Tinerețea este un atu în business, chiar dacă responsabilitățile pot părea copleșitoare la început. Aceasta este și povestea lui Marian Olteanu, un tânăr om de afaceri, care astăzi deține cea mai urmărită cramă de pe Instagram și care țintește o cifră de afaceri de 2 milioane de lei în 2021.
Povestea antreprenorului a început încă din 2007, când familia sa a făcut pionierat în România accesând fonduri europene pentru via pe care o cultiva. A dat de gustul vinului ca artă și business sub aripa unui mentor în oenologie și și-a păstrat apetitul pentru creștere urmărind fiecare portiță de finanțare venită de la nivel european.
Mai mult decât atât, astăzi deschide el însuși o nouă direcție, inedită pentru o podgorie: intră pe segmentul NFT și își transformă profitul în eGold, pentru că are un feeling bun, iar intuiția nu l-a înșelat niciodată până acum.
”Poți să mergi pe calea simplă, bătătorită, sau poți să încerci să-ți alegi calea ta și atunci poate nu găsești nimic sau poate culegi ceva ce n-a mai cules nimeni până acum”, spune Marian Olteanu, fondatorul Gramma Wines, într-un interviu acordat spotmedia.ro.
Cum a luat naștere podgoria Gramma Wines, in 2007?
În 2007 au fost primele tatonări, în 2007 cred că s-a însămânțat ideea pentru că părinții mei aveau proprietatea asta care era plantată cu vie si noi tot duceam struguri fie la stațiunea de cercetare, fie la producători din zonă să fie vinificați. Dar noi duceam o calitate bună și primeam vinuri de o calitate invers proporțională.
Si atunci, cu ocazia primei variante de fonduri SAPARD, și părinții mei, având un anturaj din mediul academic, chiar de la Universitatea de Știinte Agricole din Iasi, care are și secție de oenologie, au zis: „Faceti o cramă”…
Suntem singura cramă din România aproape de un oraș mare, cu o piață a turismului și putere de cumpărare. Suntem la 15 minute, 8-9 kilometri de Palatul Culturii din Iași.
Dacă ne uităm pe hartă, orice altă cramă, mică sau mare, e la 30 de km, la 40, 50 sau mai departe.
Atunci părinții mei au investit 1 milion de euro, din care 50% erau fonduri nerambursabile. Am fost pionieri în accesarea fondurilor europene.
Tu aveai atunci 20 de ani.
Eu aveam 20 de ani, nu eram încă responsabilizat. A fost greu, pentru că eu eram încă ”întreținut”, ca să zic așa. Și crama asta era cel mai mare dușman al meu, pentru că din cauză că se investeau bani acolo, eu nu puteam să-mi permit nivelul de trai cu care fusesem obișnuiți. Mereu primeam răspunsul: ”Nu se poate acum, facem cramă”.
Am dat de gust când am ajuns acolo și l-am cunoscut pe oenologul care mi-a devenit și mentor între timp și am învățat despre cele 700 de note de arome pe care le poate dezvolta un vin în funcție de soi, de temperatura de fermentare, de temperatura de servire, dacă-i alb, dacă-i roșu, dacă-i roze și așa mai departe.
Eu sunt născut în București, mama mea e de lângă Valea Prahovei și tata bucureștean get-beget. M-am născut acolo și am crescut până la 6 ani.
Și apoi mi-am dat seama că noi eram din Muntenia, numele de familie e Olteanu și făceam vinuri din Moldova.
Părinții mei, care nu aveau nicio legătură cu marketingul, cu brandingul sau cu vânzările – tata doar preot și mama doar soție de preot – s-au gândit să-i spună Casa Olteanu că așa era cel mai logic, că era și Casa Isărescu și așa mai departe.
Doar că, un element pe care l-au scăpat din vedere este că una e Isărescu, alta e Olteanu. Că vine cu un background în spate.
Și am căutat în istoria familiei și nu aveam niciun bunic rege, boier, nicio picătură de sânge nobil acolo, n-am avut nici castel, nici palat, nici conac, nimic de genul ăsta și nici în zona noastră, la Vișan, nu s-a dat vreo bătălie pentru vreo cauză nobilă să fi curs vreo picătură de sânge pentru ceva cu adevărat măreț.
Și atunci ne-am dat seama că trebuie să ne asumăm contemporaneitatea și să venim cu un nume de vin cu care, poate nu neapărat se identifică neapărat consumatorul final, dar măcar cu care să rezoneze.
Și așa am venit cu numele Gramma, care vine de la gramatică, literă, cuvânt, în greaca veche și nu înseamnă nimic altceva decât corectitudinea în exprimare. Înseamnă gramatică, literă, cuvânt. Și noi i-am zis ”Gramma, vinul conversației”.
De la care dacă deguști 1-2-3 pahare, cu siguranță vei comunica mai bine. Că asta face vinul încă de la In Vino Veritas încoace. Și asta ne-a dat o libertate în comunicare foarte mare.
Avem o gamă care se cheamă Metaf, de la metaforă. Avem trei vinuri care se cheamă Epic, Liric și Dramatic, genurile literare. Și de aici am dezvoltat toată treaba.
Care sunt specialitățile cele mai apreciate din podgoria voastră?
Zona Moldovei este, de fapt, cea mai întinsă, cea mai diversificată și considerată leagănul viticulturii românești. De aici și poveștile cu Ștefan cel Mare, cu Ceaușescu tot de aici… De aici este și unul dintre cei mai mari producători din țară.
Însă, dominată de producători mari care merg de obicei pe o linie sigură, fără apetit spre cercetare… era considerată o zonă pentru vinuri albe.
Pentru că era în nordul țării. Cu cât e mai frig, cu atât mai mult merg vinurile albe sau roze. Frigul dă aciditate ridicată, senzația de prospețime. În sudul țării, în Dealul Mare, spre exemplu, secțiunea asta dintre Buzău și Ploiești este faimoasă pentru vinurile roșii pentru că e foarte cald.
Însă, odată cu încălzirea globală, a crescut media temperaturilor și la noi și unele soiuri roșii, cum ar fi Feteasca Neagră, au avut rezultate bune. Feteasca Neagră este cel mai popular soi românesc care, printre altele, a fost atestat documentar pentru prima dată la Uricani. Feteasca Neagră de Uricani este la 5 km de crama noastră, vinificat cu tehnologie nouă: cules în lădițe, nu în sac, cu desciorhinător, cu presă pneumatică, adică nu mai e teascul ăla care stropea și sămânța și pielița și dădea amăreala aia.
Deci ar fi Feteasca Neagră, fără doar și poate, fie că e ea roșu sau roze ca soi și, bineînțeles, un vin obținut din vii vechi de 60 de ani din care încă mai avem, o suprafață mai mică, Aligoté, un soi considerat de cărțile de dinainte de anii 90 un soi de mare producție care nu poate da cine știe ce vinuri.
Iată că dacă nu mai culegi 20 de tone sau 15 tone la hectar și normezi încărcătura pe rod astfel încât să culegi doar 5-6 tone, atunci calitatea strugurelui va fi una mult mai bună și, coroborat cu vârsta viei – 60 de ani – care, de fapt, se traduce într-o rădăcină foarte adânc înfiptă în pământ, care-ți explorează mai multe tipuri de sol, deci se hrănește cu mai multe tipuri de săruri și minerale, compoziția fizico-chimică a strugurelui va fi una mult mai complexă și va da niște struguri mult mai buni.
Și apoi iar, cules în lădiță, deschiorchinat, presat pneumatic și cu fermentație controlată, a ieșit ceva ce nu se mai văzuse în România până atunci. Chiar ăsta a fost primul vin al nostru, în 2009, Aligoté.
Bineînțeles, toate roze-urile noastre eu zic că sunt pe placul tuturor. Și mai facem un lucru: acea faimoasă Busuioacă de Bohotin, un soi foarte aromat din care vinde în primul rând numai numele. Cumva, între soiurile de vin roze, are o cotă de piață foarte mare. Și toți, când prind o cantitate mare din asta, scriu mare pe etichetă Busuioacă de Bohotin.
Noi am făcut altceva. Am cupajat-o cu fetească neagră și n-am fructificat neapărat brandul, cota de piață a soiului, ci am folosit soiul cu aromele lui într-un cupaj cu fetească neagră și ne-a ieșit un roze foarte echilibrat. A ieșit ceva plăcut, (…) gastronomic.
Practic, ați făcut o inovație în domeniu.
Se poate spune și așa. Poți să mergi pe calea simplă, bătătorită, sau poți să încerci să-ți alegi calea ta și atunci poate nu găsești nimic sau poate culegi ceva ce n-a mai cules nimeni până acum.
Dar oricine poate s-o facă, nu suntem noi mai speciali. Nouă ne-a venit ideea.
Câte sticle de vin vindeți anual?
Câte producem atâtea vindem.
Noi suntem considerați ”mic producător”. Autorizația de producător de vin, în țară, poate căpăta două forme: fie antrepozitul fiscal, acolo unde poți inclusiv vin neîmbuteliat să-l îmbuteliezi și ultimul procesator se trece pe contraetichetă, adică poți să spui că l-ai făcut tu, produs și îmbuteliat de… fie autorizație de mic producător, până în 100.000 de litri, considerat artizanat în continuare și de cei de la vamă considerat și o cantitate destul de mică încât să nu existe risc de evaziune.
Că asta e problema lor acum. Vinul are acciză, dar e zero. Și, practic, cu cât manipulezi un volum mai mare de alcool, cu atât domnii de la vamă au o problemă mai mică sau mai mare.
Deci noi suntem mic producător cu 100.000 de litri, n-am ajuns niciodată să facem chiar 100.000 de litri. Am mai avut ceva pierderi, când filtrăm se mai pierde câte ceva în procesul de producție.
Și atunci facem în jur de 120.000-125.000 de sticle de 0,75 l împărțite în trei culori, alb, roșu și roze, cu 2-3 vinuri pe fiecare culoare: avem un sec, un demisec și poate un sec la limita cu demisecul, împărțite și pe mai multe soiuri, ne dau niște ediții limitate între 2.500 și 6.500 de sticle pe fiecare sortiment.
Iar pe majoritatea etichetelor scriem exact numărul de sticle pe fiecare ediție.
Aligoté, spre exemplu, poartă etichetă semnată de Horațiu Mălăele, e un autoportret de-al lui. Avem o întreagă gamă semnată de maestrul Horațiu.
Avem sticla 1 din 6.500, 2 din 6.500… astfel încât consumatorul să știe că și-a achiziționat ceva prețios, ceva ce cu siguranță în anul curent nu mai găsește dublură.
Mai mult decât atât, fiind tineri și lipsindu-ne partea asta de istorie și de reguli și cutume, ne-am permis și să ne jucăm foarte mult. De aici vin și foarte multe idei.
Și suntem cel mai urmărit brand de cramă din țară pe Instagram. Avem cei mai mulți urmăritori și nici bugetele bugetelor nu au reușit să ne declaseze.
Am reușit să strângem o comunitate destul de consistentă. 18.500 – 18.600, dar pentru cramă -nu vorbim de vreun model de la Victoria’s Secret – e bine. În condițiile în care, competitorii noștri, fie ei mai mari sau cu bugete mult mai consistente, nu au reușit.
Practic, vizați un public mai tânăr și activ online.
Iar lucrul acesta ne-a ajutat mult în perioada asta de pandemie, de exemplu. Noi fiind un producător mic, bineînțeles că nu ne-am orientat către hipermarketuri – pentru că nu aveam, în primul rând, producție care să susțină cererea de acolo și nici nu puteam fi competititvi ca prețuri, pentru că pe noi ne costă mult mai mult ca să producem după standardele noastre.
Și atunci, când s-au închis restaurantele, am fost un pic speriați, doar că, din nou, dimensiunea mică ne-a ajutat să ne repliem repede, am urcat toate vinurile pe site. Până atunci eram în online doar pentru a întreține conversația.
Spre surprinderea noastră, cu suportul fetelor – avem o relație bună cu influencerele din România, ba chiar o coincidență fericită cu Ioana Grama – am vândut tot.
Și nu doar că am vândut tot, în loc să dăm discount-uri de distribuție (lanțul până la consumatorul de la restaurant e un pic mai lung) ne-am pus noi adaos comercial ca să fim în același preț cu prețurile partenerilor noștri care ne-au vândut până la momentul ăla. Și atunci am câștigat și la marjă ceva. Pe același volum, o marjă mult mai bună.
Pandemia a adus, așadar, și lucruri bune pentru voi.
Da. Să vedem cât o să țină. Acum vânzările pe online nu mai sunt la același nivel la care au fost în perioada din lockdown, dar nici nu avea cum să fie pentru că acum oamenii mai au opțiuni, însă nici HoReCa nu și-a revenit și nici nu are cum să-și revină în condițiile în care rata noastră de vaccinare e una destul de mică și în HoReCa intri doar cu certificat verde.
Și chiar dacă intri, obiceiul de consum nu mai e același. Nu mai stă nimeni la degustări prelungite cu prietenii la terasă. Acum intri, mănânci, pleci. Nu mai e atmosfera de dinainte de pandemie.
Ați avut în acea perioadă și pachetul ”de autoizolare”. Ce vinuri au băut românii?
A fost o chestie interesantă cu pachetul de autoizolare. Vreau să vă spun că atât de multe comenzi am avut că am trimis niște vinuri neambalate la un alt partener al nostru să mai preia și el din comenzile din București.
De acolo veneau multe comenzi și am trimis să le facă el. Și el nu avea stickerele alea cu ”autoizolare”. Și clienții comandau ”pachet de autoizolare” cu selecția de vinuri pe care și-o doreau și ajungea coletul fără stickerul ăla, doar un abțibild, și primeam feedback negativ ”Dom’ne, nu e pachetul de autoizolare”. A prins foarte bine.
Și au băut de toate. Nu aș putea să spun … Femeile au băut poate mai mult roze, bărbații au băut poate mai mult roșu. Dar în majoritatea cutiilor – pentru că erau 100% personalizabile – toate cele patru sticle puteau fi toate roșu, toate roze, toate alb sau combinate.
Și erau combinate majoritatea.
Iar acum, ușor, ușor ca linie secundară de business, intrăm în piața de NFT-uri.
Ne puteți spune mai multe despre asta?
Mult timp am refuzat conceptul, am zis că eu sunt un om al pământului, eu nu înțeleg… Și totuși am fost un pic atent, îmi place foarte mult proiectul Elrond, cu eGold și, recent, au lansat și colecția de NFT-uri strămoși.
Sunt niște ilustrații inspirate din folclorul românesc, arată foarte bine, și am cumpărat 3 deja.
Costă vreo 320 de dolari un NFT din ăsta și ne-am luat trei și lucrăm la aplicabilitatea lor în domeniul nostru. Avem o idee timidă.
Și am cumpărat și de vreo 10.000 de euro eGold. Tot ce înseamnă profit sau încasări mai mari, o parte din ele le transformăm în eGold. Nu ne facem traderi.
Deocamdată transformăm din lei în eGold tocmai ca să combatem inflația și avem încredere în proiect că va crește moneda și, bineînțeles, de ce nu, să ne rotunjim puțin profiturile.
De asemenea, aveați și planuri de a fructifica podgoria pentru turiști.
Nu ne-au dat granturi nouă, vinarilor, în perioada de pandemie. Ceea ce mi se pare o greșeală, dar pot să înțeleg. HoReCa a fost închisă, bineînțeles că și noi ca furnizori HoReCa am avut de suferit, am avut niște pierderi pe care n-o să le recuperăm niciodată. Dar alcoolul este pus la un loc cu tutunul și armamentul în regulile Comisiei Europene.
Însă există un pachet de măsuri de sprijin în ceea ce privește investițiile, astfel încât putem să ne replantăm viile -noi avem niște vii de 60 de ani vechime, care dau calitate, dar pentru productivitate nu stau la fel de bine și nici nu pot fi lucrate foarte ușor automatizat. E un sistem de a planta via, vechi, care mergea pentru lucru manual, cu forță umană.
Acum toată treaba s-a modernizat și forță umană nu prea mai găsim și trebuie să mergem pe lucrări mecanizate. Astfel încât am replantat deja 3 hectare și jumătate cu 90% finanțare. Asta e marea treabă. Orice vie vrei să replantezi, își dau ei 90%. Și atunci o folosim atât în scop de producție cât și în scop peisagistic.
Nu vă puteți închipui cât de bine arată acum zona cramei noastre cu doar 3,5 hectare plantate cu GPS-ul, acum oriunde te uiți vezi linie dreaptă și rânduri… în loc de 1.80 lățime între rânduri cât era înainte, avem 2,7 metri. Adică o lățime mai mare între rânduri.
Poți să intri cu orice utilaj, poți să întinzi o masă mare, să aibă loc oamenii și pe o parte și pe cealaltă. Asta ar fi primul pas, deja implementat.
Pasul doi, partea de investiții în cramă unde primim 70% finanțare, față de 90% cât e la replantare vie, dar tot e bun, că înainte era 50% – ne putem face o sală de degustare. Suntem în curs de depunere proiect: renovare cramă, retehnologizare cramă, dar de data asta am luat în calcul și designul de cramă. Dacă data trecută, acum 12 ani, am făcut-o doar în scopuri de producție, de data asta ne luăm și niște cisterne mai ochioase și niște ouă ceramice din beton.
Imaginați-vă niște ouă de dinozaur, așa mari, în care se stochează, se fermentează și se maturează vinul. Diferența dintre astea și inox ar fi că betonul ăla, fiind poros, respiră și are loc o micro oxigenare în timp ce fermentează vinul, va ieși cu totul și cu totul altceva.
Și, bineînțeles, nu în ultimul rând – dar aici discuția e puțin mai complicată, am pus-o puțin pe pauză – am început proiectul de căsuțe, de tiny homes în vie. Avem vie dar deocamdată așteptăm linie de finanțare și pentru ele (căsuțe – n.red). Ochisem în primă fază măsura 3, Granturi pentru Investiții, cea care a fost oprită. Am depus acolo, am pus chiar și o co-finanțare mare ca să avem punctaj, doar că a fost anulată și transformată în 1 milon de euro cu condiția să ai scădere mare. Noi n-avem scădere, avem creștere și nu ne mai încadrăm.
Apoi am așteptat PNDR-ul 6.2, 6.4. Noi voiam pe 6.4, avem și activitate agricolă, suntem și în mediul rural, avem și vechime în activitatea agricolă. Adică luam punctaj pe toate părțile, doar că turismul, din păcate, n-a fost punctat, bugetul nu e suficient și, după cum ați văzut, s-a închis după cinci zile. Aveam proiectul scris și așteptam runda a doua, cu punctaj între 40 și 60. Doar că n-am mai apucat-o că s-a terminat bugetul.
Avem un modul luat deja din fonduri proprii, dar la cât de mult costă (25.000 de euro plus TVA) cred că mai aștept un pic să văd ce se întâmplă. Am înțeles că pe programul național strategic, cel la care se lucrează acuma, 2023-2027, de viticultură e prinsă și o ramură de turism.
Așteptăm să vedem ce se întâmplă acum. Nu e îngropat proiectul, e doar pus pe hold.
Cum estimezi că va fi anul viitor, atât pe piața vinurilor, cât și pentru businessul Gramma Wines?
Dacă anul trecut pe vremea asta m-ați fi întrebat cum o să fie, puteam să dau un răspuns optimist. Doar că: scumpiri de chestii de bază, inflație, HoReCa în piuneze în continuare, nu știu dacă puterea de cumpărare va mai fi comparabilă cu cea din anii trecuți, chiar și cu cea de anul trecut. Și nu știu cum o să se răsfrângă asupra businessului nostru.
Una peste alta, la balanța de la a 10-a lună aveam deja depășită cifra de afaceri de anul trecut – balanța la a 12-a 2020. Adică avem creștere mare.
Ne poți oferi și o cifră?
Anul trecut am avut 1.400.000 de lei, cu 10% creștere față de 2019. Anul ăsta, acum în luna a 10-a eram la 1.600.000 de lei. Și nu au venit încă sărbătorile.
Ce a contribuit la această creștere?
Una din explicații este că, restaurantele practică, teoretic, adaosuri comerciale de 100% la prețul nostru de listă. Prețul cu care cumpără fie de la noi, fie de la distribuitori. În teorie.
Practic, aceste adaosuri comerciale, mai ales în zone din București, ajung și la 200 și la 300%.
Astfel încât, consumatorul meu final care era obișnuit până acum să plătească 100 lei, 150, 200 de lei pe o sticlă de vin la restaurant, acum când o găsește în online – același nivel de calitate, doar că, într-adevăr, nu i-o mai duce nimeni la masă și nu-i mai gătește nimeni mâncarea – o găsește cu până în 10 euro, n-are cum să nu considere că e o afacere bună.
Și, cumva, cel mai mult a avut de câștigat consumatorul din toată treaba. Acum să vedem cât o să-l mai țină buzunarul. Mie, sincer, mi-a fost frică și în anii trecuți. Am zis ok, sunt mai puțini bani în piață, bugetele se vor prioritiza altfel, probabil o să fie pe mâncare. Doar că am fost surprins plăcut.
Se pare că încă e valabilă ordinea asta a priorităților din România cu și un loc în coșul de cumpărături basic și pentru un pic de vin.
Care a fost cea mai importantă lecție din pandemie?
Cred că forța de adaptabilitate este esențială. Am colegi de breaslă care nu au găsit soluția, nu au reușit să se adapteze. S-au descumpănit când s-au închis restaurantele, am zis hai – noi suntem prieteni, ăștia mai tineri și mai mici – hai să urci pe online, ia echipa mea..
”Nu, dar e tarziu, dar deja a plecat valul, cât poate să-ți înghită online-ul”.
Într-adevăr, nu erau în situația noastră. În afară de încă o cramă, care are aproape câți followeri avem noi pe Instagram, ca să luăm asta ca reper, restul nu au conștientizat puterea online-ului, încă de dinainte de pandemie.
Asta e, trebuie să te adaptezi, nu există să faci planuri pentru doi ani de acum înainte, pentru că nu știi ce o să se întâmple mâine. Și cu cât poți să te adaptezi mai repede, cu atât poți să găsești soluții mai potrivite pentru provocări.
Altfel, așa cum nu există o culme a fericirii, probabil nu există nici un fund al prăpastiei.