Fiecare perioadă prin care trecem vine cu oportunități sau provocări, iar soarta afacerilor care se înființează astăzi e influențată de războiul care a izbucnit lângă noi, de explozia inflației sau, pentru companiile tech, de valul de concedieri care a pornit deja din SUA și se îndreaptă încet dar sigur către Europa.
Mircea Stan a creat Postis în 2016, când infrastructura de logistică și curierat nu era digitalizată. Soluția sa de tip B2B SaaS a fost salvarea pentru sute de companii care și-au simplificat operațiunile apelând la platforma bazată pe machine learning. Platforma Postis a atras recent atenția chiar și celor de la Amazon Web Services, care au și premiat ideea incluzând proiectul într-un parteneriat strategic.
Momentul lansări platformei a fost unul oportun, povestește Mircea Stan, dar nu a fost o rețetă anume. Cert este că succesul nu a venit peste noapte, spune antreprenorul care a atras până acum investiții de două milioane și jumătate de euro în Postis.
Ce v-a atras spre antreprenoriat?
În primul rând a fost dorința de a ieși din corporație. În perioada respectivă terminasem o școală la Londra și cam toată lumea la momentul respectiv mă întreba de ce nu rămân în Londra. Pentru că era o oportunitate foarte mare să rămân acolo, era o școală bună de business, puteam să deschid o afacere relativ ușor.
Dar eu mi-am zis că în România sunt mai multe oportunități decât în Vest, sunt multe probleme care merită rezolvate. Chiar dacă din 2016 până acum s-au schimbat multe lucruri, afirmația asta încă rămâne în picioare. România mai are încă multe lucruri de rezolvat și e nevoie ca cineva sa le rezolve.
Din punctul ăsta de vedere, Europa Centrală și de Est are un avantaj față de Vest. Probabil că o să vedem din ce în ce mai multe soluții venite din Est către Vest, de la periferie către centru, în câteva valuri.
Un prim val a fost cel de fintech. În zona de banking, era o infrastructură destul de veche care nu se schimbase și era foarte greu de schimbat din interior. Apoi a apărut nevoia și în zona asta de logistică, unde exista o infrastructură destul de veche, construită prin anii `80-`90. Noi, în Estul Europei, am avut norocul că zona de e-commerce a penetrat piața destul de târziu, la sfârșitul anilor `90, începutul anilor 2000. Dezvoltarea s-a făcut folosind ultimele inovații existente în piață și din cauza asta suntem mai avansați din punct de vedere tehnologic.
Care a fost problema pe care ați identificat-o și ați rezolvat-o în 2016, când ați înființat Postis?
În primul rând, digitalizarea era destul de precară în zona de logistică și din cauza asta erau niște ineficiențe destul de mari. Și încă sunt. În continuare, principalul nostru concurent din piață sunt pixul și hârtia. Pentru că astea sunt tool-urile cu care încă lucrează în mod uzual cam numeroase companii din logistică și retail.
Unele au trecut la varianta ce folosește Excel-ul, o cale un pic mai elaborată, dar tot sunt niște decizii foarte subiective și ”se bazează” pe experiența unor oameni care au lucrat în zona de logistică-transport sau cea de e-commerce pentru o perioadă de timp. Numai că eficiența într-o astfel de abordare e iluzorie. De cele mai multe ori oamenii nu pot să lucreze cu foarte multe variabile. Și de la un nivel de complexitate încolo, chiar dacă au experiență în domeniu, 50% din deciziile pe care le iau le iau greșit. Fiindcă decizia e, pur și simplu, la întâmplare.
Pentru problema asta am venit noi în piață. La început a reprezentat un handicap faptul că eram din afara industriei de logistică sau retal dar, pentru că aveam un background bun în zona de inginerie, dezvoltare, IT, software, am putut demonstra că se pot rezolva problemele de ineficiență și luarea deciziilor prin optimizare bazată pe date și automatizare de proces.
Am creat niște algoritmi care se autoalimentează cu informații, cu date, astfel încât deciziile să fie mult mai obiective și să fie predictibile. Cam asta am făcut noi din 2016 până acum.
Pentru retaileri, jucătorii din e-commerce sau fulfilleri se simplifică foarte mult interconectarea cu sistemele externe de logistică și curierat. În loc să se integreze ei cu 2, 3, 5 transportatori și curieri, se integrează doar cu noi.
Platforma noastră e un singur punct de conectare care unește în mod optim
nevoia de servicii de livrare cu zona de ofertă din partea curierilor și transportatorilor.
Clientul intră la noi în platformă și din primul moment are acces la o varietate foarte mare de opțiuni de livrare fără să mai facă el niciun fel de efort. Asta este doar punctul de plecare.
După ce ai reușit să ai foarte multe variante la dispoziție, vine a doua problemă. Cum faci alegerea între opțiunile diverse pe care le ai?
Asta este o problemă pe care retailerii o aveau și înainte, pentru că dacă lucrau cu mai mult de doi curieri, trebuiau să aibă un mecanism după care făceau alegerile pentru alocarea comenzilor pe care le aveau de livrat. De cele mai multe ori, se bazau pe intuiție, aveau o schemă a lor care funcționa.
Mulți dintre ei făceau un model în Excel, dar acesta era tot timpul în urma timpurilor. Se uitau un pic la datele din trecut, făceau o estimare pe ce s-a întâmplat în ultima lună și ziceau ”Ok, bazându-ne pe istoric considerăm că așa va arăta… Sau asta e varianta optimă de funcționare”. Ceea ce nu era și adevărat, pentru că istoria pe care o analizau ei era deja o chestie care nu mai era relevantă pentru viitor. Pentru că ținea foarte mult de sezonalitate și de ce vindeau la un moment dat.
Dacă ne uităm, acum e final de an. Lunile octombrie și septembrie au un anumit pattern, noiembrie și decembrie au alt pattern pentru că sunt oferte speciale, promoții.
În varianta “clasică”, retailerii luau tot timpul decizii cumva greșite, dar nu în mod voit sau din neștiință, ci pentru că nu-și dădeau seama că au o latență foarte mare în luarea deciziilor. Dar în momentul în care tot procesul acesta este dinamic și ai niște algoritmi care evaluează în mod constant performanța și iei în calcul tot felul de variabile, se elimină foarte mult din eroare și ineficiență. Ușor, ușor, când te uiți la date pe perioade lungi de timp și intri în zona asta de machine learning, te duci în zona de predicție și estimezi tu cum va arăta în viitor – mai apropiat sau mai depărtat – cum va arăta performanța pe o anumită geografie, pe un anumit tip de produs și așa mai departe. Și atunci poți să iei decizii care să-l ajute pe clientul respectiv să-și optimizeze operațiunile.
Care au fost provocările cu care v-ați confruntat în 2016, când machine learning nu era un termen tocmai cunoscut?
Provocarea de la început n-a fost legată neapărat de domeniul pe care îl abordam și în care nu aveam experiență, ci de inexistența unor date corect colectate pe care să le putem introduce în sistem și să creăm niște estimări suficient de bune.
La momentul lansării în piață, modul în care deschideam discuțiile cu clienții nu se ducea în zona asta de machine learning. Mergeam pur și simplu pe ideea de simplificare a operațiunilor. Le spuneam retailerilor “Ești mult mai flexibil, poți să scalezi mai ușor, poți să ai vizibilitate asupra informațiilor”.
Modul în care făceam noi selecția variantei optime de transport pentru fiecare livrare era mai complicat de explicat și partea asta nu era neapărat expusă. Nici acum nu insistăm foarte tare pe zona asta, pentru că nu foarte mulți sunt pregătiți să discute despre știința datelor. Pe de altă parte, există și o problemă în piață, nu numai aici în România, ci peste tot. Multă lume vorbește despre algoritmi, machine learning și inteligența artificială, dar foarte puțini știu cu adevărat ce înseamnă, cu atât mai puțin cum să dezvolți și să utilizezi corect aceste tehnologii.
Cât ați investit în acest proiect?
Investiția inițială a fost de 100.000 de euro și a acoperit necesarul până când produsul a avut primul client care plătea. În modelul de business de tip B2B SaaS, mai întâi trebuie să ai un produs funcțional, îl vinzi cuiva care-ți plătește o taxă lunară, prin care tu îți recuperezi apoi investiția inițială, într-un timp mai lung sau mai scurt.
Noi am pornit cu 100.000 de euro și timpul nostru, iar din 2017 când am avut primul client și până acum s-au investit deja 2 milioane și jumătate de euro pe care i-am atras de la diverși investitori locali. Evident că atâta timp cât soluția are succes și ești pe creștere, modelul acesta trebuie să continue. Tot timpul trebuie să te refinanțezi pentru a aduce funcționalități noi în produs, pentru extindere, pentru că recuperarea banilor se face în viitor.
Ce planuri de extindere aveți?
La începutul anului 2022 ne-am făcut o filială în Polonia și dorim să mai facem încă una în Germania. În acest fel, cu cele trei organizații (România, Polonia și Germania), vrem să acoperim toată Europa. Din România – unde o să fie în continuare centrul de dezvoltare –vom acoperi Europa de Sud și Centrală, din Polonia – Europa Centrală și de Est, iar din Germania – Europa de Vest.
Pe termen lung, care este viziunea voastră pentru Postis?
Viziunea pe termen lung este să ajutăm cât mai mulți din retaileri și jucători din e-commerce din întreaga lume. Și nu numai pe ei, ci chiar și sistemul acesta de transport și curierat din zona de last mile, pentru că mare parte din optimizările pe care le facem și de care beneficiază clienții noștri care plătesc – adică retailerii și magazinele online – sunt benefice și pentru curieri. Per total, toată lumea este mulțumită.
Ați câștigat o competiție organizată de Amazon Web Services. Ce înseamnă pentru voi această recunoaștere pe care ați primit-o?
Sunt două motive pentru care am participat la AWS AI Challenge.
În primul rând, ca să demonstrăm că noi chiar facem machine learning pe bune. Din păcate, ca în cazul oricărei tehnologii care are o oarecare tracțiune și devine populară, toată lumea vorbește despre inteligența artificială, este la modă. Și atunci este foarte greu să fii credibil și să te diferențiezi de zgomotul din piață. Participarea la un eveniment de acest gen e o confirmare externă, o validare de către o organizație importantă în zona asta de infrastructură cloud și procesare de date, capabilă să certifice cât de mult și cât de bine faci partea asta de inteligență artificială și machine learning. Asta a fost motivația pentru care am participat în primul rând. Voiam să vedem dacă, într-adevăr, ceea ce pretindem noi că facem este util și din perspectiva tehnologică.
În al doilea rând, am vrut să ne comparăm cu alți inovatori din piață. A fost important statistic, pentru că la concurs s-au înscris și au fost evaluate peste 600 de start-up-uri tech din toată Europa, precum și din SUA și Israel. Din acestea, s-a făcut un top 10 companii care au fost validate că au niște produse care folosesc machine learning și inteligența artificială, printre care am fost și noi.
S-a deschis, așadar, o poartă de colaborare cu Amazon?
După ce am câștigat premiul, am dezvoltat un parteneriat strategic pe zona asta.
Ce alte planuri de business aveți?
În primul rând, vrem să creștem. Trecând dinspre zona de tehnologie în zona de business, Platforma Postis este un model de business deja validat. Suntem în etapa de scale-up, de creștere accelerată, avem peste 250 de clienți – marea majoritate sunt din România dar avem 20% din afară. Cu cele două birouri din Polonia și Germania, încercăm să creștem și mai repede și în următorii doi ani să inversăm proporția. Adică să avem cea mai mare parte a clienților din afara României și clienții din România să devină minoritari.
Ce venituri ați înregistrat în 2022 și ce estimări aveți pe mai departe?
Anul trecut am încheiat cu un milion de euro venituri recurente. Noi vrem să ne continuăm evoluția și să dublăm veniturile recurente de la an la an. Anul ăsta suntem undeva în jurul a două milioane de euro și vrem să ajungem în următorii ani la 50 de milioane.
Ce sfaturi ați avea pentru cei care ar vrea să calce pe urmele voastre?
În primul rând trebuie să aibă curaj să intre în zona asta de antreprenoriat. Să intre cu multă pasiune. Dar să fie pregătiți pentru un drum foarte lung. De obicei, în varianta reală de antreprenoriat, succesul nu apare de pe o zi pe alta. De aceea trebuie să îți construiești strategia pe termen lung, să stabilești direcția în care vrei să mergi.
Pe termen scurt, în primul rând trebuie să supraviețuiești. Acesta este un prim test pe care trebuie să-l treci.
Companiile, marea majoritate, nu reușesc să rămână ”în viață” mai mult de 2 ani. Cu cât trec mai multe luni în care tu reziști pe piață, adică ai niște clienți care folosesc serviciile tale și sunt dispuși să plătească, cu atât mai mult cresc șansele ca pe viitor să poți să crești și să devii profitabil.
Cei care se apucă de antreprenoriat au nevoie de răbdare, trebuie să dea dovadă de reziliență și să se pregătească pentru un drum lung. Nu există succes ca în filme, peste noapte. Există și astfel de situații, dar sunt cazuri foarte rare și nimeni n-ar trebui să-și bazeze proiectarea evoluției pe astfel de excepții. Vedem în ultima vreme că toate acele companii care au avut evoluții explozive fac și implozie la fel de spectaculos.
Dacă ar fi să o luați de la capăt, ce ați face diferit?
E greu de spus dacă aș face ceva diferit, pentru că dacă aș începe acum o nouă firmă, cu siguranță evoluția noastră ar arăta cu totul și cu totul diferit.
Chiar și în cazul companiilor care au dovedit succesul de piață (iar cea mai spectaculoasă companie care a plecat din România e UiPath), sunt convins că dacă momentul lor de plecare ar fi fost diferit cu un an mai devreme sau mai târziu, evoluția lor putea să fie complet diferită.
Nu există o rețetă, pentru că vorbim despre cum va arăta viitorul. Părerea mea este că oamenii care se bagă în genul ăsta de antreprenoriat trebuie să aibă în minte că nu este o bătălie pe termen scurt, e un drum lung și pentru asta ai nevoie de reziliență, în primul rând. E ca în viață, dacă ne uităm la evoluția de orice fel, ai nevoie de foarte mult timp ca să găsești soluția optimă la problemele pe care alții nu le văd. Exact așa e și aici.
E o chestie de supraviețuire, în primul rând trebuie să supraviețuiești, după care, ușor, ușor, va apărea și succesul.
Evident că în anumite momente ai niște condiții favorabile de piață, de context, care te pot ajuta să accelerezi un pic mai mult și sunt și momente care te țin pe loc.
Din categoria asta, momentul prin care trecem acum, toată Europa și nu numai, cu războiul care este foarte aproape de noi, cu inflația foarte mare, reprezintă un factor extern pe care nu îl putem controla. Prin urmare, la tipul ăsta de context nu ai decât să te adaptezi, nu e o problemă pe care poți s-o rezolvi tu singur. Dar sunt și chestii care depind de tine și pe alea poți să le rezolvi.
Și vedem acum că, dacă te uiți pe piață, mai ales pe cea nord americană, cuvântul de ordine, chiar și pentru companiile foarte mari de tehnologie care au succes, este ”layoff”, dau foarte mulți oameni afară.
Urmăm și noi acest trend?
Există o întârziere de șase-nouă luni între ce se întâmplă în SUA și ce se întâmplă în Europa și acestea intră în categoria probleme mari care nu se pot opri. Cu siguranță vor veni și în Europa. Poate nu o să fie la aceeași scală, dar va fi și în Europa la începutul anului viitor.
Pentru companiile mai mici de tip start-up, până la urmă, asta nu e neapărat un lucru rău, pentru că până recent ele se luptau pe oameni cu marile multinaționale. Era foarte greu pentru start-up-uri să crească atâta timp cât companiile foarte mari angajau foarte mulți oameni. Faptul că acum sunt câteva sute de mii de oameni din zona asta de tehnologie care își pierd jobul… trebuie să se reangajeze undeva. Ei nu pot fi reangajați în companiile mari, deci sunt perioadele propice să se mute către companiile mai mici de tipul start-up sau să înființeze chiar ei companii noi.
Dacă o să ne uităm în urmă peste 3-5 ani, vom vedea că va fi fost o perioadă prolifică pentru zona asta de start-up-uri, companii mici care vor deveni mari.
Va veni și către noi impulsul acesta, dar nu acum. O să mai dureze un pic.
Pentru companiile care deja sunt în piață, acum va fi o șansă să angajeze niște oameni buni de care altfel nu s-ar fi putut atinge.