Vicepreședintele pentru Dezvoltare și Strategie al eMAG, Daniel Spiridon a explicat, la Digital Shift, cum a reușit cel mai de succes brand românesc să se impună în Bulgaria și Ungaria, țări cu limbi radical diferite de a noastră și în care locuitorii au alte obiceiuri de consum.
De asemenea, Daniel Spiridon a vorbit despre planurile de extindere pe termen lung ale eMAG, care și-a propus să nu rămână un jucător important în comerțul online doar în Estul Europei, ci să se extindă și în majoritatea țărilor din zona centrală a continentului.
eMAG împlinește, în 2022, 10 ani de la momentul în care s-a extins dincolo de granițele României.
Mai exact, în 2012 - după mai bine de un deceniu de creștere în țara noastră - eMAG a intrat pe piața din Bulgaria.
Iar după încă un an, în 2013, a apărut și eMAG Ungaria.
Vicepreședintele pentru Dezvoltare și Strategie al eMAG, Daniel Spiridon spune că aceste extinderi n-au fost conjuncturale. Adică n-a decis compania, peste noapte, să profite de succesul pe care îl obținuse în România și să cucerească noi piețe, pentru un profit mai mare. Dimpotrivă: fiecare nou pas al extinderii eMAG a fost rezultatul unui calcul pragmatic și a avut rolul de a susține creșterea calității serviciilor.
„Faptul că eMAG există și la nivel internațional este foarte relevant și pentru clienții pe care noi îi avem în România, dar și pentru selleri (comercianți care, din 2015, de când a luat naștere Marketplace, vând prin intermediul siteului eMAG).
Când am hotărât extinderea, nu am făcut-o de dragul de a o face, pentru a cuceri noi piețe. A fost un calcul foarte pragmatic.
Ca să putem dezvolta tehnologie și servicii pentru clienții din România, la un standard internațional – comparabil sau poate chiar mai bun decât ceea ce oferă companii mari de e-commerce la nivel global – noi avem nevoie de scală (de piață cât mai mare - n.red).
Pentru că piața din România este una de 20 de milioane de oameni. Mai puțini chiar, dacă vorbim doar despre clienții din e-commerce.
Or, sunt companii care investesc, la fel ca noi, dar care au piețe de 40, 100 sau 300 de milioane de oameni.
Și-atunci ne-am dat seama că trebuie să creștem. Să avem mai mulți clienți, ca să putem acoperi investițiile pe care le facem. De asemenea, era necesar să creștem pentru a le putea oferi seller-ilor noștri posibilitatea de a avea mai mulți clienți.
(...) Avem 2.500 de selleri din România care vând în Ungaria și Bulgaria. Și cărora le cresc vânzările cu „peste 20% pe an. În plus, ei asigură o parte extrem de relevantă din vânzările din marketplace, în țările respective. Faptul că au fost bine pregătiți și faptul că au avut, aici, în România, un model care funcționează, i-a ajutat și acolo.
„Rețeta” din România și diferențele culturale
„Ne-am dus către selleri, le-am explicat beneficiile marketplace-urilor (cu ajutorul unor echipe locale ale eMAG, atât în Ungaria cât și în Bulgaria, care cunosc bine mediul local de business - n.red.), le-am oferit acces la aceleași servicii și platforme pe care le folosim în România. Iar lucrul ăsta a funcționat și acolo. (...)
Am folosit, de la început, punctele tari pe care le aveam în România.
Am folosit partea de logistică. Gama de produse pe care o aveam aici. Și ne-au ajutat de la început să faem o treabă bună pentru clieții noștri de acolo, și ceea ce contează pentru ei: să aibă o varietate mare de produse, la prețuri foarte bune - pentru că noi cumpăram deja (produse pentru stoc - n.red.) în cantități mari pentru România - și servicii de livrare care, de la început, au făcut diferența”, explică Daniel Spiridon.
Acesta spune că, prin prisma produselor cumpărate, se pot vedea diferențele culturale dintre România, Ungaria și Bulgaria.
„Există diferențe. Nu avem același mix de vânzări în toate cele 3 țări.
La televizoare, spre exemplu, nu cred că diferența vine din ce diagonală îți dorești. Dar contează dimensiunea camerelor în care va fi montat și la ce îl folosești (aici pot apărea diferențe – n.red.).
Ca un exemplu anectodic: am observat, săptămânile trecute, că în Ungaria nu se vând cearceafuri pentru plapumă mare. Pentru că cei care dorm împreună folosesc, de regulă, pilote diferite și cumpără două cearceafuri.
Sunt diferențe culturale pe care le vedem, în anecdotica vânzărilor. Dar, în realitate, gama de produse pe care o oferim noi – inclusiv cu ajutorul sellerilor – este aceeași în toate cele 3 țări”, a precizat Daniel Spiridon.
eMAG crește diferit, în fiecare țară
Ca și în România, în Ungaria și Bulgaria, creșterea eMAG a depins de mai mulți factori locali. Spre exemplu, deși eMAG a mers mai întâi în Bulgaria, creșterea din Ungaria (unde extinderea a avut loc cu un an mai târziu) a fost mai rapidă. A contat, printre altele, că ungurii au o economie digitală mai dezvoltată decât bulgarii.
În Bulgaria, eMAG are în jur de 1 milion de clienți. În Ungaria, numărul este dublu. Iar extinderea rețelei de easybox-uri a început din Ungaria.
„Într-adevăr, există Sameday (compania de curierat în care a investit eMAG și care gestionează rețeaua de easybox-uri) în Ungaria. Și evoluează mult mai ușor decât în România. Spre exemplu, la noi, Sameday și Easybox au avut nevoie de 3 ani ca să acopere 30% din totalu. În Ungaria am făcut asta într-un an”, a apreciat Daniel Spiridon.
Pandemia a ajutat la digitalizare, atât în România, cât și în Ungaria și Bulgaria. Dar decalajele încă există.
Povestea parteneriatului cu Extreme Digital
Pe piața din Bulgaria, compania eMAG a evoluat singură. În Ungaria - după 6 ani de creștere - eMAG și-a găsit un partener: compania multinațională Extreme Digital, fondată de antreprenorii maghiari Balázs Várkonyi şi Gyula Kelemen.
„La un moment dat, în Ungaria, ne-am dat seama că, pentru a crește și mai repede, un parteneriat cu o altă companie din piață ar avea foarte mult sens. (...)
Ne-am înțeles foarte bine de la început. Pentru că am simțit cumva același spirit antreprenorial. Aceeași mentalitate și aceeași dorință de a crește repede. Iar cei de la Extreme Digital – care erau o companie similară cu eMAG ca dimensiune în piață, similară, dar cu anumite varietăți de model de business – au fost partenerii pe care i-am considerat potriviți”.
Am început să discutăm cam în 2018. Ne știam din piață. Și am stabilit detaliile parteneriatului în 2019. Apoi, în următorii 3 ani, ne-am organzat pentru a aduce din România servicii bune, tehnologie, și a da clienților din Ungaria ceea ce au ei nevoie. Dar în același timp ne facem și bucătăria noastră internă, legată de ceea ce înseamnă o fuziune de asemenea proporții”, a precizat vicepreședintele pentru Dezvoltare și Strategie al eMAG.
Mai multe despre ce înseamnă o fuziune între două companii multinaționale ca eMAG și Extreme Digital poți afla ascultând podcastul Digital Shift.
Planurile de viitor: prezență importantă în Europa Centrală
„Pe termen lung – și când spun termen lung mă gândesc la 8-10 ani – ne dorim să fim prezenți în cea mai mare parte a Europei Centrale și de Est (...) Cam asta este viziunea noastră, care ne dă acces la o piață mai mare, cu niște servicii validate în România.
Dar va trebui să vedem exact când facem acest lucru tocmai pentru a avea același impact pe care l-am avut în Ungaria și în Bulgaria, unde noi, în momentul de față, conform datelor pe care le avem în piață, suntem principalul jucător de e-commerce.
(...) Vrem să creștem specaculos în Ungaria și Bulgaria. După aceea, vor fi țări în regiune, apropiate geografic de România (în care eMAG se va extinde - n.red). În principiu, către Vest și Sud ”.
Mai multe despre cum își pregătește eMAG strategia de extindere puteți afla ascultând integral acest episod din Digital Shift realizat de Gabriel Kolbay cu Daniel Spiridon, vicepreședinte pentru Dezvoltare și Strategie al eMAG.