O platformă de 200.000 de euro mută training-urile în online și deschide o piață cu posibilități nelimitate. Interviu cu Marian Știrbescu, Colltrain

O platformă de 200.000 de euro mută training-urile în online și deschide o piață cu posibilități nelimitate. <span style="color:#ff0000;font-size:100%;">Interviu</span> cu Marian Știrbescu, Colltrain

Pandemia ne-a obligat să ne adaptăm, atât la nivel personal cât și profesional. Şi a scos la iveală o mulțime de idei valoroase. Spre exemplu, dacă work from home a devenit expresia de bază, ce te faci când ai nevoie să-i înveți pe angajați, să-i formezi, să-i ajuți să se dezvolte?

Marian Știrbescu, antreprenor cu mulți ani de experiență în training-uri pentru companii, a văzut această oportunitate în criză. ” (…) în multe training-uri apreciate pe zona de Leadership, Project Management sau Top Skills sunt folosite puzzle-uri sau jocuri de scrabble sau cărți de joc, pentru a crea activități de tip joc și care îi implică mult mai mult pe oameni”, explică el.

”Pentru toate aceste elemente nu am găsit ceva cu care să rezolvăm nici măcar așa ca un paleativ, ca un substitut, iar scopul nostru a fost să construim o platformă care să permită translatarea acestor activități în mediul online”, povestește Marian Știrbescu pentru spotmedia.ro.

Așa s-a născut platforma Colltrain și, odată cu ea, o întreagă piață a serviciilor de formare online. Pentru antreprenorul Marian Știrbescu este mai mult decât atât, ea reprezintă un plan serios de business, chiar dacă ideea lui nu a atins încă punctul de break-even.

Până să ajungă în acest punct, însă, Marian Știrbescu și-a croit o poveste frumoasă de antreprenoriat.

”Am avut câteva exemple în familie. Pe drumul antreprenoriatului am pornit în 2003, când lucram la Connex, actualul Vodafone, când am avut această idee: să fac consultanță în project management, acesta era focusul meu la vremea respectivă”, își amintește el.

”Am construit o firmă cu un prieten, atunci la începutul lui 2003, practic am lucrat în continuare în companie, nu am făcut niciun proiect semnificativ până în 2004, iar în 2004 am mers pe drumul acesta, dintr-o zonă mai degrabă de consultanță și servicii și ulterior training pentru companii, în zona asta de project management, în care am început și apoi în alte zone de management.

Între timp am mai avut ocazia să lucrez sub formă de consultant în management pentru alte câteva companii. Unele dintre ele au devenit și o a doua casă pentru mine, am devenit și acționar și am contribuit la creșterea lor. Cam de atunci a început drumul acesta.

Cel mai mare segment a fost la Axioma Solutions, de unde am avut ocazia să dezvolt programe de training pentru România și ulterior pentru zona asta de Europa de Sud-Est și în Marea Britanie.

Din punctul acesta, la începutul pandemiei, atunci când partea de training corporate a fost lovită destul de greu, nu doar în România, ci peste tot în lume… Și când pe 16 martie am avut 30 de programe de training anulate sau amânate, am luat o decizie împreună cu echipa de aici să facem ceva ce alte companii nu au făcut, să dezvoltăm o platformă de training, Colltrain, deoarece la momentul respectiv nu am găsit ceva cu care putem să livrăm clienților noștri care erau dornici să continue partea asta de learning pentru angajați, dar care și ei, la rândul lor, s-au confruntat cu dificultăți tehnice.

Ulterior, ați văzut că nu a mai fost așa de greu, oamenii au început să folosească Zoom, Teams, dar asta pentru platforme video, dar totuși pentru partea de interacțiune, partea de învățare experiențială, asta a fost o zonă văduvită de platforme și tehnologii și mă bucur să spun că, în momentul acesta, prin această inițiativă, avem o platformă prin care ajutăm traineri din Europa în principal să livreze online cu nivel de calitate egal sau chiar superior în anumite situații celui din sala de curs”, spune Marian Știrbescu.

Ce aduce platforma Colltrain în plus față de tool-urile pe care le aveam deja la îndemână?

Oamenii nu și-au propus până la momentul respectiv să țină cursuri online. Am experimentat și noi înainte de pandemie cu ideea asta de a vorbi la distanță folosind Zoom, ni s-a părut interesant, dar l-am inclus totuși într-o categorie de instrumente doar audio-video, doar pentru conferință, cu ajutorul căruia să te poți vedea și auzi în același timp. Și lucrurile au rămas cam acolo.

Putem să folosim o paletă de platforme care sunt destinate utilizării colaborative, deci poți să lucrezi împreună pe același fișier, cum ar fi Google Docs, Microsoft 365. Ele pot cumva să preia o parte din încărcarea pe care trainerii o au la un moment dat.

Gândiți-vă la caietul de lucru: avem un fel de manual sau slide-uri plus un caiet de activități, care a putut să fie foarte ușor înlocuit cu unul electronic folosind aceste platforme, însă ce lipsea era cum să translatezi experiența de la flipchart, folosit pentru discuții interactive.

De asemenea, cum să înlocuim activități de tip brainstorming, unde oamenii scriu pe post-it-uri și le lipesc într-un loc sau le grupează, le regrupează, sortează sau le clasifică.

De asemenea, în multe training-uri apreciate pe zona de Leadership, Project Management sau Top Skills sunt folosite puzzle-uri sau jocuri de scrabble sau cărți de joc, pentru a crea activități de tip joc și care îi implică mult mai mult pe oameni, față de scenariul în care doar vorbește în fața sălii și oamenii se plictisesc, ca să nu mai vorbim de alte scenarii, cum ar fi de exemplu quizz-uri sau escape rooms, simulări de business.

Pentru toate aceste elemente nu am găsit ceva cu care să rezolvăm nici măcar așa ca un paleativ, ca un substitut la treaba asta, iar scopul nostru a fost să construim o platformă care să permită translatarea acestor activități în mediul online.

Ce a însemnat ca investiție proiectul acesta?

Ca investiție a însemnat în primul rând o grămadă de timp – paradoxal, pentru că am fost închiși în casă, s-a creat un supliment de timp și atunci echipa a putut să lucreze destul de intens, fără pauză.

Prima pauză ne-am luat-o undeva în noiembrie 2020 de la dezvoltare, trebuia să recuperăm destul de mult și am continuat procesul ăsta, pe de-o parte. Pe de altă parte, tocmai am făcut un mic bilanț și am văzut că am sărit de pragul de 200.000 de euro investiți în platformă și ne bucurăm că s-a putut, pentru că trăim într-un moment în care tehnologiile au ușurat mult realizarea de aplicații software care să fie disponibile în cloud, care să fie ușor de utilizat, cu o interfață vizuală accesibilă și agreabilă, care să nu necesite neapărat training pentru utilizare.

Dacă am fi fost cu 10 ani în urmă, probabil că acest lucru nu era posibil atunci.

Ce surse de finanțare ați folosit?

Sursele de finanțare au fost trei. O sursă de finanțare a fost din economiile mele personale, cealaltă sursă de finanțare a fost din venituri pe care am început să le obținem de la o parte din clienți, pentru că în unele cazuri am preferat să oferim serviciul ca manieră gratuită, din diverse motive: ori lipsa unor posibilități dintr-o parte sau alta sau, pur și simplu, ideea de a promova produsul.

Iar a treia parte a fost prin aport de muncă și voluntariat.

Adică nu vorbim de bani, dar vorbim de lucruri care s-au realizat și m-am bucurat aici să avem parte de feedback și am avut parte inclusiv de creare de activități valoroase pe platformă de către traineri din Ungaria, Franța, Anglia, practic toată lumea a intrat în bucla asta, în care și-a dorit să contribuie cu ceva – pentru că au primit ceva, au zis hai să dăm și noi mai departe.

Dacă ar fi trebuit să le dăm cuiva să le dezvolte, probabil că mai erau acolo niște zeci de mii de euro în total. De aceea și avem pe platformă un număr de activități care sunt oferite gratuit în română, germană și engleză, pentru că trebuie să fie un punct de la care pleacă fiecare.

Eu am mai avut activitate într-o altă companie, de unde am făcut un exit și asta ne-a ajutat, nu am pornit așa de la zero. În plus, veniturile obținute de mine din dividende din activitatea de training au fost și acestea o sursă.

Paradoxul este că, fiind una din companiile care au putut beneficia de această platformă, Axioma și-a crescut în pandemie veniturile, anul ăsta o să fie și mai mare, pentru că s-a creat o nouă piață.

Dacă pe vechea piață a training-urilor în sală, din cauza constrângerilor, activitatea s-a redus la zero, în partea cealaltă ne-am bucurat de clienți noi din domenii diverse, banking, pharma, care au venit către noi pentru că noi puteam să ținem cursuri online la un nivel mare de calitate.

Crescând veniturile în zona respectivă, obținând dividende, am putut să reinvestim.

Cine sunt clienții platformei Colltrain?

Platforma este utilizată de trei categorii de clienți. Freelanceri, care lucrează în altă parte, dar care fac training ocazional și folosesc platforma pentru titlurile proprii. Mai avem companii de training de sine stătătoare din România, Ungaria, Marea Britanie, Franța.

În România avem utilizatori de la Generali, Vodafone, Banca Transilvania, Regina Maria, companii mari. Avem și cel de-al treilea segment, traineri interni, care au fost nevoiți să-și țină cursurile în continuare.

Platforma nu este pe profit nici acum, dar am ajuns să ne mutăm atenția de la dezvoltarea produsului, iar acum ne bucurăm că lucrurile astea în care am investit funcționează, când vin clienți noi se simt ca acasă, se descurcă ușor, pornesc repede, pot să-și transfere activitățile în format virtual și acum am început să creștem echipa pe partea de operațional.

Avem două persoane centrate pe partea de vânzare, pe zona de internațional, avem doi colegi noi pe zona de marketing și la partea de product management avem alte două persoane, în contextul în care noi când am început să dezvoltăm aplicația eram doar doi, eu și cu celălalt fondator, Alexandru Cojocaru.

Am avut și o experiență interesantă, care ne-a confirmat că facem bine ce facem și că acesta este drumul, să facem tranziția de la dezvoltare la o companie care să funcționeze operațional și care să facă disponibilă platforma în întreaga lume trecând printr-un preaccelerator – BCR-InnovX – și au fost 6 săptămâni foarte interesante, am trecut mai departe în proiectul respectiv.

Noi nu am mers mai departe, pentru că acesta a fost și un moment de claritate, că avem nevoie să investim mult în partea asta de marketing, tutoriale, produs, în continuare, dar și vânzări, tocmai pentru a face platforma accesibilă și către alții.

Nu suntem îngrijorați în momentul acesta de pierdere, noi nu o vedem ca pe o pierdere, în niciun caz, o vedem ca pe o investiție, care desigur că va deveni și profitabilă în termeni financiari în viitorul apropiat, probabil în următoarele 12 luni.

Până atunci suntem foarte concentrați pe a ne face cunoscuți, a găsi clienți noi, a găsi provocări noi, să vedem cum putem să ne împlinim misiunea asta, de a dezvolta o platformă fără egal în acest spațiu al învățării virtuale.

Credeți că se schimbă perspectiva training-urilor online sau se îmbogățește, în condițiile în care angajații încep să revină treptat la birou?

Sigur că ce se întâmplă în România urmează un tipar care se aplică în Vest. De exemplu, în Anglia și Germania, unde avem noi cunoștințe și vedem care este dinamica acolo, am constatat următorul lucru: cei doi ani de pandemie au transformat companiile din punct de vedere al logicii de organizare a bugetelor de training și unul din motive este că bugetele respective nu includeau doar prestarea serviciilor de către un furnizor extern, ci includeau și parte de cost cu călătoria, cazare, săli și alte lucruri de genul acesta.

Practic, costul unei sesiuni de training, fiind compus din toate aceste elemente, ajungea ca partea de training explicit sau serviciile de training să fie jumătate, o treime sau chiar o cincime din costul total al unui astfel de eveniment.

Pentru că am trecut prin încercarea asta, care ne-a pus în prim-plan, costul training-ului ține doar de costul serviciului de training, s-au eliberat bugete suplimentare, prin care practic mai mulți angajați din companie au putut să aibă acces la training. Și acesta n-a fost un lucru mic, pentru că departamentele de HR au această misiune de a crea cunoaștere la cât mai mulți oameni din companie. Acesta a fost un prim beneficiu.

Un al doilea este că în continuare cursurile online – de exemplu, în Anglia, unde chestia asta cu lucratul de acasă nu este la fel de mare ca în SUA sau în Europa, chiar și acolo colegii noștri au în momentul acesta rație de 1:4, deci un eveniment în sală, patru online.

Noi credem că, pentru cei care sunt în departamente interne de training, din perspectiva costurilor și a vitezei de livrare… (este mai avantajos – n.red.) De ce să mai stai două zile pe drum ca să-ți iei trei zile de training? Oamenii, pur și simplu, cred că 90% rămân online. Sigur că se fac și training-uri în sală, acolo unde miza este cu adevărat importantă.

În celelalte scenarii, dacă ar fi să ne ducem în Europa, Germania, vedem că 20-40% din training-urile organizate de freelanceri, de către providerii independenți rămân online.

Deci practic s-a creat o nouă piață și în momentul acesta orice furnizor de training sau orice departament intern de training are următoarea provocare: trebuie să fie capabil să țină aceleași titluri de curs și în sală, cât și online. Și dacă mâine aveam cursul în sală și s-a îmbolnăvit cineva, n-a mai putut să zboare avionul sau s-a întâmplat ceva să putem automat să livrăm același format online. E practic un nou standard de operare.

În mod paradoxal, sunt anumite cursuri care se livrează mai bine online. De exemplu, curs de începători în Agile, Agile Starter, în sală, exact aceeași materie, exact aceleași exerciții, pentru că sunt destul de multe jocuri acolo durează două zile pline, oamenii sunt plini de energie, nemaipomenit.

Pentru că online se câștigă niște timpi când vine vorba de explicarea activităților, când vine vorba de start/stop, care sunt mai mult mai clar definite, se câștigă practic patru ore. Asta înseamnă că poți ține online în trei sesiuni de patru ore același curs pe care în sală îl țineai în două zile întregi. Păi toată lumea vrea să dureze mai puțin!

Deci noi suntem optimiști și vedem că cererea a crescut, de fapt, pentru că aceia care înainte, când au apărut restricțiile, sub presiunea respectivă, au considerat că niciodată nu se va putea ține în sală, acum când nu mai există presiunea explorează din celălalt unghi, ca pe o oportunitate, ca pe ceva către care își doresc să meargă, tocmai pentru a valida acel standard de care vorbeam mai devreme, că pot să ofer același lucru și online și în sală.

Ce planuri aveți pentru Colltrain, pentru piața training-urilor online?

În primul și în primul rând, creșterea portofoliului de clienți corporate, pentru că acolo vedem cel mai mare interes și cea mai rapidă îmbarcare a clienților noi.

Ne centrăm în primul rând pe Europa, pentru că e cel mai ușor pentru toți, la mărimea la care sunt acum, ținând cont de diferențele de fus orar și disponibilitatea pentru zbor, pentru meeting-uri, întâlniri.

Deci asta ar fi zona noastră de creștere și am decis să ne centrăm pe un segment principal, care este zona de training de project management, fără să le ignorăm pe celelalte, dar aici este zona de start, unde oferim aplicații preîmpachetate, care pot fi folosite ușor de orice trainer care rulează cursuri de Project Management și o să extindem cu zona de Agile, cu o audiență globală.

Sunt cursuri ținute de către mulți traineri către audiențe largi și considerăm că în felul acesta o să fie disponibile către un public mai larg.

Ne uităm după un investitor, ne-am dori să facem asta în momentul în care atingem un prag de vânzări, pentru a indica și un grad de profitabilitate – este o chestiune pe care o caută constant investitorii, business-uri în care dacă bagă banii să poată scala și ulterior să poată să câștige și mai mult, prin revânzare sau din profitul companiei.

Acestea ar fi planurile noastre pentru următoarele 12 luni.

bcr

În fiecare zi scriem pentru tine. Dacă te simți informat corect și ești mulțumit, dă-ne un like. 👇