Negocierea este o abilitate esențială în mediul de afaceri și în viața de zi cu zi. Fie că îți negociezi salariul, închei un parteneriat de afaceri sau cumperi un produs, capacitatea de a ajunge la un acord favorabil este de neprețuit.
Totuși, negocierea eficientă necesită mult mai mult decât simpla prezentare a cerințelor și așteptărilor tale. O negociere de succes implică pregătire temeinică, înțelegerea clară a contextului și utilizarea unor tehnici avansate.
De aceea este necesar să știm câteva dintre aceste tehnici avansate de negociere și mai ales să înțelegem importanța cunoașterii interlocutorului și a variabilelor implicate.
1. Cunoașterea persoanei cu care urmează să negociezi
Unul dintre cele mai importante aspecte ale oricărei negocieri este cunoașterea persoanei de la celălalt capăt al mesei.
Înțelegerea personalității, intereselor și motivațiilor interlocutorului poate face diferența între o negociere de succes și un eșec. În era digitală, avem acces la o cantitate impresionantă de informații despre oamenii cu care interacționăm, iar unul dintre cele mai utile instrumente pentru a aduna aceste informații este LinkedIn.
a. Analiza prezenței online
LinkedIn este un instrument extrem de puternic pentru orice negociator. Pornind de la profilul de LinkedIn al partenerului de negociere poți obține informații esențiale despre experiența sa profesională, interesele sale și chiar despre rețeaua de contacte pe care o are. În funcție de activitatea sa pe această platformă, poți descoperi subiecte care îl pasionează sau proiectele de care este mândru.
De asemenea, analiza prezenței online a persoanei cu care vei negocia (de la articole, interviuri, bloguri, la postări pe rețelele sociale) îți poate oferi indicii prețioase despre stilul său de comunicare, pozițiile publice asupra anumitor probleme și interesele personale. Aceste informații îți vor permite să adaptezi mai bine mesajul și abordarea ta în negociere.
b. Profilarea interlocutorului
Odată ce ai adunat suficiente informații, este important să faci un profil mental al interlocutorului tău. Înțelege ce îl motivează – este orientat spre rezultate rapide? Este axat pe dezvoltare pe termen lung? Acest proces de profilare îți permite să te adaptezi la nevoile și dorințele partenerului de negociere. De exemplu, dacă acesta este orientat către profitabilitate, vei putea evidenția aspectele financiare ale ofertei tale. Dacă este concentrat pe construirea de relații, vei sublinia valoarea pe termen lung a colaborării.
2. Identificarea și gestionarea variabilelor cheie din negociere
Un alt aspect esențial în negociere este cunoașterea și gestionarea variabilelor relevante din acel proces de negociere. De ce este bine să avem în vedere acest lucru? Negocierea nu înseamnă doar stabilirea unui preț; există o multitudine de variabile ce pot influența rezultatul final, iar capacitatea ta de a le înțelege și de a le puncta la momentul potrivit va determina succesul negocierii.
Desigur, un negociator experimentat știe să fie flexibil, dar în același timp să își păstreze obiectivele intacte. Concesiile sunt inevitabile într-o negociere, însă este important să faci concesii doar în schimbul unor beneficii clare.
Aici este esențial să ai o strategie clară pentru ce variabile ești dispus să flexibilizezi și unde trebuie să fii ferm. Spre exemplu, dacă prețul nu poate fi redus, poate că poți oferi condiții de plată mai flexibile sau livrare rapidă fără costuri suplimentare.
a. Prețul
Prețul este, în mod evident, una dintre cele mai importante variabile. Cu toate acestea, trebuie să îți pregătești un interval de prețuri care să-ți asigure profitabilitate. Altfel ”vii cu bani de acasă”.
Este recomandat să știi care este limita inferioară sub care nu ești dispus să cobori și să ai o strategie bine definită pentru cum să negociezi în cadrul acestei limite.
De asemenea, este bine să anticipezi și care ar putea fi poziția partenerului tău în ceea ce privește prețul și să fii pregătit pentru concesii care să arate flexibilitate, dar fără să pună în pericol obiectivele tale.
b. Timpul
Timpul este o variabilă esențială, dar adesea subestimată. În negociere, timpul poate funcționa fie ca un aliat, fie ca un adversar. Dacă timpul este un factor critic pentru partenerul tău de negociere, ai ocazia să folosești acest lucru în avantajul tău. De exemplu, dacă ai capacitatea să livrezi un produs sau un serviciu într-un termen mai scurt, acesta poate fi un element cheie în câștigarea negocierii.
c. Termenele
Termenul de livrare este o altă variabilă esențială. Negocierea termenelor de livrare sau de execuție poate fi de mare importanță în funcție de industria în care activezi. Flexibilitatea ta în a ajusta termenele de livrare sau capacitatea de a oferi termene preferențiale partenerului de afaceri poate reprezenta un punct de diferențiere față de competiție. De asemenea, gestionarea așteptărilor legate de livrare poate reduce tensiunile și poate consolida relația pe termen lung.
3. Tehnici avansate de negociere
Tehnica BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): BATNA reprezintă cea mai bună alternativă pe care o ai în cazul în care negocierea eșuează. Această tehnică îți permite să evaluezi ce alte opțiuni ai și îți oferă putere în negociere. Odată ce îți cunoști BATNA, ești mai puțin vulnerabil la presiuni și poți negocia cu mai multă încredere.
Tehnica adresării întrebărilor (SPIN): Tehnica SPIN presupune utilizarea a 4 tipuri de întrebări: întrebări „situaționale” despre starea actuală a clientului, întrebări „problemă” despre problemele cu care se confruntă, întrebări „implicite” pentru accentuarea nevoilor și generarea unui sentiment de urgență și întrebari „nevoie-soluție” ca să-l ghidăm către soluția noastră, ajutându-l să exprime în propriile cuvinte avantajele acesteia. Întrebările bine gândite dezvăluie interesele reale ale celeilalte părți și informații ascunse. Prin întrebări deschise poți înțelege mai bine ce este important pentru partenerul de negociere și astfel poți adapta oferta pentru a obține un rezultat avantajos pentru ambele părți.
Tehnica ancorării: Aceasta este o tehnică de poziționare strategică în negociere, prin care pui pe masă prima ofertă, stabilind un punct de referință (ancoră). Studiile arată că prima ofertă influențează semnificativ rezultatul final, deoarece ceilalți vor ajusta cerințele lor în raport cu această ancoră. Fiind prima parte care stabilește acest reper, poți influența direct dinamica discuției.
4. Crearea de valoare reciprocă
O abordare corectă a negocierii se bazează pe crearea de valoare pentru ambele părți (win-win). În loc să tratezi negocierea ca pe o confruntare de tip câștig-pierdere, o negociere eficientă trebuie să urmărească un rezultat câștig-câștig. Această mentalitate te va ajuta să construiești relații de lungă durată, bazate pe încredere și colaborare.
Din experiența mea de trainer, am observat cum funcționează tehnicile avansate de negociere, concentrate pe crearea de valoare reciprocă, și care conduc la consolidarea relațiilor cu partenerii de afaceri.
Prin stabilirea unor obiective comune și identificarea unor soluții care să aducă beneficii ambelor părți, partenerii reușesc să maximizeze oportunitățile de colaborare și să obțină rezultate pozitive pe termen lung.
Tehnicile avansate de negociere nu se rezumă doar la un schimb de oferte și contra-oferte, ci implică o pregătire detaliată și o înțelegere detaliată a partenerului de negociere, precum și a variabilelor care pot influența rezultatul. Cunoașterea persoanei cu care urmează să negociezi, gestionarea prețului, timpului și termenelor de livrare, precum și crearea de valoare pentru ambele părți sunt componente esențiale ale unei negocieri de succes.
Autor: Constantin Măgdălina, Expert Tendințe și Tehnologii Emergente