Raluca Georgescu a dat tonul shopping-ului la un click distanță, fiind cea care a adus OLX și Answear în România. Astăzi gestionează bugete de peste 10 milioane de euro anual cu agenția sa, MTH Digital, dar evoluția sa în business nu a fost nicidecum lină.
Începuturile sale coincid cu un peisaj arid în comerțul online românesc. A „luptat” cot la cot cu marii jucători de astăzi pentru a crea o piață care a fost trântită la pământ de pandemie înainte de a o urca pe culmile succesului pentru câteva luni.
În tot acest conext, echilibrul, spune ea, e cheia pentru a ieși învingător. „Aproape întotdeauna am avut un coach”, recunoaște ea într-un interviu acordat spotmedia.ro. „Până la urmă și sportivii de performanță au pe cineva care să-i ajute să vadă din exterior lucrurile”, spune Raluca Georgescu.
În prag de Black Friday, însă, îndeamnă jucătorii de pe piață la optimism: „Cred că ar trebui să renunțe la mentalitatea asta pe care am tot auzit-o, că Black Friday nu mai merge”, spune Raluca Georgescu, mizând pe faptul că deși 2025 a fost un an atipic, tot se va simți o creștere de 15% în piață.
Cum au fost primii tăi pași în antreprenoriat?
Cred că primii pași au fost mai incerți. Am pornit ca specialist, fiind foarte pasionată de ceea ce fac și punând clientul în centru și, de asemenea, fiind trainer de marketing online. Asta cred că într-adevăr m-a ajutat în momentul în care a trebuit să cresc o echipă în agenție.
Dar în același timp am descoperit că rolul de antreprenor mai implică și alte cărări, de la operațional până la tot ceea ce ține de proceduri, procese într-o firmă. Și cred că pe astea le-am învățat pe parcurs.
Nume mari, precum OLX sau Answear, se leagă de numele tău. Pentru piața românească, intrarea OLX a fost un game changer. Cum a fost pentru tine?
A fost Mercador în 2010 și rebranding-ul a avut loc în 2014. OLX a început cu mine ca singur angajat al grupului Naspers.
Se numea Mercador, nume care a fost găsit de mine cu părinții mei efectiv în sufragerie la brainstorming. Tocmai pentru că eram singurul angajat. Și cred că din perspectiva asta am trecut cam prin toți pașii prin care trece și un antreprenor la început de drum.
Acele momente când nu există cu adevărat modelul de business dovedit, nu există o audiență țintă, nu există cerere pe piață, cumva toată lumea din jurul tău se îndoiește de model, ți se spune că nu vei reuși. Din perspectiva asta a semănat foarte mult cu drumul antreprenorial, mai ales că a fost inovație. Chiar dacă existau site-uri de anunțuri, în acel moment, nu era conceptul de mică publicitate, mai ales pentru orice fel de bunuri.
Ideea de anunțuri era rezervată oarecum piețelor auto și de imobiliare. Și acolo a fost foarte mult despre a încerca încet, încet, să înțeleg modelul de business și să-l traduc audienței din România. A fost la fel, un rol cu foarte multe pălării.
Cea mai interesantă parte a fost că în același timp s-a lansat și un alt concurent atunci, erau cei de la Tocmai.ro și a fost și o bătălie foarte aprigă, crescând în același timp o piață în România.
Tu ai văzut modelul ăsta în altă țară? Cum te-ai gândit să-l aduci în România?
Da, practic în portofoliul celor de la Naspers, în momentul respectiv, existau site-uri de licitații. Și în același timp exista în România Ocazii, care era un jucător foarte bine ancorat.
Uitându-ne pe portofoliul Naspers, am găsit acest model pe alte piețe. Știu că era în Brazilia, dar era și pe alte piețe din Europa atunci.
Și ce am observat era că părea a fi un model foarte ușor, focusat pe user experience. Îți permitea, practic, să plasezi un anunț, iar modelul se baza și pe ideea de anunțuri generaliste, gratuite în primii ani de activitate ai brand-ului.
Și m-am gândit că asta era ceva ce lipsea de pe piață și era o oportunitate. Evident că la pachet cu faptul că lipsește de pe piață a venit și partea aceasta, că trebuia creată o piață pentru el.
Dacă ar fi să o iei de la capăt, ai face ceva diferit cu proiectul ăsta?
Nu, cred că a fost decizia potrivită cu siguranță. Și a trecut prin diverse etape.
Țin minte că ne-am luptat foarte mult să înțelegem cum să-l poziționăm, cum să-l explicăm pieței din România, pe ce categorie efectiv de anunțuri să mizăm. Și la un moment dat, în 2013, cred că am găsit limbajul potrivit pentru public și ideea asta că poți să vinzi absolut orice ai prin casă pe OLX. Dar până acolo am trecut prin diverse variante.
Îți mai aduci aminte cum era atunci comerțul online?
Păi nu prea era comerț online. Cei de la grupul Naspers cumpăraseră și Autovit iar eu mă ocupam și de partea asta de achiziții. Adică identificam pentru ei target-uri, studiam piața.
Și mi-aduc aminte și acum că e-commerce nu exista. eMAG era doar unul dintre jucători la egalitate cu alti jucători cum erau EVOMAG, Market Online. Unii dintre ei nici nu mai există.
Practic era dezvoltată doar categoria de IT&C. Îmi aduc aminte că și eu însămi, fiind destul de techie de felul meu, cumpărasem online de maxim două-trei ori. Piața era la început de drum. Și ca user experience, și ca servicii oferite clientului, dar și ca varietate de produse.
Și cred că și aici, practic, Naspers în momentul în care a achiziționat eMAG a crescut foarte mult piața asta în România. Mai ales prin faptul că a promovat-o pe canalele tradiționale. Și, de asemenea, crescând calitatea serviciilor în timp, practic a educat o piață. Deci da, zona asta de online era pur la început.
Exista foarte mult publishing și cam atât, adică site-uri de știri. Și în asta lucrasem și eu înainte.
Odată cu piața te-ai dezvoltat și tu, ca antreprenor.
Da, practic la OLX am fost antreprenor și următorul meu job, cel de la Answear, a fost tot similar, tot ca antreprenor. Adică practic luând un proiect de la zero într-o organizație, luptându-mă pentru bugete și așa mai departe.
Dintotdeauna îmi doream să încerc să-mi deschid propria companie și MTH Digital a venit în momentul în care, cumva, mi-era foarte clar că îmi place foarte mult partea asta de promovare online, de strategie și începusem să țin cursuri de marketing online.
Și în momentul respectiv, văzând că există un interes aici și văzând că în cursurile pe care le țineam puteam să-mi găsesc și clienți și potențiali angajați, am zis că e ocazia perfectă să încep. Și cam asta a fost începutul.
Iar după aceea, din perspectiva asta, chiar am avut și noroc, în momentul în care a venit pandemia și lucrurile au accelerat foarte mult. A fost bine că deja pusesem bazele agenției în anii dinainte, în paralel cu job-ul, dar în momentul pandemiei au accelerat lucrurile foarte mult.
Putem spune ca ați văzut partea pozitivă a pandemiei?
E mult spus partea pozitivă. Dar, da, din perspectiva online-ului și a e-commerce-ului a fost o perioadă de boom. A fost un moment când, da, cifrele de afaceri în e-commerce s-au dublat.
Iar, din perspectiva noastră ca agenție, asta a însemnat că au venit foarte mulți jucători noi care, până atunci, nu luaseră în calcul să-și deschidă canalul de vânzare online. Și, de asemenea, pentru echipa agenției a fost un moment de învățare accelerată.
Pentru că ceea ce făceau ei în campanii, dintr-o dată funcționa mai mult, dintr-o dată primeau bugete mai mari de investit în online.
Din păcate, în momentul în care s-au ridicat restricțiile, și e-commerce-ul a revenit oarecum la normal. Nu putem să spunem chiar că a revenit la cifrele de dinainte, dar s-a simțit un recul foarte clar.
Putem vorbi de o maturizare a pieței de e-commerce în România?
Acum, după pandemie, suntem la alt nivel. Da, acum, dacă ne uităm așa la scara timpului, este o piață mai matură decât era atunci, dar cred încă că este destul de diferit.
Am fost la o conferință de e-commerce în Grecia, piață care este mai puțin dezvoltată teoretic decât România, din perspectiva asta.
Și mi s-a părut totuși interesant că discuțiile sunt la alt nivel. Ce cred este că nu e imaturitatea pieței de e-commerce cât imaturitatea pieței de business din România.
Cred că se simte lipsa educației în business de foarte multe ori. Iar noi, pe partea asta de marketing, o simțim foarte clar. Spre exemplu, situația economică încertă duce instantaneu la scăderea bugetelor de marketing, iar asta duce la pierderea viziunii pe partea asta de marketing.
Cum arată anul 2025 pentru e-commerce?
În România, în continuare, e-commerce-ul e un 10% din total retail, iar pe alte piețe din Europa este de peste 20%. Deci e clar că încă este cale lungă de creștere. 2025, în particular, clar va însemna o creștere.
Doar acum, pentru Black Friday, studiile arată ca ne așteptăm la o creștere atât a bugetului investit către cumpărători, cât și a numărului de oameni care vor cumpăra online. Deci anul cu siguranță se va încheia pe plus. Mă aștept la o creștere de peste 15%.
În același timp, anul a arătat foarte atipic. A fost pandemie, a fost război, acum a fost un mix de incertitudine politică urmată de incertitudine economică. Un an atipic în care nu s-a păstrat sezonalitatea.
Ce sfaturi ai pentru antreprenori pentru a profita din plin de Black Friday?
Cred că în primul rând ar trebui să renunțe la mentalitatea asta pe care am tot auzit-o, că Black Friday nu mai merge. Da, cu siguranță nu o să mai fie ca în 2012, când picau site-uri și servere, pentru că suntem cu toții mai bine pregătiți.
Nu o să mai fie probabil ca în primul Black Friday care a „bubuit” și când nu ne așteptam la acel nivel de vânzări, dar este până la urmă un val de care trebuie profitat și este o zi din an când se cumpără undeva la peste 10% din totalul vânzărilor anuale. Deci e un moment foarte important. Acum cred că deja suntem prea aproape de el ca să spun că cel mai important ar fi să ne pregătim din timp.
Suntem acum pe piața de e-commerce din România și într-un moment când piața cumva se consolidează, au intrat foarte mulți jucători internaționali pe piață, există și câțiva jucători mari care de ceva timp își fac temele și asta înseamnă că s-a creat notorietate pentru acei jucători, ei sunt deja cunoscuți, iar publicul deja îi are în vedere în momentul când vrea să facă o achiziție.
Și de asta e foarte important cumva să te pregătești din timp, ceea ce din perspectiva promovării înseamnă și să îți gândești o strategie, să gândești ce produse vei avea, dar înseamnă și să te promovezi din timp ca jucător de top pe o anumită categorie.
Și da, acum cred că e puțin târziu, dar chiar și acum se poate încerca o campanie de teasing care să anunțe faptul că tu te pregătești de Black Friday, ca retailer online și că ai în plan să ieși cu o anumită categorie de produse în față.
Cred că altfel o să ne confruntăm cu situația în care utilizatorul o să intre online, o să caute pe Google, spre exemplu, produsul pe care îl are în minte sau brandul pe care îl are în minte și o să cumpere din shopping ads prețul cel mai mic.
Ceea ce pentru tine ca retailer probabil nu este varianta potrivită. Chiar și aici poți însă să încerci să creezi pachete de produse sau să vii cu alte beneficii pentru utilizatorul pe care îl targetezi.
Ai fost nevoită vreodată să apelezi la bănci, la credite în evoluția ta antreprenorială?
Da, cu siguranță a fost nevoie.
Uite, asta mă duce cu gândul la ce povesteam, că ne lipsește educația în business. Eu am terminat calculatoare și am venit în antreprenoriat mai degrabă de pe baricada de specialist. Mi s-a părut foarte interesant ulterior, făcând un MBA, să-mi dau seama că este mult mai avantajos ca antreprenor de fapt să construiești pe capital din credite decât pe capital propriu și chiar am regretat că n-am accesat mai devreme un credit.
Cred că ne-ar ajuta foarte mult ca antreprenori educația financiară, formală. Cred că o vedem așa ca fiind foarte teoretică, iar antreprenorul în sine e genul care vrea să-și suflece mânecile și să se apuce de treabă, dar cred că ne ajută mult.
Așadar, e o idee bună să apeleze antreprenorii și la credite, nu doar să caute investiții sau să pună capitalul propriu „la bătaie”?
Da, cred că te ajută foarte mult ca dezvoltare, în primul rând. Iar zona asta de servicii pe care activez eu e una în care ai acest cerc vicios foarte clar al dezvoltării.
Ca să angajezi oameni noi și să-ți crești practic competența, ai nevoie de clienți noi, e destul de greu să găsești aici echilibru. Și atunci, da, cred că aici accesarea unui credit te ajută foarte mult.
Care a fost cea mai grea experiență din antreprenoriat pentru tine?
E un drum cu multe experiențe și frumoase, dar într-adevăr au fost și multe grele. Cea mai grea cred că a fost în pandemie, în momentul în care în primele luni, când s-au pus restricțiile, ne-am trezit instantaneu fără jumătate din portofoliul de clienți. Și atunci a fost nevoie să mă gândesc dacă să iau la rândul meu măsuri în business, să renunț la oameni, să fac diverse tăieri sau să intru în panică.
Și acela cred că a fost un moment când a trebuit să mă gândesc, practic, că trebuie să găsesc resursele interioare și, după aia, exterioare, să merg mai departe. În acest caz, a fost și un pariu câștigător, pentru că ulterior am avut un boom și a fost un moment foarte bun să țin toată echipa închegată. Dar acela, da, a fost un moment greu, cred că trei luni la rând mă tot gândeam de unde voi plăti salariile.
Cum reușești să-ți păstrezi echilibrul în momentele acestea?
Aproape întotdeauna am avut un coach. N-a fost întotdeauna aceiași persoană, dar cred că am găsit soluția potrivită.
Mi se pare foarte important (să apelezi la un coach – n.red). Până la urmă și sportivii de performanță au pe cineva care să-i ajute să vadă din exterior lucrurile. Și, de asemenea, pe mine m-a ajutat foarte mult faptul că practicam sport și îmi impuneam întotdeauna ca, de la o anumită oră, să nu mai lucrez. În pandemie și în perioadele mai dificile, mă apucam de sport de la șapte seara, ca să știu că nu mai lucrez.
Asta mă asigura că o oră trebuia să mă concentrez la altceva, pentru că făceam ceva suficient de greu și după aceea ieșeam din starea respectivă. Alți oameni fac asta prin meditație sau prin alte tehnici, dar cred că asta e foarte important, să găsești ceva care te scoate din acea gândire intensă la probleme, la soluții, la tot ce ai în business.
Care a fost cea mai frumoasă experiență?
Au fost momente chiar în pandemie când am avut clienți care mi-au spus că ei cred în mine, cred în ceea ce facem și chiar dacă în momentul respectiv și ei treceau printr-o perioadă dificilă, au dorit să continue parteneriatul. Astea cred că sunt momente foarte frumoase.
Dar uite, ca să mă leg de un moment recent, în business-ul pe care îl facem noi, în zona asta de agenții, la un moment dat apare ideea asta că trebuie să schimbi (agenția – n.red). Sincer, doar de dragul schimbării. Adică trebuie să schimbi doar pentru că ți se pare că iarba e mai verde în altă parte. Și am avut anul ăsta, cred că vreo cinci experiențe foarte fericite pentru noi în care s-au întors clienți care plecaseră. Asta cred că e cea mai mare mulțumire pentru că înseamnă clar că este apreciat ceea ce faci, că ești un partener de încredere.
Și da, în afară de a te „gâdila” așa ca orgoliu, eu cred că e o confirmare că faci o treabă bună.
Ce sfaturi ai pentru cei care pornesc pe drumul antreprenoriatului?
În primul rând le zic că e bine să pornească de tineri. Eu una am regretat că n-am făcut asta. N-am făcut-o pentru că n-am avut curaj sau am avut așa contextul în jurul meu, așteptările familiei erau să mă angajez și așa mai departe.
Dar cred că dacă ei simt că vor să facă asta, oricum o să o facă, iar atunci când ești tânăr ai mai puține responsabilități, ai un context favorabil și în jurul tău e mult mai ușor să faci asta. Deci cred că e o idee bună.
Iar în următorul rând, mai ales la început, să nu ignore educația formală în domeniu. Cred că te ajută foarte mult, îți dă un avantaj competitiv.
Iar în rest, da, să-și pună centura de siguranță, că apar multe provocări.