Eșecul este uneori cel mai bun factor de motivare, inclusiv în antreprenoriat. Fie că ideea ta de business nu a avut succes, sau poate cariera pe care ți-o doreai s-a năruit, mentalitatea e cea care face diferența între o viață cu nemulțumiri și o poveste de succes.
O poveste de succes bazat pe construcție mentală este echipam.ro, un business început în 2017 într-un garaj de 16 metri pătrați din Drumul Taberei, care a răspuns la întrebarea: „Ce știu eu să fac mai bine?”
După ce a pierdut un client care în ultimul moment a căutat pe Google ceva mai ieftin, Sorin Iftene s-a ambiționat și a construit Echipăm.ro, un business prin care vinde echipamente de protecție aproape exclusiv pe online, cu o abordare inedită, și care a ajuns astăzi la aproape 2 milioane de euro.
Iar povestea nu se oprește aici, pentru că odată ce ai o fundație solidă, nicio nișă nu e prea mică pentru succes.
Cum ai intrat în lumea businessului?
Înainte de a porni propriul business, am lucrat ca angajat în același domeniu, urmând un parcurs mai degrabă clasic spre antreprenoriat. Tranziția nu a fost una bruscă, ci s-a făcut în timp: m-am angajat în domeniu în 2013, iar experiența acumulată atunci a fost fundamentul pasului ulterior către business.
Am lucrat acolo aproximativ doi ani și ceva, după care a apărut un context în care, cum îmi place să spun, „s-au aliniat planetele”. Am ieșit din domeniu și m-am mutat din București — acesta fiind, de altfel, și planul meu de atunci. Timp de un an ne-am mutat la socri, într-o zonă între Pitești și Vâlcea.
Ei aveau deja afaceri de familie – un magazin alimentar și un depozit de materiale de construcții administrat de cumnatul meu – și era nevoie de ajutor, așa că implicarea mea a venit firesc. Până la urmă am rămas acolo aproximativ un an, o perioadă care a decurs bine și ne-a ajutat să ne așezăm lucrurile.
Nu aveam ce să le reproșez, însă simțeam că trăiesc cumva în umbra altcuiva, iar asta venea la pachet cu o nemulțumire a mea. Am urmat Facultatea de Construcții, dar nu am terminat-o. Tocmai din dorința de a-mi demonstra mie însumi că acel episod a fost o excepție și că nu mă definește, am început drumul în antreprenoriat. Simțeam nevoia să construiesc ceva care să fie exclusiv meritul meu — indiferent dacă avea să iasă bine sau mai puțin bine, să știu că rezultatul îmi aparține 100%.
La o discuție cu prietenii, ne-am întrebat ce aș putea face mai departe. „Ce ai mai făcut până acum?”, m-au întrebat. Răspunsul a venit simplu și pragmatic: am vândut echipamente de protecție. Părea cea mai ușoară și la îndemână variantă pentru a începe ceva pe cont propriu.
Pe de altă parte, ca angajat, aveam frecvent senzația că anumite decizii ale managementului nu erau cele mai bune – fie în relația cu furnizorii, fie în modul de gestionare a plăților. Antreprenoriatul a devenit pentru mine și un test personal: ocazia de a vedea dacă aveam dreptate atunci când criticam din postura de angajat. Răspunsul? Doar pe jumătate.
Am realizat sensul multor decizii abia după ce am trecut personal prin situațiile respective.
Când ați făcut acest pas?
În 2017.
Cum a fost primul an de antreprenoriat?
A fost mult de muncă, dar norocul meu a fost că, deși am lipsit un an din domeniu, am reușit să recuperez mare parte dintre clienți. Acest lucru m-a ajutat enorm la început.
Când m-am întors, clienții deja observaseră că firma angajase una sau două persoane noi, care nu prea știau meserie și greșeau comenzile sau le personalizau prost. Așa că, pentru majoritatea, schimbarea furnizorului era deja o opțiune, ceea ce mi-a ușurat mult revenirea.
Care a fost investiția cu care ați pornit la drum?
Investiția a fost în jur de 10.000 de euro, bani destinați pentru marfă.
Angajările au venit abia trei ani mai târziu, în 2020. Până atunci, primii trei ani, am lucrat dintr-un garaj în zona Drumul Taberei.
Era un garaj la subsolul unor blocuri de patru etaje, deci aveai acces cu mașina. Spațiul avea vreo 16 metri pătrați, cu gresie pe jos, pentru că înainte fusese o frizerie.
Cum ați abordat lucrurile diferit față de foștii angajatori sau manageri și ce ați făcut altfel în propria afacere?
Lucrurile au început să meargă, dar tare greu, pentru că nu aveam nicio experiență în antreprenoriat – cu documente, NIR-uri, contabilitate… a trebuit să învăț de la zero. A durat destul de mult, pentru că totul se mișca foarte încet. Primul an a fost mai ușor totuși, pentru că aveam deja câțiva clienți; altfel, ar fi fost mult mai greu să pornesc de la zero.
În 2018 am avut o întâlnire cu un client, i-am arătat câteva mostre, vreo 3-4 cutii. Voia să cumpere peste 100 de geci și am ales împreună un model, ne-am înțeles și la preț, iar eu trebuia să revin cu o ofertă mai avantajoasă după ce făceam niște calcule la birou.
Numai că am pierdut comanda pentru că ei au căutat online și au găsit modelul la altcineva. Am avut puțin ghinion: se schimbase lista de preț pentru modelul respectiv, iar cineva îl avea pe stoc la un preț foarte bun, pe care eu nu-l puteam accepta. Atunci mi-am dat seama că ar trebui să fac și eu un magazin online. Nu știam mare lucru despre marketing sau promovare, dar îl vedeam ca pe un fel de instrument de filtrare și ofertare – un mod de a avea un avantaj, chiar dacă nu știam încă toate detaliile.
Era piața echipamentelor de protecție deja o nișă dezvoltată când ați intrat?
În 2018 am început să lucrez la magazinul online echipam.ro. A fost un moment bun pentru mine, pentru că am intrat în zona asta de online când piața era destul de tulbure – erau foarte multe platforme și nu toate stabile. Și, cumva, cam așa se întâmplă: cine intră mai târziu într-un domeniu beneficiază de toate tehnologiile disponibile la acel moment.
Cine își schimbase site-ul sau magazinul online cu un an-doi înainte nu prea mai conta. Era un moment în care lucrurile se mișcau destul de repede. Acum, piața magazinelor online s-a mai stabilizat.
Cine sunt clienții voștri?
Vânzarea se realizează exclusiv către firme, aceasta făcând parte din strategia noastră. Ne-am dat seama că, având la momentul respectiv doar câțiva colegi, este mult mai eficient să lucrăm cu firme, unde există recurență și comenzi de valoare mai mare, decât cu persoane fizice, care consumă timp discutând sume mici sau achiziții sporadice. Experiențele avute ne-au arătat că este mai eficient să lăsăm persoanele fizice la concurență și să ne concentrăm pe clienții mai importanți.
Cum e piața în care vă dezvoltați?
Este un business dependent de condițiile meteo. Dacă nu e frig afară, vânzările scad considerabil, pentru că se vând foarte puține geci. În plus, majoritatea clienților sunt firme, iar achiziția de echipamente de protecție reprezintă doar o mică parte din totalul nevoilor și achizițiilor lor, indiferent că vorbim de companii din construcții sau din alte domenii.
Pentru unele echipamente facem import din străinătate. În plus, activitatea este influențată atât de perioadele aglomerate, cât și de contextul economic. Am trecut prin câteva crize – pandemie, război – care ne-au afectat semnificativ, ceea ce e firesc. Patronii și managerii de firme se gândeau mai întâi la menținerea angajaților și la prioritățile lor, și abia apoi la achiziția de echipamente de protecție. Orice schimbare de acest fel se resimte, iar impactul se reflectă direct asupra business-ului.
Încercăm mereu să venim cu cât mai multe noutăți. Chiar și în perioadele în care vânzările nu sunt la nivelul dorit, avem de lucru: lucrăm la site, adăugăm producători noi și actualizăm produsele.
Și în ceea ce privește domeniile de activitate, există o percepție greșită: mulți asociază echipamentele de protecție doar cu salopete și construcții, dar de fapt sunt foarte multe domenii. Vindem, de exemplu, în logistică, practic către orice tip de depozit, iar astfel de clienți sunt foarte numeroși.
Unii angajați trebuie să poarte încălțăminte cu bombeu metalic, pentru că există riscul să le cadă un palet sau alt obiect greu pe picioare. Alții au nevoie de căști, veste de iarnă sau echipamente specifice. De asemenea, ne adresăm și angajaților de birou: de exemplu, pentru colegii care ies la țigară, un fleece personalizat, care costă 60 de lei plus TVA, reprezintă o soluție practică și accesibilă. Prețurile sunt, în general, foarte bune.
E un business cu potențial?
Este o nișă, nu una foarte mare, așa că nu ne așteptăm la creșteri de 10X – pur și simplu nu există atât de multe investiții. Totuși, noi vedem potențial în piață și credem că există posibilitatea să dublăm cifra de afaceri.
Care este cifra de afaceri?
Anul acesta vom încheia cu aproape 2 milioane de euro, adică peste 9 milioane de lei.
Ce planuri aveți pentru 2026?
Ne dorim să listăm cât mai mulți producători. Ținând cont de contextul economic, consider că anul 2025 a mers bine. Am reușit să menținem vânzările de anul trecut, în ciuda unui început dificil în primele patru luni, ceea ce cred că reprezintă o performanță. Rămâne să vedem rezultatele după ce vor fi disponibile și cifrele concurenților din această nișă.
Eram obișnuiți cu creșteri de două cifre, lună de lună, raportat la anul precedent. Anul acesta însă, după primele patru luni, eram la minus 20% față de aceeași perioadă a anului trecut. A fost o situație nouă pentru noi și, implicit, au apărut și emoții diferite.
În ceea ce ține de noi, încercăm mereu să ajustăm și să optimizăm lucrurile. În schimb, ceea ce nu depinde de noi – pandemia, războiul, creșterile de taxe, instabilitatea politică sau alegerile – afectează întreaga piață. În astfel de contexte, ne concentrăm pe ce avem de făcut și mergem mai departe.
Muncim, facem ceea ce știm mai bine și, până acum, ne-a ieșit.
La ce noutăți sau dezvoltări vă gândiți în perioada următoare, în domeniul în care activați?
În noiembrie am fost la Düsseldorf, în Germania, la cel mai mare târg de echipamente de protecție din Europa, care se organizează o dată la doi ani. E o sursă bună de inspirație.
În ceea ce privește noutățile, de aproximativ șase luni am început să lucrăm mai mult la diferențierea față de concurență, în special prin conținut video. Ne-am dorit ca oamenii să vadă că există o față umană în spatele business-ului, mai ales pentru că activăm exclusiv online. Mi s-a părut important ca clienții să știe cine suntem și cine stă în spatele magazinului.
În același timp, ne-am asumat și un rol educativ. Este mult mai ușor să transmiți un mesaj printr-un exemplu vizual decât printr-un text lung. De pildă, dacă luăm un pepene și îl lovim cu un ciocan, apoi îl protejăm cu o cască și repetăm experimentul, mesajul devine mult mai clar: impactul există, dar protecția face diferența. Vizualul transmite instant ceea ce ar fi mult mai greu de explicat într-o pagină de text despre riscuri și accidente.
În contextul în care atenția oamenilor este tot mai redusă, încercăm să combinăm partea educativă cu trendurile actuale, realizând filmulețe scurte, de aproximativ 30 de secunde.
Cine v-a inspirat să adoptați această abordare?
Există și alți jucători care realizează filmulețe, însă nu la același nivel de calitate ca noi. Atât din punct de vedere al execuției, cât și al mesajului, majoritatea se limitează la simple prezentări de produs – descriu salopeta, buzunarele, gluga, modul de închidere și atât.
Sunt destul de puțini cei care abordează conținutul într-un mod profesionist, iar noi punem accent tocmai pe acest aspect. Investim în calitatea imaginii și în modul de transmitere a mesajului, astfel încât materialele să fie nu doar prezentări, ci experiențe vizuale relevante pentru client.
În principal, producem conținut pentru social media – Facebook, YouTube, TikTok și Instagram – iar fiecare material este adaptat platformei potrivite. De exemplu, la târg am realizat un interviu de aproximativ 15 minute cu directorul general al celui mai mare producător de încălțăminte din România. Un astfel de material nu poate fi publicat integral pe TikTok, unde atenția este de câteva secunde. Eventual, putem extrage un fragment relevant și să-l folosim separat.
Este, însă, un tip de conținut diferit față de cel cu care publicul era obișnuit. Noi alternăm interviurile și materialele informative cu experimente vizuale – teste cu flacără, foc sau demonstrații cu echipamente aruncate de la înălțime – tocmai pentru a transmite mesajul într-un mod mai puternic și mai memorabil.
Care este viziunea ta pentru dezvoltarea business-ului?
Ca viziune, îmi doresc să ne dezvoltăm cât mai mult. Simt că există încă mult loc în piață, mai ales că firmele au început să conștientizeze tot mai bine riscurile. Nu mai suntem în situația de acum 10-12 ani, când vedeai muncitori pe șantier lucrând în papuci și pantaloni scurți – nivelul de responsabilitate a crescut semnificativ.
Cred că avem potențialul să devenim lideri. În acest moment, din punctul meu de vedere, suntem lideri în online: 99,9% din cifra noastră de afaceri vine exclusiv din mediul online, fără agenți de vânzări pe teren.
Următorul pas firesc este dezvoltarea în offline. De șase ani investim constant în promovare plătită, iar brandul nostru este deja cunoscut în piață. Dacă un reprezentant ar suna astăzi și ar spune „Bună ziua, suntem de la echipam.ro, ne-am dori să ne cunoaștem”, șansele de a obține o întâlnire sunt mult mai mari decât în cazul unei firme necunoscute.
Ne dorim să mergem către companii mai mari, iar acest lucru presupune o prezență și în offline. În prezent vindem exclusiv către firme – anul trecut am avut aproximativ 6.000 de companii unice – însă comanda medie este relativ mică. Au existat și proiecte importante, cum ar fi colaborările cu Decathlon, unde livrăm încălțăminte de câțiva ani, sau contractul recent semnat cu Lidl pentru truse sanitare, însă acestea sunt excepții.
Momentan, online-ul este singurul nostru canal de vânzare și, în mare parte, reacționăm la solicitările primite. În viitor, ne dorim să fim mai proactivi și să consolidăm relațiile cu jucători mai mari din piață.
Următorul pas ar fi să devenim mai proactivi, să mergem noi către clienți, să îi abordăm și să îi ajutăm să găsească soluțiile potrivite. Avem multe idei de dezvoltare. Ne-am dori, de exemplu, să deschidem un showroom. Dacă ar fi posibil, le-am face pe toate deodată, însă trebuie să le prioritizăm.
Ca viziune, mi-ar plăcea să avem un showroom mare, în care să fie prezenți cei mai importanți producători. De fapt, în online lucrăm deja, în mare parte, cu cei mai mari producători din Europa, iar aceasta a fost una dintre diferențierile noastre. Am fost transparenți încă de la început: am afișat clar denumirea produsului și producătorul. Mulți clienți intră pe site, folosesc filtrele în funcție de nevoile lor și compară produsele de la branduri consacrate. În online am devenit un punct de referință.
Dacă vom reuși să completăm această poziționare și cu o prezență offline, rezultatele ar putea crește semnificativ, pentru că cele două direcții se susțin reciproc.
Un alt pas de viitor ar fi dezvoltarea unor importuri sub brand propriu. Acum 10-15 ani era nevoie de volume foarte mari – mii sau zeci de mii de perechi – pentru a produce sub marcă proprie. Astăzi, lucrurile sunt mai flexibile: poți importa chiar și o mie de perechi personalizate cu logo-ul tău. Este o direcție pe care o luăm în calcul, însă rămâne să vedem când și cum o vom implementa.
Ce sfat i-ați da unui tânăr care vrea să înceapă propria afacere?
Sfatul meu ar fi să muncească și, mai presus de toate, să acționeze. Un progres real l-am văzut în momentul în care am început să angajez – și asta este un pas important pe care trebuie să-l faci cât mai repede. Eu am angajat primul om după trei ani, pentru că înainte eram total ineficient.
Este esențial să fii deschis la nou și să te deconectezi de la știrile negative, pentru că nu ajută. Mulți spun că va veni criza, că va fi rău, iar dacă rămâi prins în astfel de informații, îți pierzi motivația. Dacă te gândești constant că oricum lucrurile vor merge prost, e greu să mai depui efort.
Trebuie să creadă în el și să muncească mult. Eu am lucrat foarte mult și încă lucrez – serile, în weekend, chiar și în vacanțe.
Mulți văd doar rezultatele, dar nu observă efortul depus pentru a ajunge acolo. Vor doar rezultatele fără să înțeleagă procesul – și asta nu funcționează.
Este important să fii serios, implicat și dedicat, și să cauți mereu soluții pentru a face lucrurile cât mai eficient și rapid.