Somnul este o problemă reală în zilele noastre și un subiect de business cu un potențial deosebit. Cristian Căzănaru, fondatorul Nuit, a simțit acest potențial la o vârstă fragedă și a făcut tot ce i-a stat în putință să demontreze lumii întregi că are dreptate.
Dar povestea lui e o adevărată lecție de viață. La 21 de ani, o trotinetă electrică poate părea o super investiție, mai ales dacă ai banii în buzunar și ai putea să o cumperi pe loc. Cu toate acestea, tânărul Cristian Căzănaru și-a înfrânat pornirea de a-și cheltui banii adunați peste vară la job și i-a pus „în joc“. Și-a dat seama că, mai mult decât o trotinetă electrică, își dorea să fie antreprenor.
Dar nu orice fel de antreprenor, ci unul care rezolvă probleme esențiale pentru oameni. Iar oamenii „mari” din jurul lui se plângeau de probleme legate de somn. Așa s-a născut Nuit, un business care a pornit cu perne luate una câte una, pentru fiecare client care își dorea un somn mai odihnitor.
A început cu o investiție de 600 de euro în 2023 și astăzi estimează o cifră de afaceri de 750.000 de euro, însă visul său nu se oprește aici.
„Oamenilor le pasă de sănătatea lor, de somnul lor, de ei. Avem un val de cucerit”, spune Cristian Căzănaru, într-un interviu acordat spotmedia.ro
„De mic mi s-a întipărit în minte ideea că vreau să fiu antreprenor. Atunci când trebuia să-mi aleg facultatea, eu cu ideea asta am pornit, că vreau să fiu antreprenor”, își amintește tânărul.
„Am dat de The Entrepreneurship Academy, facultate pe care am reușit să o plătesc cu sponsorizări și burse private. Eu mai făcusem business, dar acolo chiar trebuia să pornești un business cu acte în regulă și m-am gândit să fac mobilă din instrumente muzicale.
Aveam o chitară veche pe care nu voiam să o arunc, dar ocupa spațiu. Am văzut eu un clip pe YouTube că poți să o transformi în raft, suport de vin, chestii din astea. Acela a fost primul business. Problema cu el e că nu rezolva o nevoie reală și nu era un business de viitor. Era mai mult o chestie artizanală, un hobby. Și după ceea a urmat povestea Nuit”.
Poveste care era pe punctul de a fi doar o… trotinetă electrică?
Da, lucrasem o vară într-un startup, Unfrosen.com acum, e un marketplace B2B de fashion. Din salariul de internship am pus deoparte 600 de euro, și știam că ăștia sunt banii puși deoparte pentru business. Dar am văzut că lumea venea la birou cu trotinete electrice și că era cool chestia asta. Și îmi doream și eu foarte mult o trotinetă electrică. Dar mi-am dat seama în ultimul moment că, oricât de mult mi-ar fi dorit o trotinetă electrică, nu are sens, că mie îmi trebuie banii ăștia să încep un business. Nu că ar fi fost foarte mulți, dar trebuia măcar un pic acolo, să am. Și asta a fost povestea cu trotineta electrică.
Ai avut un mentor?
Am avut pe cineva care a avut un rol foarte important în deciziile de business la început de drum. Mentorul meu a fost persoana pentru care eu am lucrat vara respectivă.
Sunt trei cofondatori, unul dintre ei m-a luat sub aripa lui și m-a ghidat la început. Ulterior, toți cei trei cofondatori și încă trei din alt business au și investit în afacerea mea.
Pe el l-am avut lângă mine ca sprijin să sar peste toate greșelile astea de început. Adică să fiu 2-3 ani în față. Atunci chiar a contat foarte mult să am pe cineva care să-mi înțeleagă contextul. El avea câțiva ani în fața mea ca experiență, câțiva pași, dar nu atât de mulți cât să nu mă înțeleagă. Înțelegea punctul în care sunt eu, avea know-how să-mi spună ce ar trebui să fac și ce ar trebui să evit. Și i-a păsat de mine.
Nu foarte mulți tineri au parte de asta. Poți să mergi la evenimente, să vorbești cu cineva, poate vorbești de cinci ori, primești niște sfaturi. Dar nu au un „skin in the game”, și asta se simte.
Vreau să ne spui despre idee. De ce perne?
După primul business, învățătura pe care am tras-o a fost că businessul meu trebuie să rezolve o nevoie reală pentru o categorie destul de largă de persoane. Iar somnul e o nevoie fiziologică, deci toată lumea are nevoie de somn de calitate.
Vorbind în stânga și în dreapta cu persoane pe care le admir, am observat că somnul e o problemă cu care se confruntă majoritatea. Că persoanele astea la care eu mă uitam să învăț ceva, ele depindeau foarte mult de somnul lor ca să performeze.
Din research-ul pe care l-am făcut eu atunci, reieșea că pernele ar avea un impact foarte mare asupra somnului. Eu eram oricum destul de pretențios la perne. Chiar dacă în mod normal la 20 de ani te gândești că n-ar trebui să ai probleme de genul ăsta, cu o pernă proastă poți să te trezești cu gâtul înțepenit.
Și am zis ok, dacă toată lumea se plânge de somn, e posibil să fie ceva acolo. Și nici nu găsisem pe piața noastră ceva spectaculos. Sunt brand-urile pe care le știe toată lumea, nimic inovator și mi se părea că are sens direcția asta, că e clar un potențial acolo.
În ce ai investit cei 600 de euro?
600 de euro s-au dus în chestiile basic. A trebuit să fac eu site-ul. Shopify avea atunci o promoție: primele trei luni costa un dolar pe lună să ai site-ul pe platforma lor. Fix trei luni cred că a durat să fac câțiva bani cât să îmi permită aia 30 de euro pe lună pe care îi cerea mai departe Shopify.
Și cealaltă parte de bani s-a dus în mostre, în testat diverse produse de la diferiți producători. La început vindeam niște produse generice, fără etichetă. Le luam de la fabrici care acceptau să-mi vândă câte o pernă. Pernele care mi se păreau ok ajungeau pe site să testez mai departe cu primii clienți. Acestora le voi fi mereu recunoscător pentru că de la ei am luat feedback, am învățat ce e bun, ce nu e bun.
Și atunci când primeam o comandă, eu vorbeam cu furnizorul și ceream o pernă. Logistic, să zic așa, ei mi-o dădeau sub formă de mostră. Că în mod normal îți cere să cumperi un palet. Când primeam comandă, eu dădeam mai departe comanda care venea la mine să o împachetez. După aceea o trimiteam la client. Mai întârziam, vorbeam personal la telefon cu clienții, unii anulau comenzile.
Dar ce nu înțelege lumea este de ce am trecut eu prin toată chestia asta. Pentru că pur și simplu nu exista altă opțiune. Adică e simplu: Poti să alegi când ai 600 euro să zici „nu e de mine business-ul, eu n-am cum să fac un brand de perne pentru că n-am bani să investesc în stoc”. Sau găsești o soluție. Și în momentul respectiv soluția era primesc o comandă, dau mai departe comanda. Și a funcționat. Adică a fost o metodă foarte bună de a începe.
Cum ai ajuns la cifră de afaceri de 175.000 de euro în 2024?
Cu timpul, am ajuns să putem să facem produsele noastre. Am luat cele mai bune produse pe care le aveam, cu feedbackul primit, și le-am făcut un pic mai bune. Am învățat cum se fac clipurile, cum se fac reclamele, am început să înțelegem mecanismul de marketing pe social media, mai ales.
Și a fost o creștere naturală. Prima lună care mi-a dat de înțeles că e posibil să fie ceva aici a fost februarie 2024.
În noiembrie 2023, prima lună în care a fost businessul online, am avut comenzi de 200 de euro. Jumătate dintre ele erau de la o persoană pe care o cunoșteam, care a comandat ca să mă susțină. În decembrie am făcut 400 de euro. A fost o creștere, dar nimic realist. În ianuarie cred că a fost de 1.200 de euro, dar tot nu era spectaculos. În februarie am făcut 8.000 de euro și am zis „ok, e ceva aici”.
Postasem un clip pe TikTok care a prins extraordinar de bine. Și acela a fost momentul în care mi-am dat seama că există potențial.
După februarie și vânzările s-au dus în cap, au fost 2.000 de euro și au urmat câteva luni în care nu prea știam ce fac și tot stagnam la 2.000 de euro. Dar știam că se poate mai bine, trebuia doar să-mi dau seama ce am făcut bine atunci.
Și în iunie mi-am cam dat seama cum funcționează și am făcut 10.000 de euro. Și de atunci a tot crescut și așa am ajuns să închidem cu 175.000 de euro. Care poate suna impresionant pentru primul an, dar eu voiam să fac 200.000, n-am făcut 200.000. Anul acesta, în cel mai rău caz, o să închidem cu 750.000 de euro.
Tu ai început singur și pe parcurs ți s-au alăturat câțiva investitori. Vreau să ne vorbești și de momentele în care au venit alături de tine.
În vara lui 2024 când făceam cam 10.000 de euro pe lună, realist, acela a fost un starting point. Până atunci nu puteai zici neapărat că e un business. Era o încercare. Atunci s-a alăturat Vlad Bordei și pe el l-am cunoscut prin mentorul meu. El știa că Vlad vrea să-și pornească un business, că eu îmi caut co-fondator.
Era acolo un pic de neclaritate pe hârtie, însă. Nu părea că lucrurile au sens neapărat, pentru că Vlad are 37 de ani, familie, copii, și vine dintr-un context tehnic. Era manager la o companie de audit. Era departe în cariera respectivă. Să vină să lucreze cu puștiul ăsta care tocmai a început și face 10.000 de euro pe lună, pe hârtie nu știam dacă are sens chestia asta, dar ne-am întâlnit. Ne-am înțeles foarte bine.
Vlad nu a pus deloc o etichetă că aș fi nepregătit sau că aș fi prea tânăr. M-a tratat ca un egal și rezultatul a fost că am început să lucrăm împreună, să vedem cum merg lucrurile. Până acum e persoana cu care lucrez cel mai bine dintre toate persoanele cu care am lucrat vreodată.
După ce a intrat Vlad în business, la scurt timp am primit și investiția de 50.000 de euro. Și investitorii își doreau să am un cofondator ca să nu depindă totul de mine. Lucrul acesta a contat foarte mult nu doar pentru că am reușit să dezvolt business-ul mult mai bine dar și pentru că eu chiar am avut acum o perioadă în care n-am putut vreo patru luni să mă implic. Am fost complet deconectat de la business și Vlad a dus pe umeri toată echipa, deci a fost o decizie foarte bună.
Revenind la obiectul de business, ce înseamnă de fapt o pernă bună?
Sunt fel și fel de nevoi pe care le adresăm. Sunt mai ales persoanele care au dureri și acolo vorbim de altceva. Nu caută confort, caută să rezolve o problemă.
În principiu o pernă bună trebuie să îți ofere suport cervical. De acolo vin durerile, mai ales de la lipsa suportului cervical. Trebuie să fie potrivită pentru anatomia corpului tău. Adică perna să reușească să umple corect spațiul dintre cap, gât și saltea, indiferent că dormi pe burtă, spate, lateral.
Trebuie să fie confortabilă pentru că suportul cervical te ajută să dormi bine și să te trezești fără dureri. Confortul te ajută să adormi și să fie plăcută senzația pe tot parcursul nopții. Aici contează foarte mult și materialul și e un cumul de atenție la toate detaliile. Inclusiv bumbacul folosit la exteriorul pernelor de puf. Am trecut prin mai multe variante ca să vedem care e cel mai bun: cel prin care nu ies penele noaptea, care se simte fain la piele, care totuși respiră.
Sunt foarte mulți factori și deseori clienții nu pot să pună degetul pe perna și să zică „Mie îmi place perna asta pentru că face XYZ”. Spun: „Dorm foarte bine. Eu nu știu de ce dorm așa bine, dar dorm foarte bine”. Cam acesta e lucrul pe care trebuie să-l ofere o pernă. Cumva e important eu ca producător să știu ce face perna asta bine. Pentru tine e important doar să te trezești odihnit și să nu mai dureri, să ai parte de o experiență confortabilă.
Cum îi ajutați pe oameni să-și aleagă pernele? Nici ei nu știu detaliile tehnice pe care le caută.
Exact. Sunt două moduri prin care îi ajutăm acum. În primul rând, avem sistemul de recomandare de pe site, în funcție de înălțime, greutate, preferințe legate de somn. Algoritmul din spate îți spune perna asta e potrivită pentru tine. Apoi facem recomandări la telefon, avem specialiști care răspund. Unii oameni se uita la recenzii pentru a lua o decizie. Chiar încercăm să ținem în puf clienții și asta e un lucru care a contat foarte mult pentru mine și noi de la început. Să fie experiența de cumpărare ca în vest, să fie ca în America. Să fie spectaculos când interacționezi cu brandul nostru.
Sunteți pe o piață cu mulți jucători mari, e loc și pentru producătorii mici locali?
E loc pentru cei mici dacă faci o treabă foarte bună. Și noi chiar am făcut o treabă foarte bună. Într-adevăr sunt niște provocări și pentru că sunt foarte mulți oameni care aleg varianta de pernă nepotrivită și sunt nemulțumiți complet de produs. Și asta e o problemă pe care o avem și noi și pe care o au și celelalte branduri. Noi o mai rezolvăm prin sistemul ăsta de recomandare și prin suportul telefonic și prin politica de retur care este foarte, foarte generoasă (101 nopți – n.red.). E un cost pe care ni-l asumăm, dar e foarte important pentru noi clientul să știe că „o să găsesc o soluție”. Important e să testezi, pierdem noi niște bani pe acolo, dar dăm mult mai multă încredere când găsim soluții.
Dar într-adevăr față de jucătorii mari, că aici vine diferența, noi încă nu avem două lucruri.
Unul e istoricul pe piață. Adică una este să spui Nuit, alta este să spui Ikea, când te gândești dacă-ți primești banii înapoi dacă nu-ți place produsul? Pentru că de noi încă nu ai auzit de o sută de mii de ori. Dar începem să prindem din urmă, asta pentru că feedback-ul este foarte, foarte bun și lumea chiar povestește super încântată de produsele noastre. Chiar am reușit să ne poziționăm ca un brand premium pentru produse de somn.
Cealălalt lucru pe care nu-l avem este un spațiu fizic, și asta este o problemă pentru că foarte mulți clienți vor să atingă perna înainte să o cumpere. Doar că tu până nu dormi pe pernă, degeaba ai pus capul pe pernă sau mâna pe pernă, e inutil. Tu trebuie să dormi pe perna aia ca să vezi dacă ți-e potrivită. De aia e în continuare o percepție asta și preferă poate să cumpere dintr-un magazin fizic. Ajungem și acolo, nu e o problemă. O să ajungem și în magazine fizice, o să ajungem și în alte țări. Dar neavând foarte mult cash în spate și ăia 50.000 de euro au fost foarte buni la momentul lor. Trebuie să luăm lucrurile treptat.
Te-ai gândit vreodată și la alte elemente care țin de somn?
North Star-ul nostru, să zic așa, este să devenim singura oprire de care ai nevoie pentru somnul tău, la nivel european. Orice produse nemedicale de somn, saltele, toppere, perne, pijamale, jaluzele, orice îți influențează somnul să poți să cumperi de la noi și să fie un brand apreciat în toată Europa. Ieșirea în Europa e foarte importantă pentru noi. Chiar cred că un brand românesc poate să ajungă important la nivel european. Și de ce să nu o facem? De ce să ne limităm singuri și să zicem ok, hai să facem (business) doar în România? Că e păcat.
Te-ai gândit la o investiție pe viitor în acest sens?
E posibil să mai fie nevoie poate de o rundă de investiții și de data asta nu Angel Investors, ci Venture Capital. Acolo lucrurile sunt un pic mai stricte, mai serioase. În momentul în care vrei tu să ai creșterea pe care în mod normal ai avea-o în 10 ani, s-o ai în doi, e posibil să trebuiască să faci niște investiții pe care nu putem să le facem doar cu credit de la bancă. E posibil să fie nevoie de mult mai mulți bani.
Luați în considerare și un credit la bancă?
Părerea noastră despre credite e că sunt bune și trebuie folosite pentru creștere, nu pentru acoperit greșeli de business. Banii luați de la bancă trebuie să fie folosiți pentru creștere, nu pentru că n-am încasat eu la timp.
Business-ul nostru poate să crească natural, fără credit. Dacă vrem să creștem super-accelerat, e posibil să avem nevoie de credit.
În unele de cazuri are foarte mult sens un credit. Spre exemplu, pentru stoc de produse noi, care nu știm neapărat cum se vând, are mult mai mult sens un credit unde eu știu că plătesc o dobândă, versus să-mi dau parte din companie pentru stoc. Nu știu dacă are atât de mult sens. Banii aceia se investesc în infrastructură, în personal, în spații, într-alte direcții, nu în stoc.
Care crezi că a fost pentru tine personal secretul care te-a dus în scurt timp de la un tânăr care viseză la o trotinetă electrică, la antreprenor cu viziune?
Ce m-a ajutat pe mine foarte mult a fost să fiu în contextul în care business-ul merge, și avem de unde să investim. Pentru că atunci când lucrurile nu merg, tu poți să citești din cărți și să ai un know-how din ăsta teoretic, dar până nu ești pe val, nu poți cu adevărat să înveți practic. Asta a contat foarte mult, că au mers lucrurile.
Diferența între mine de acum și mine de atunci ca mentalitate e că acum eu știu că se poate. Atunci nu știam, eu doar visam atunci și speram că ce visez eu e posibil și că pot să ajung acolo.
În plus, noi chiar ne aflăm într-un context potrivit: Oamenilor le pasă de sănătatea lor, de somnul lor, de ei. Avem un val de cucerit.