Inspirat de o experiență din Statele Unite, antreprenorul Voicu Oprean a construit, la Cluj-Napoca, AROBS Transilvania Software. Compania e listată la bursă și livrează soluții software pe 3 continente.
Munca din ultimii 27 de ani și deciziile corecte i-au adus antreprenorului bani. Dar nu i-au domolit dorința de creștere. Vrea să facă din ARBOS unicorn românesc. Nu atât pentru profit, cât pentru a le oferi IT-iștilor buni șansa reușitei în țara noastră.
Vă spunem astăzi, la Digital Shift, o poveste despre dragoste pentru tehnologie și afaceri, educație continuă și efortul de a face mai bună lumea în care trăim.
Cine este Voicu Oprean
Voicu Oprean e pasionat de învățare. A studiat „calculatoare” la Universitatea din Timișoara și la cea din Cluj-Napoca.
A lucrat apoi ca programator la una dintre primele firme de profil din Cluj-Napoca. Când a simțit că se plafonează, a cerut să fie mutat la departamentul de marketing și vânzări. Acolo a constatat că nu vorbea limba engleză pe cât de bine își dorea. Și a decis să plece în SUA, cu programul Work and Travel.
Nu s-a dus peste Ocean ca programator, ci ca instructor de karate pentru copii. Când cineva a auzit, totuși, că se pricepe la hardware, i-a propus lui Voicu Oprean să repare un calculator. Plata: 100 de dolari, adică salariul pe care programatorul clujean îl primea acasă pentru o lună întreagă de muncă.
Voicu Oprean a continuat să lucreze în IT, în SUA, până i-a expirat viza. Apoi s-a întors la Cluj Napoca cu o lecție bine învățată: meseria pe care o știa și pasiunea pentru învățare puteau să-i aducă mult mai mult decât un salariu de programator. Vorbim atât despre bani, cât și despre puterea de a schimba lucrurile în bine.
În 1997, a fondat Advanced Romanian Business Solutions (AROBS) Transilvania Software. Și a început cu o primă comandă. Apoi a crescut. S-a confruntat cu crize și le-a depășit. S-a extins și continuă să crească, atât prin achiziția de companii românești și străine, cât și prin creșterea numărului de clienți al fiecărei entități de business gestionate.
Livrează software, în industrii diverse: de la cea auto și navală până la cea aerospațială, la cea de retail și cea a securității cibernetice. Mai multe detalii găsiți aici.
Poți asculta, mai jos, întregul episod al podcastului.
La Digital Shift, am discutat cu Voicu Oprean despre:
- dezvoltarea AROBS, de la primul client, la prezența pe 3 continente
- rostul listării la bursă: beneficii vs complicații în business
- afacerile cu clienți privați vs afacerile cu statul
- cum își ajută un antreprenor comunitatea
- importanța educației și cum susține AROBS tinerii care vor să învețe
- cum a apărut și ce s-a mai întâmplat cu prima mașină electrică modernă creată în România
Iată și câteva dintre declarațiile lui Voicu Oprean, la Digital Shift, dar și minutele din podcast la care le găsești.
De la primul client român, la prima livrare pentru americani (de la min 06:59):
„Nu era neapărat o nevoie mare pe piață. Prima soluție care am făcut-o era o soluție de ERP (enterprise resource planning – planificarea resurselor companiei – n.red) pentru o firmă care făcea distribuție de șuruburi.
Care avea aproximativ 10.000 de repere (tipuri de șuruburi – n.red.) în distribuție și aveau nevoie de soluție de facturare, de gestiune.
Am făcut singur acea primă soluție. Am implementat-o. Și am continuat.
Doi ani mai târziu, am ajuns la firma americană pentru care lucrase (în timpul programului Work and Travel). A fost o primă surpriză. La vremea aceea, prețurile erau foarte mici, în România.
Iar compania americană mi-a oferit 7 dolari pe oră. Salariul unui programator era de 100 de dolari pe lună, iar ei îmi ofereau 7 dolari pe oră. Deci ajungeam la 1.000 de dolari pe lună. Am reușit să capitalizez, să fac toate greșelile pe parcurs.
Dar, pentru toți cei care încep un business în zona asta de externalizare, astăzi, trebuie să știți că la momentul respectiv, când am început noi, diferența între costuri și venituri era foarte mare.
Costurile erau mici și forța de muncă era ieftină. Nu era o piață formată. Aveai loc să și greșești”.
Cum ajungi la clienții de pe alte continente (de la min 09.02):
„Cum se întâmplă de obicei: prin referințe.
Și pe măsură ce network-ul cu crește, aduce tot mai multe contracte. Și referințele bune îți aduc clienți.
Compania respectivă și-a asumat un risc. A mizat pe mine. E momentul în care te ții de ce ai spus. Și încerci să livrezi. Erau momentele în care munceam în ajunul Anului Nou, ca să putem livra pe 2-3 ianuarie. Chestiuni oarecum dificile acum”.
Poate fi provocare și să integrezi un angajat nou într-o echipă din România. Iar AROBS lucrează cu echipe pe 3 continente: Europa, SUA și Indonezia. Cum faceți lucrurile să funcționeze, la nivel de personal? Merg români acolo? Sau lucrați cu oameni de acolo? (de la min 10:49)
„Lucrăm cu oameni de acolo. Comunicăm prin Zoom, Team și alte astfel de soluții prezente pe piață.
Evident, discutăm de cel puțin trei culturi diferite pe care încercăm să le integrăm. Pentru că americanii au un anume model, indonezienii au alt model, evident, și noi avem alt model.
Ne unește, din punctul meu de vedere, doar zona de IT.
În America avem sales și specialiști într-o anumită verticală de business. Iar în Indonezia avem echipe care vând o soluție pe care am dezvoltat-o în România (pentru că localnicii știu cum să vândă pe respectivele piețe, cunoscând cultura – n.red.)”
Ce v-a adus listarea la bursă? (de la min 12:55)
Până acum 4-5 ani eram unic acționar.
Și a fost un moment ... am avut un declic. Firma făcea cam 40 de milioane de euro pe an. Cu o rată a profitului destul de bună: 25-28%.
Și ne-am întrebat: ce facem? Vindem și încasăm, ne facem exit-ul și ne ocupăm de altceva?
Singura problemă era că eu îmi doream în continuare să fiu implicat și să fac IT. Am testat zona de start-up-uri. Să văd dacă pot rămâne acolo. Dar n-a funcționat.
Așa că am decis – spre sfârșitul pandemiei – să-mi atrag oameni în firmă. Și să fac un plan de bonusare a oamenilor cu acțiuni.
Ca acțiunile să aibă sens, ele trebuie să fie listate. Altfel n-are sens. Sunt numitele „phantom shares”, pe care acționarul – când vrea să plece – să i le poată vinde fondatorului.
Și am zis să creștem mai rapid. Noi creșteam cu circa 20% pe an. Nu era puțin, dacă ținem cont de Rule of 40% (un indicator care arată cât de repede crește o firmă de softaware as a service – n. red.).
Dar am zis că vreau să cresc mai repede. Așa că mi-am diluat eu participarea și am adus în firmă cam 15 milioane de euro (prin listare – n.red.) cu care am cumpărat companii. Și apoi am mers și mai departe și am introdus în acționariat BERD și mai mulți investitori instituționali – cum ar fi fonduri de pensii. Vreo 7 sau 8, de toți.
Așa am mai ridicat încă 30 de milioane de euro. Deci, per total, au fost 45 de milioane pe care i-am folosit ca să cumpărăm firme” (care aduc clienți noi, echipe de livrare și bani – n.red.).
Și, totuși, sunt tulburări pe piața muncii, în IT. Concedieri. Oameni buni care susțin că nu e un moment bun să îți cauți loc de muncă, în domeniu ... (de la min 12:39)
„Eu am prins și două crize. În 2001, am prins «dot com crisis» (criză bursieră cauzată de speculația excesivă în jurul companiilor de internet – n.red.).
Acea criză pe noi ne-a forțat să ne reinventăm, în zona de produse. Să facem unele cu valoare adăugată, cu investiții. Ele s-au transformat, în timp, în produsele noastre care sunt prezente din Uniunea Europeană în Indonezia.
Dacă atunci tot ce avea .com la final făcea bani, acum avem inteligența artificială, care poate înlocui relativ multă forță de muncă. Și oamenii trebuie să se reinventeze. Să folosească AI.
Pe de altă parte, trebuie să-ți placă al dracului de mult IT-ul. Pentru că nu e o meserie ușoară.
Acei oameni care s-au apropiat conjunctural de IT pentru bani sau carieră, acum se întreabă: «Ce caut eu în IT?»
Ei trebuie să-și găsească rolul lor. Și AI-ul poate să fie un catalizator extraordinar pentru ei.
Noi vedem foarte mulți testeri trecând în zona de business analiști. Care înțeleg nevoia clientului și scriu specificații în baza căruia un programator face coding-ul.
Cum ați ajuns să lucrați la proiecte cu statul? (de la min 30:27)
„Facem parte din Transilvania IT Cluster, unde sunt și universități ... e un grup de aproximativ 200 de stakeholderi, din mediul privat și public. Și la un moment dat, a venit la noi primăria Cluj-Napoca și ne-a zis «Avem câteva nevoi. Cine se poate ocupa?».
Toate firmele din IT știu că au acel bench de 10%. E un standard. Din 100 de oameni, cel puțin 10 stau. Se train-uiesc, fac diverse lucruri. Se numește bench etapa asta. Și am zis «Hai să facem niște lucruri folosind acel bench, care ar putea intra în zona de utilitate publică, cu niște soluții pe care le oferim gratuit.
Sunt servicii de parcări (aplicație care arată câte locuri libere sunt în unele parcări publice – n.red.), Cluj Business – un portal pentru investitori – bugetarea participativă, serviciile de rezervare la terenuri sportive ... toate astea au fost soluții oferite gratuit de firmele din acest grup, din care facem parte și noi.
Asta a fost intrarea noastră în zona respectivă. N-a fost neapărat gândită ca să intrăm în acea verticală de business. Au fost, sigur, firme care au mers cu produsele respective și spre alte primării.
Am și participat la licitații. Am pierdut. Au fost selectate alte firme. Și am avut surpriza ca după 5 ani să vină primăria la noi să ne zică «Avem o problemă cu soluția respectivă, nu mai găsim sursele, nu avem acces la baza de date. Cum ne puteți ajuta?» A fost nevoie să «desantăm» acolo. Și am încercat să rezolvăm cu minimul de bani posibil.
Implicarea mai concretă, în zona de administrație locală, a fost printr-o achiziție. Am cumpărat o firmă, acum 4 ani, care avea o soluție de digitalizare pentru Consiliul Județean Cluj, în parteneriat cu o altă firmă.
Am reușit să avem acea soluție funcțională la Consiliul Județean, ca să emită autorizațiile în mod digital, să se întâmple niște lucruri.
Avem arhivă, avem cadastru, avem interfațări cu ISU ... deci avem acele lucruri de care ar avea nevoie oricine ca să-și digitalizeze administrația.
Iar la zona de administrație de stat (într-un proiect de digitalizare al Casei de Pensii – n.red.) am ajuns printr-un start-up.
Am pornit un greenfield investment (investiție realizată de la zero, într-un domeniu cu totul nou de activitate– n.red), am preluat o echipă de la o firmă la care funcționa și am început să lucrăm așa”.
(Merită menționat că, din 2024, AROBS lucrează, în cadrul unui parteneriat, la un nou soft pentru Casa de Pensii – n.red.)
Ascultă integral episodul de podcast ca să afli și:
- unde și cum poți învăța din experiența de business a lui Voicu Oprean
- ce crede antreprenorul că ar trebui să facă tinerii ca să prindă valul tehnologiei
- ce s-a întâmplat cu prima mașină electrică modernă din România, produsă la Cluj-Napoca, cu implicarea AROBS