De la pandemia de Covid la războiul ruso-ucrainean, crizele se țin parcă lanț în ultima vreme. Când vine vorba de vânzări, toată lumea este îngrijorată de efectele pe termen mediu și lung ale crizelor.
Trăim într-o lume globală, iar tendința vânzărilor internaționale este în creștere. În consecință, toată lumea vrea să fie lupul de pe Wall Street. Însă ca să fii bun la vânzări trebuie să comunici eficient și, mai ales, trebuie să fii empatic și charismatic.
Dar cum să facem toate acestea într-o limbă pe care n-o stăpânim la perfecție?
Cel mai important aspect, și asta este valabil indiferent de limbă, este comunicarea cu clientul. Formula modernă de succes în vânzări se bazează mai mult pe relația cu clientul și mai puțin pe pitch-uri perfecte și generale.
E important CE transmitem interlocutorului. Ca să spunem lucrurilor pe nume, e vital ca „celălalt” să te placă. Nimeni n-a cumparat vreodată ceva de la cineva pe care nu-l place.
Specialiștii în comunicare consideră că principalele tendințe ale momentului merg, tot mai mult, în direcția psihologiei sociale, iar accentul se mută din sfera lingvistică în cea a limbajului non-verbal. Topul tendințelor actuale de comunicare în vânzările internaționale, în engleză, cuprinde :
Small Talk
Deși catalogat ca fiind superficial și lipsit de importanță, small-talk-ul joacă un rol crucial în comunicare. E important ca înainte să trecem la subiect, să ne descrețim frunțile și să stabilim o relație confortabilă și plăcută cu clientul. De-abia după ce ne simțim bine cu celălalt trecem la lucruri importante.
Regulile small-talk-ului nu sunt deloc complicate. Tot ce trebuie să faci este să folosești subiecte cotidiene ca starea vremii, călătoritul, fusul orar sau discuții lejere despre țara de proveniență a fiecăruia și să stai departe de subiecte cu potențial de conflict ca politica, religia sau orientarea sexuală.
Respectul conversației de business
Chiar dacă în cultura românească nu este practicat și nu prea îți vine comod, ține cont că în cultura anglofonă a memora numele celui cu care vorbești este deopotrivă un semn de respect și de politețe.
De asemenea, este un semn pentru client că îl percepi ca pe o persoană importantă. Și exact asta este baza unei vânzări de succes. Să stabilim o relație autentică cu clientul. Să arătăm interes față de el și să nu ne comportăm ca și cum am vorbi cu un individ oarecare, căruia intenționăm să-i vindem ceva.
Încrederea de sine, baza comunicării non-verbale
În vânzări nu merge să fii timid, emotiv sau ezitant. Trebuie să crezi în ceea ce vinzi și trebuie să poți arăta asta.
Deși poate fi o provocare să fim încrezători și charismatici în engleză, mai ales când uităm cuvintele și nu ne putem baza pe subtilitățile pe care le avem în limba maternă, există soluții care să ne ajute să luptăm cu emoțiile și anxietatea.
E suficient să facem câteva lucruri foarte simple: să vorbim mai tare, să ne păstrăm corpul relaxat, să zâmbim, să privim la cel cu care vorbim, fie și prin intermediul ecranului, și să nu ne grăbim când vorbim.
Comunicarea directă, clară sporește eficiența transmiterii mesajului
Ceea ce contează este atitudinea, nu cuvintele sofisticate.
Nu-ți irosi energia în structuri gramaticale greoaie din cărțile de literatură engleză. Adu-ți aminte că scopul tău nu este să impresionezi prin limbă, ci să vinzi.
În schimb, folosește un limbaj simplu, prin care să te faci înțeles cu ușurință și care să te pună cât mai puțin posibil într-o postură stângace.
Ține cont de faptul că în vânzări e vorba despre starea pe care o transmiți, nu despre vocabular. Trebuie să transmiți o stare de bine, pozitivă, pe care clientul tău o va asocia cu ceea ce vinzi. Și asta este ceea ce-ți dorești.
Valorizarea interlocutorului
Niciodată, dar niciodată nu folosi ironia sau sarcasmul cu clienții, indiferent dacă ți se pare că ar fi loc. Ia în calcul că nu toți oamenii au umor și că e posibil ca cel cu care vorbești să nu te înțeleagă și să se simtă inconfortabil sau, mai rău, să simtă că nu e suficient de inteligent.
Evită subiecte ca politica, orientarea sexuală sau religia și, de asemenea, evită să vorbești despre subiecte care l-ar putea pune pe celălalt într-o poziție de inferioritate.
Nu presupune că, dacă tu ai cunoștințe despre anumite lucruri, și celălalt e la fel. Nu aduce în discuție subiecte care l-ar putea pune pe celălalt în poziția de a se simți incult sau mai puțin deștept.
Nu presupune nici că celălat e în temă cu noile mișcări geopolitice ale lumii. Unii oameni au interese diferite de ale tale.
Păstrează discuția într-o notă simplă, alege subiecte comune, uzuale și nu uita că scopul tău nu este să faci conversație, ci să vinzi.
Controlul interacțiunii
Un salesman bun știe, în primul rând, să asculte și apoi să vorbească.
Pe lângă faptul că punând întrebări identifici nevoile esențiale ale clientului tău și afli ce-și dorește acesta, a pune întrebări este un truc extraordinar și pentru că te ajută să controlezi interacțiunea.
De asemenea, îți dă timp să gândești, să reformulezi, să redresezi o greșeală sau chiar sa te resetezi. Deseori avem nevoie de astfel de momente de respiro, mai ales când vorbim în altă limbă.
Vocabularul adecvat domeniului de activitate
Nu trebuie să te forțezi să înveți mii de cuvinte noi în engleză pentru a vorbi mai bine. Cel mai eficient este să folosești cuvinte simple. Însă dacă vrei cu adevărat să îți îmbogățești vocabularul și să vorbești ca un profesionist, secretul este să te axezi pe limbajul de specialitate. Învață expresiile și cuvintele folosite în domeniul tău și vei vedea că asta face o mare diferență în felul de a vorbi engleză.
Mai ales, dacă reușești să combini acest limbaj cu un mod simplu de a vorbi engleză. Este un pas important pentru a obține o comunicare eficientă și profesionistă. Și asta este mare parte din succesul unei vânzări.
Empatia în business
Arată-te interesat de tot ce spune interlocutorul tău.
Nu presupune că celălalt e atent la subtilitățile tale. Reacționează clar la ceea ce auzi, arătând interes. Folosește reacții ca “Oh Really” “That’s awesome”, “Oh, wow” și nu le rosti pur și simplu, folosește-ți intonația.
Asta te face prezent și empatic. Și îl face pe interlocutorul tău să simtă că ceea ce spune este important pentru tine, că el e important și nu e doar un ins căruia îi vinzi ceva.
Energizarea discuțiilor, un boost al comunicării
Chiar dacă ai avut o zi grea sau nu prea ești în formă, adu-ți aminte că partenerul tău de discuție n-are de unde să știe asta.
În plus, orice om merită atenția ta deplină. Gândește-te că nici ție nu ți-ar plăcea dacă te abordează un individ plictisit și fără chef.
Fă un efort și energizează-te înainte de intâlnirea respectivă. Dacă o cafea nu e suficientă, atunci 2 minute de mișcare înainte de întâlnire sau apel pot fi o strategie excelentă să te readucă în formă.
Și reţeta are avantajul că poate fi aplicată oriunde și oricând. Chiar și la birou, să nu mai vorbim de munca de acasă.
Așadar, nu trebuie să ne sperie faptul că trebuie să vindem în engleză. Importante sunt atitudinea și impresia pe care le lăsăm potențialului client, mai puțin perfecțiunea cu care vorbim o limbă străină.
E suficient să ne concentrăm pe relația pe care o dezvoltăm cu partenerul de discuție și să evităm să cădem în capcana perfecțiunii.
Și, mai ales, să nu uităm că nu cuvintele contează, ci oamenii. Și asta e valabil indiferent de limba pe care o vorbim.
Irina Vlad este antrenor de personalitate în engleză în cadrul propriului ei start-up, focusat pe training-uri specializate pentru corporatiști, freelanceri și fondatori de start-up-uri. Noutatea metodei elaborate de Irina, de profesie actor, constă tocmai în faptul că ea te ajută să folosești mai bine engleza pe care o știi deja, cu accent pe dezvoltarea personală și eliminarea complexelor.
Abordarea ei este pe termen scurt, de maximum 3 luni, pentru atingerea obiectivelor profesionale imediate versus opțiunea pe termen lung ce poate dura ani și care vizează perfecționarea limbii engleze. Pe parcursul a circa 10 ani de activitate, Irina Vlad a îmbinat activitatea academică, cu trainingurile specifice și experiența de expat în Italia, Indonezia, Filipine, Singapore, Thailanda și Malaezia.