Ideile bune se nasc adesea în momente pline de conexiune cu familia sau cei dragi. Aceasta este și povestea antreprenorului Bogdan Ciucu, fondatorul Dental Elite, care astăzi țintește către o cifră de afaceri de 5 milioane de euro.
Era investitor la Londra când, aflându-se la masa de Crăciun alături de familie, și-a dat seama că decizia sa de a urma altă cale decât tatăl și fratele său are un potențial uriaș.
”Eu activam deja în mediul de business ca investitor, lucrând pentru un fond de de investiții. La Londra am stat peste 12 ani și am investit în câteva câteva industrii, printre care și partea de healthcare începând de la spitale, centre de dializă, laboratoare, clinici dentare. Investeam în UK și în Europa. Eram singurul în familie care nu e medic și am văzut o oportunitate în România. Fratele meu este medic stomatolog, tatăl meu este medic stomatolog, am zis hai să ne gândim ce am putea face din asta, păstrând moștenirea familiei.
Aveam experiența și pasiunea lor pentru medicina dentară și experiența mea de business. Și am stat după masa de Crăciun într-un an și am început să punem cap la cap. După câteva ore de discuții, de păreri, am decis să începem. Fratele meu a terminat facultatea la Târgu Mureș dar, locuind în Brașov, am decis să începem lucrul ăsta la Brașov.
Așa am decis să intru în mediul de de business în România, dintr-o discuție în jurul mesei Crăciunului.
Asta se întâmpla în 2017 și la sfârșit de iunie 2018 deja am deschis prima clinică la Brașov”, povestește Bogdan Ciucu, într-un interviu acordat spotmedia.ro
Ce oportunități aduce România ca țară pentru acest domeniu?
Piața din România este una foarte fragmentată, în sensul în care sunt foarte multe cabinete mici de un scaun. Acestea sunt majoritare și este foarte greu ca atunci când ai un scaun sau poate două, să ai un volum de pacienți care să-ți permită să investești în tehnologie, pentru că este foarte scumpă și nimic nu mai este produs în România.
Tehnologia se cumpără din țări foarte avansate din punct de vedere tehnologic și costă foarte mult. Și atunci, uitându-mă la ce s-a întâmplat în general medicină în ultimii 20 de ani, dar și în medicina dentară, tehnologia a avansat atât de mult încât nu ajunge să fii numai medic bun, ci trebuie să fie un medic bun care să știe să folosească și ultima tehnologie.
Spre exemplu, vorbim acum despre scanere intraorale, necesare pentru a lua amprentarea în mod digital, pentru acuratețe. E un lucru oarecum normal, dar care până acum se făcea prin amprentare manuală, nu digitală. Astfel s-a ajuns la a reuși să faci anumite lucrări protetice provizorii pe loc, asta însemnând în câteva ore. Dacă vii din afară, stai câteva zile în țară și ai nevoie de o lucrare provizorie până la cea definitivă, spre exemplu, tehnologia te salvează pur și simplu.
Alt exemplu important pe vreau să-l menționez este tratamentul cu laser: avem două tipuri de lasere pentru țesut moale și pentru țesut tare.
Laserele sunt folosite foarte mult în tratarea bolii parodontale, dar pot fi folosite pentru multe alte lucruri de la albiri până la a trata cariile folosind laserul, deci într-o manieră minim invazivă și foarte precisă.
Deci iată că ai extraordinar de multe situații în care tehnologia ajută foarte mult, îți asigură precizie, îți asigură o tratare mai rapidă a țesuturilor afectate și o predictibilitate a tratamentului, deci o performanță mult mai bună. Aceste lucruri pot fi făcute dacă ai un volum de pacienți un pic mai mare și dacă această tehnologie este folosită de mai multe cabinete, pentru că ți-e foarte greu să ai toate lucrurile astea. Dacă ai numai un scaun este imposibil, de fapt.
Și atunci începi să gândești modelul: ar trebui să fie cu mai multe scaune și mai mulți pacienți, ca toți, practic, să beneficieze de aceste tehnologii de vârf și medici foarte bine pregătiți, pentru că nu ajută doar să cumperi o mașină ultimul model, dacă nu știi să o conduci. Trebuie să mergi să te pregătești, să te perfecționezi, să menții ceea ce știi, să mergi iarăși la cursuri și tot așa.
Am observat că în România piața este încă la început, din acest punct de vedere, și asta în sine este clar o oportunitate.
Piața s-a împărțit între servicii premium, dar foarte scumpe, unde doar câteva procente din populație își permit să meargă și cabinete care au medici buni, dar nu au această tehnologie și evident, prețurile mult, mult mai mici. Și atunci am zis ”hai să vedem dacă putem să avem ce e mai bun din toate”.
Adică medici foarte buni, deschiși către tehnologie, deschiși către nou, deschiși către ultimele lucruri care au apărut în lumea asta, dar care trebuie evident învățate, aparate care trebuie folosite, trebuie mers la cursuri și să creăm un cadru în care să fim foarte atenți la modul cum gestionăm partea financiară, încât prețurile nu pot fi mici, dar pot fi corecte. Dar repet, un preț corect nu înseamnă un preț mic, înseamnă că ai serviciul acela la cel mai bun preț posibil.
Asta e oportunitatea pentru care noi am început visul Dental Elite și în continuare cred că oportunitatea asta există.
Ce a însemnat să aduceți toată tehnologia asta în clinicile voastre?
Investițiile pot fi foarte mari. Până în momentul de față am investit în acest business 3 milioane de euro, avem 24 de scaune și tehnologie de vârf în fiecare din cele trei locații, dar poți să-ți faci același număr de scaune și cu jumate sau o treime din bani, deci diferența e partea de tehnologie.
Iată, așadar, că partea de tehnologie îți poate dubla sau aproape tripla investiția într-o clinică stomatologică. Dacă folosești tehnologie de vârf, evident, costă: un laser pentru țesuturi tari este undeva între 80.000 și 90.000 de euro. Un laser pentru țesuturi moi este în jur de 10.000 euro. Alte aparate, 100.000 euro.
Când începi să le pui cap la cap îți dai seama că de fapt, ce te costă mai mult în momentul când deschizi o clinică nouă este partea de tehnologie din spate și faptul că ai toate serviciile acelea integrate, adică ai bloc operator, acolo ai radiologia, acolo ai laboratorul digital, acolo ai laserele, ai scanerele intraorale.
Sunt investiții destul de serioase și, evident, asta te diferențiază în fața pacientului, iar eu cred că aceste investiții nu pot fi suportate de cabinetele mici sau de clinicile foarte mici, pentru că pur și simplu este imposibil. Deci trebuie să te bazezi pe un volum de pacienți un pic mai mare.
Ați apelat vreodată la bănci pentru susținere ca să faceți aceste investiții?
Sigur, toate aceste investiții au fost făcute din surse proprii și prin finanțare bancară, deci e foarte important să poți lucra cu cu băncile pentru că, practic, plătești pe parcurs și îi folosești pe parcurs. Adică este cumva normal pe partea de echipamente cel puțin să să încerci o plătești pe parcurs, pentru că altfel este un efort gigantic. Deci da, rolul băncilor în deschiderea acestor clinici este extraordinar de mare.
Am început deci prima clinică la Brașov, am făcut-o din surse proprii, fără finanțare bancară, dar pe parcurs am început să folosim evident aceste credite bancare ca să ne putem dezvolta.
Cât de dificil este să scalezi un astfel de business?
Avem două clinici la Brașov și una la București, iar până la sfârșitul anului o să avem încă o clinică la București. Până la sfârșitul anului o să avem patru clinici. Partea cea mai dificilă în a scala un business de servicii este să menții standardul de calitate al serviciilor. Noi puteam să ne dezvoltăm mult mai repede, puteam să deschidem mai multe clinici pentru că știm să facem asta. Cu toate astea ne-am pus frână la dezvoltare pentru că am considerat că mai important este să menții acea calitate a serviciilor care te diferențiază, în continuare.
Ca și Dental Elite, numele nu este o întâmplare. Vrem servicii de elită, servicii de calitate, dar la prețurile cele mai bune. Și trebuie să fii sigur ca echipa de medici este foarte bine pregătită din punct de vedere medical dar și o echipă umană cu multă empatie care înțelege că pacienții de obicei vin pentru că îi doare ceva, au o problemă, deci partea de empatie este extrem de importantă pentru noi.
Modul în care avem grijă de acei pacienți este foarte important pentru noi. Iată că în momentul de față dacă te uiți la review-urile noastre publice pe Google, Facebook avem undeva la 1500 de review-uri și avem 4,9 stele din cinci. Acele review-uri sunt toate adevărate.
Iată că poți să reușești să dai o atmosferă să plăcută și să omul să aibă senzația că este îngrijit și că echipei îi pasă, iar ăsta este ”secretul” nostru din spate.
Și atunci lucrurile astea nu sunt așa ușoare, nu se poate întâmpla de pe o zi pe alta să găsești echipa să lucreze bine împreună, să meargă la toate cursurile. Eu cred că noi ne dezvoltăm într-un ritm organic, normal, fără a pune prea multă presiune pe o dezvoltare accelerată. Când vedem o creștere a cererii pentru serviciile noastre și echipa care se sudează, atunci, în momentul acela, facem și pasul următor.
Care sunt tendințele pe piața pe care activați?
Tendințele sunt de consolidare, apar clinici din ce în ce mai mari. Cum spuneam, modelul este de clinică mai mare, pacienți mai mulți, ca să poată beneficia de aceste investiții în tehnologie, să poți acoperi costul cu aceste echipamente. O altă tendință este cea a abonamentelor. Cele mai mari clinici din România fac parte din rețelele de spitale.
Nu sunt asigurări medicale, sunt abonamente cu anumite lucruri incluse și tendința este de a împinge aceste abonamente și spre partea de stomatologie, de medicină dentară.
Vin oamenii din alte țări în România pentru serviciile medicale, servicii dentare sau este un mit?
40% din cifra noastră de afaceri este reprezentată de oameni care s-au tratat în altă parte și care vin să se retrateze. Avem pacienți care au fost la mulți alți medici înaintea noastră și care vin pentru că au auzit că facem treabă bună. E un număr extraordinar de mare, deci ceva nu s-a întâmplat bine înainte de noi și cumva le-am câștigat în încrederea. O parte din ei vin din afara țării.
Într-adevăr, România încă are tarife mai mici decât în alte părți. Zic încă, pentru că a fost o explozie a costurilor după COVID. Singura diferență care mai rămâne este locația, deci chiriile, salariile și cam atât. Cam asta ar fi diferența. Și mentenanța. În rest ne deja ne aliniem cu prețurile europene. Cu toate astea, implantul la noi costă undeva la de patru ori mai puțin decât în țări ca și Marea Britanie, ca și Franța, Belgia, Austria, ca să nu mai zic Olanda, Elveția.
Sunt țări unde tratamentele acestea cu implant sunt extraordinar de scumpe. Și atunci, dacă ai câteva implanturi și ești din România, ajungi mult mai ieftin să vii în România.
Vorbim aici numai de prețuri care sunt la de până la patru ori mai mici. Este o diferență extraordinar de mare, pentru că în loc să plătești 30 și ceva de mii de euro în Franța, îți rezolvi problema cu 10.000 euro în România. Salvezi undeva la 20.000 euro și te bucuri și de o vacanță acasă. Deci este un lucru la care cei din diaspora se gândesc de două ori și cei mai mulți aleg să se trateze în România.
Nu suntem mai ieftini decât în Turcia, deci se poate și mai ieftin. Diferențele, însă, pentru noi sunt evidente. În primul rând, materialele sunt diferite, consumabilele sunt diferite, forța de muncă este diferită, pentru că sunt medici foarte bine pregătiți în cazul nostru și noi suntem supuși legilor europene, adică avem niște niște obligații față de orice pacient, care sunt recunoscute peste tot în Europa, ceea ce nu se întâmplă în afara Europei. Deci, dacă ai o problemă, preferi să ai problema aia undeva în spațiul european, nu în afara lui.
Și toate lucrurile astea fac ca noi într-adevăr să fim mai mai scumpi decât ar fi în Turcia. Dar calitatea actului medical este net superioară.
Ce cifră de afaceri ați înregistrat în 2023 și ce așteptări aveți pentru 2024?
Cifra de afaceri pe 2023 a fost de aproape 4 milioane de euro la nivelul tuturor clinicilor, iar pentru 2024 targetăm undeva la 5 milioane de euro cifră de afaceri. Dar în același timp, drive-ul nostru principal nu este cifra de afaceri, ci numărul de pacienți noi în fiecare lună. Pentru noi, succesul înseamnă din ce în ce mai mulți pacienți care au încredere în serviciile noastre și care de multe ori își fac tratamente micuțe înainte să își facă un tratament mai serios și atunci evident că durează. Este nevoie de o perioadă de încredere, de tatonare și atunci vezi efectele astea un pic mai târziu.
Care a fost cea mai importantă lecție în toți acești ani?
E o anumită nebunie în a încerca să vii în întâmpinarea pacientului. Deci focusul trebuie să fie pe calitatea actului medical și pe experiența pacientului. Când crezi că e gata și toată lumea a înțeles, e momentul în care ai pierdut. Deci trebuie să fii absolut focusat tot timpul pe calitatea actului medical și pe experiența pacientului. Și lucrul ăsta nu se termină niciodată. Adică chiar dacă ai ajuns să fii mai bine decât ai fost oricând în ultimii nu știu câți ani trebuie în continuare să te focusezi pe asta pentru că numai așa poți să rămâi în top.
Din experiența mea, lucru cel mai important este să atunci când crești să menții sau chiar să crești calitatea actului medical și să să cultivi asta în cadrul unei echipe, ca toată lumea să fie absolut focusată pe calitatea actului medical, pe modul cum este tratat pacientul, cum se simte pacientul, cum se comunică cu pacientul, de la prima interacțiune până la ultima. Este un mod de a fi pe care noi încercăm să-l să învățăm în fiecare zi, dar în același timp să ne dăm seama că niciodată nu este de ajuns.
În permanență trebuie să ai ”nebunia” de a găsi o modalitate să fii și mai bun decât erai ieri.
Transcriptul interviului a fost realizat cu aplicația Vatis Tech