce aș regreta cel mai mult? Să ajungem cu Digitail în doi ani, să nu reușim, și să am tot timpul senzația aia că aș fi putut mai mult dacă aș fi făcut un pic mai mult. Și asta e o chestie cu care nu vreau să trăiesc. Și pentru următorii încă 2-3-4-5 ani sunt 100% și ăsta e cel mai important lucru.
Ce ai vrea să știe proprietarii de animăluțe de la tine?
Pentru proprietarii de animale ar fi important în primul rând să știe că există acum o aplicație care îi poate ajuta să comunice mai mult cu veterinarii lor, să primească toate analizele de laborator, rezultatele, istoricul medical, toate acestea să le aibă at their fingertip și să nu mai fie nevoie să sune la veterinar ca să facă o programare. Că acum se poate face online.
Că trăim într-o lume mai digitală și asta, sincer să fiu, este datorită veterinarilor din România care au fost deschiși către modernizare și au vrut să lucreze pentru a crea un ecosistem mai fain. La urma urmei, noi ne-am făcut partea noastră, să dăm uneltele, dar dacă nu erau ei deschiși, să vrea să adopte, nu ajungeam aici.