Ambalajele de unică folosință sustenabile reprezintă astăzi un standard pentru hoteluri, restaurante și cafenele, însă în 2015 nimeni nu știa ce înseamnă „sustenabil”, iar ideea de a nu folosi un pai de plastic părea aproape de neconceput.
Pe vremea când tendința abia se contura, Ionuț Dragomir i-a văzut potențialul de business. Talentul său de a privi mereu „cu un ochi în viitor”, asa cum chiar el o spune, l-a făcut să nu renunțe atunci când propunerile sale de ambalaje „sustenabile” erau primite fără prea mult entuziasm în piață.
A continuat să le vorbească clienților despre ideea sa și despre beneficiile pe care orientarea către natură le poate aduce unui brand până când pandemia i-a dat dreptate din plin. A investit să poată produce ambalaje iar azi, compania sa, Evamar, raportează vânzări de 1.800.000 euro și încasări de peste 2 milioane de euro.
„Pentru 2024, targetăm 4 milioane de euro. Ne uităm cu un ochi spre viitor și vedem și niște investitori lângă noi sau un fond de investiții sau poate un partener bancar”, povestește Ionuț Dragomir pentru spotmedia.ro.
Cum s-a născut Evamar?
Evamar a fost la început o firmă de consultanță. Eu eram angajat la vremea aceea la o companie grecească de patiserie și în paralel ofeream consultanță de business. Pentru că produsele pe care le vindeam erau destinate industriei HoReCa, mi-am dat seama că ambalajele acestor produse reprezintă o nișă de business ce merită exploatată.
Așa am început să le vorbesc clienților despre ambalajele „sustenabile”, cum le numeam eu. Vorbim de 2015, când piața nu prea înțelegea ce înseamnă cuvântul ăsta.
Le vorbeam despre reciclare, despre economie circulară, despre ce bine ar fi să avem grijă de natură, cât de bine ar fi să ne implicăm și în zona de ambalaje sustenabile.
Ce v-a inspirat?
La vremea respectivă cam toată lumea folosea ambalaje din plastic sau hârtie de împachetat. Și am zis: „ce ar fi dacă aș veni cu o nouă propunere pentru clienții noștri să-și vândă produsul cât mai organizat, curat și să dea o plus valoare brandului de companie?”
Dar în 2015 clienții nu puneau atât de mare accent pe brand cum puneau companiile mari, multinaționale, care au înțeles ce înseamnă marketing și ce înseamnă să faci saltul ăsta că-ți respecți clientul.
Am făcut chestia asta ani la rândul, fără să am succes.
Pur și simplu vorbeam în van și clienții păreau că nu înțeleg. Ce ne-a ajutat pe noi, în schimb, a fost pandemia, când toată lumea a trebuit să se organizeze într-o direcție și să aibă ambalaje care să le ofere calitate și produsul lor să ajungă într-un mod curat la client acasă. Și acolo a fost saltul nostru ca și companie.
Suntem de atunci în creștere continuă în industria ambalajelor de unică folosință și ne-am axat foarte mult pe pe sectorul HoReCa. Suntem în restaurante, cafenele, pizzerii, fast food-uri și alte afaceri din domeniul ospitalității.
Cum vedeți această piață a produselor biodegradabile?
Majoritatea clienților noștri au înțeles impactul și importanța unui ambalaj de calitate, își doresc din ce în ce mai mult să inoveze și ei la rândul lor în locațiile pe care le dețin. Își doresc mai multă calitate și mai multă responsabilitate pentru natură, din fericire pentru mine, care am fost pionier în perioada respectivă și vorbeam despre sustenabilitate și despre importanța ambalajelor.
Astăzi, piața tinde să meargă spre ambalaje reciclabile, tinde să înțeleagă importanța lor și cu siguranță peste 10 ani vom fi mai bine decât suntem astăzi. Nu știu dacă peste 10 ani vom renunța la plastic pentru că este un material care este destul de greu de înlocuit, dar avem speranța că vom izbuti.
Există și foarte multe reglementări. Problema este aplicarea lor și modul în care se va face și când, pentru că, așa cum spuneam un pic mai devreme, e destul de greu să să depășim momentul ăsta, adică să facem o tranziție rapidă. Probabil că tranziția va fi undeva în 10-15 ani și atunci vom putea spune că suntem într-adevăr „verde”.
Care este modelul de business Evamar?
Noi încercăm să aducem o cultură și să le explicăm clienților noștri care este funcționalitatea corectă a ambalajelor cu angajamentul de a menține un standard înalt de servicii.
Practic, acea consiliere pe care eu o făceam în 2015 astăzi am transpus-o către clienții noștri, încercăm să le arătăm o cale profitabilă. Adică noi luăm clientul de la zero, îl învățăm ce înseamnă ambalaje, îl învățăm ce înseamnă brand, îl învățăm ce înseamnă creație, design, îi explicăm care sunt cele mai potrivite ambalaje pentru el și pentru clientul clientului nostru. Cum îl poate crește, pentru că creșterea clientului nostru înseamnă o creștere și pentru noi.
Ca și model de business: noi pornim de la zero, creând ambalajul, stocându-l în fabrica noastră, mutând departamentul de achiziții de la client la Evamar. Practic îi luăm și asta de pe cap clientului nostru, să nu-și mai bată capul prin ce înseamnă stocuri, să nu aibă out of stock.
Cum sunt clienții din România? Au dobândit mentalitatea produselor prietenoase cu mediul sau încă mai avem de lucrat?
Aș putea să spun că încă lucrăm. Pe partea de ambalaje, avantajul nostru este că mulți clienți au văzut cum se întâmplă lucrurile pe afară și au transferat acest model și în business-ul lor pe care l-au făcut astăzi în România. Deci pot să zic că nu suntem chiar la de la zero, dar nici nu suntem prea avansați. Asta ne acordă nouă o posibilitate de a crește cât mai mult și de a avea un impact cât mai mare în piață.
Cât ați investit în acest business și în ce ați investit?
Am investit încă de la începuturi într-un un canal de vânzări care să acopere cam toată țara și am făcut evamar.ro. Aici avem un CTO foarte devotat, pe Iulia Dragomir, care se ocupă de chestia asta încă de la începuturi și crește site-ul, astăzi ajungând la o cifră de afaceri de aproape de 1.000.000 euro.
Ca și investiții am investit inițial în relații, după care am investit în fabrici, făcându-ne partener cu acestea. Ne-am dat seama că nu putem să susținem doar pe partea de distribuție și trebuie să ne ancorăm rapid și în partea de producție pentru a avea un flux cât mai mare și a avea o rapiditate în livrarea comenzilor. Dar cele mai mari investiții au fost în crearea departamentului de vânzări, în crearea site-ului Evamar.ro.
Am mai investit și în aducerea de utilaje noi pentru a avea produse cât mai competitive în piață și de o calitate înaltă.
La cât se ridică investiția?
Cred că a depășit anul trecut 1.500.000 euro.
Cum a fost relația voastră cu băncile?
Începutul nostru cu băncile a fost dezastruos, ca să zic așa, pentru că fiind o companie mică – noi în 2019 aveam o cifră de afaceri de 30.000 euro – practic, eram inexistenți pentru orice bancă. Banca își dorește un partener care să crească rapid și să-i aducă un profit cât mai devreme. Îmi aduc aminte că am fost la o discuție cu o bancă și aveam nevoie de o sumă de 30.000 lei. Era în 2018-2019 și aveam nevoie de bani pentru a porni evamar.ro. Și am obținut după șase luni de zile 28.000 lei. Adică nici măcar suma aia nu mi-au dat-o, spunându-mi că suntem mici și poate că la anul sau peste doi sau peste trei ne vor da un credit mai mare.
Ideea este că deși eu spuneam o poveste destul de faină și le prezentam business-ul de astăzi – pentru că astăzi este un business care este atrăgător pentru o bancă – nimeni nu mă lua în seamă. Voiau să vadă cifre și atât, ceea ce este corect din punctul de vedere al unei bănci.
Dar dacă te raportezi la un om de business care este la început de drum, el n-are nicio pârghie, singura pârghie este un investitor sau o bancă. Dacă banii ăștia nu vin, se îndreaptă cu siguranță pe drumul de a-și închide businessul și de a merge să se angajeze probabil într-o companie pentru a-și susține traiul de zi cu zi.
Eu cred că băncile ar trebui să fie mai permisive, să aibă programe de accelerare, programe de mentorat și să se uite la omul din spatele business-ului și la voința lui și la puterea lui de muncă. Și cred că cel mai important este visul, care este puterea lui de a-și urma visul respectiv. Acolo vezi dacă vei face profit sau nu într-un viitor apropiat. Bineînțeles, nici să riști, că până la urmă banca este un investitor și își urmărește investițiile, dar cred că este foarte important să te uiți și la om și să-l măsori înainte de a-i măsura businessul.
Și până la urmă cum ați ajuns să lucrați totuși băncile suficient de bine încât să vă ajute în creștere?
Păi am luat un credit mic pe care l-am transformat rapid în profit. Ne-am dus iar la bancă și le-am arătat ce am făcut cu banii ăștia, că am făcut alți bani. Ne-au mai dat un credit mic și cu acel credit un pic mai mare decât cel mic, am făcut alți bani și probabil aici am pus bazele de încredere. Ne-au acordat un credit puțin mai mare, cu care am putut să scoatem capul din întuneric, să vedem altfel lucrurile, pentru că investițiile chiar sunt motorul unei companii. Nu ai bani, nu poți să faci business indiferent cât de mult ai vrea.
Acum chiar am început un program cu Romanian Business Leaders în cadrul căruia mergem la tinerii studenți sau copii de liceu să le povestim ce înseamnă să ai curajul să te arunci într-un business și să-l vezi în viitor.
Adică să te uiți la ce ai putea să faci în viitor și care sunt armele și resursele pe care le-ai putea avea astăzi. Cred că motivația este cea mai importantă armă.
Ce sfaturi le-ați dat acestor tineri?
Noi am zis că este singura noastră speranță de a mai lăsa ceva în urma noastră. Eu și toți cei din Romanian Business Leaders am avut curajul, poate oportunitățile au fost altele sau poate momentul când am început un business a fost diferit, dar astăzi tinerii nu par atât de interesați de a mai face business.
Atunci am zis că este momentul să mergem să le povestim despre lucrul acesta, ce înseamnă să fii un antreprenor, ce înseamnă să ai succes, ce înseamnă un eșec. Și după ce povestim așa lucrurile frumoase, povestim și ce s-a întâmplat cu companiile noastre de la început și până astăzi.
Avem o sesiune de Q&A în care tinerii ne întreabă cam tot ce le trece prin minte și încercăm să îi îndrumăm pe drumul ăsta, să-i atragem în partea asta de a face business. Scopul cel mai important pentru noi este să nu mai plece. Vom rămâne singuri în țara asta și cu siguranță nu vom mai realiza foarte multe lucruri.
Că ați menționat de business-urile voastre, aș vrea să vă întreb despre decizia de a vă face un Board of Advisors și care este strategia?
În momentul în care am luat această decizie, mai mulți colegi și și prieteni mi-au spus că nu e momentul, că firma este încă mică. Că suntem încă tineri și ar trebui să avem răbdare să ajungem măcar la un grad de maturitate, după care să ne luăm Board of Advisors.
Eu, în schimb, am văzut lucrurile altfel și am zis că am nevoie de o altă experiență ca să cresc, am nevoie de niște oameni care să-mi împingă businessul într-o altă direcție și să îmi dea o altă lumină și perspectivă. Și atunci am zis ok, hai să vedem care sunt oamenii de care eu am nevoie. Având în vedere că noi suntem și distribuitori, m-am uitat rapid către Felix Pătrășcanu (CEO Fan Courier – n.red), care are o experiență vastă în logistică și managementul operațiunilor. Și mi-am zis că expertiza lui cu siguranță o să-mi aducă o îmbunătățire în lanțul de distribuție și aprovizionare, iar toate fluxurile noastre vor curge într-un mod natural.
După care m-am uitat către un specialist pe partea de creștere și m-am întrebat cine ar putea să fie un om potrivit care să mă ajute să cresc rapid și să-mi aducă niște idei noi și o altă energie. Și l-am găsit pe Răzvan Preduchin, este cel care a fondat și FoodPanda în România și am zis că este cel mai potrivit pentru că are o experiență în domeniu HoReCa.
După asta am zis că am nevoie de finanțe și de un coach și de un om de investiții și m-am uitat către Gabriel Iștoc, care este un român care lucrează în Germania și are o experiență și în România cu un grup foarte mare de firme pe care l-a dezvoltat aici.
După primele ședințe ale acestui board am înțeles rapid importanța lui. O văd și astăzi, ne ajută foarte mult în creșterea noastră și sfaturile pe care le primim de la ei nu pot să ne aducă decât o creștere sustenabilă în viitor și, bineînțeles, o imagine mult mai bună. În plus, ne dau acea încredere de care avem nevoie în piață.
În 2023, creșterea voastră ca cifră de afaceri a fost de 70%. Ce a dus această creștere?
Am înțeles rapid că trebuie să avem departamente, pentru că în România business-ul se face așa mai mult ad-hoc și oricât de mult ai vrea tu să pari altfel, fără o cultură de multinațională nu prea poți să ieși din bula asta. De ce? Pentru că la început ești omul bun la toate, le faci pe toate, de la om de depozit, la șofer, la director de achiziții, la director de vânzări ș.a.m.d. Este greu să lași din mână frâiele astea și să te uiți așa, poate cu un ochi, la alți oameni care lucrează pentru firma ta. Și atunci am început să implementăm departamente.
Unul dintre departamentele care a avut un impact major pentru noi a fost departamentul de vânzări și aici îl avem pe Sabin Meșina, care vine tot din industria HoReCa, din zona de delivery, lucrând la FoodPanda, lucrând la Glovo, care înțelege exact tipologia clientului nostru, înțelege exact nevoia clientului nostru și îi dă acele „pastile” de care are nevoie.
Deci, practic, propulsia noastră astăzi este crearea departamentului de vânzări, Sabin ocupând și funcția de Director Național. De ce director național? Pentru că avem de gând să ne dezvoltăm în toată România. Am început cu Constanța, după care ne vom duce pe partea de Moldova, urmând Brașov, Sibiu, Cluj și sperăm noi să ajungem în toată țara, creând și depozite regionale.
Și cum s-ar traduce această creștere? Ce cifră de afaceri ați înregistrat în 2023 și ce așteptări aveți pentru 2024?
În 2023 a fost ceva atipic pentru noi. Am avut vânzări de 1.800.000 euro și încasări de peste 2 milioane de euro. Deci încasările au fost mai mari decât vânzările. Avem cereri în avans de la clienții noștri și asta ne de nouă speranța că lucrurile se îndreaptă către drumul cel bun și ne validează într-un fel sau altul că suntem furnizori de încredere. Clienții ne plătesc în avans înainte să le dăm produsul targetat.
Pentru 2024, targetăm 4 milioane de euro. Sperăm să ajungem acolo și să ne susținem creșterea asta pentru că ne uităm așa cu un ochi spre viitor și vedem și niște investitori lângă noi sau un fond de investiții sau poate un partener bancar. Cred că astăzi suntem bancabili și băncile se uită altfel la noi.
Da, sperăm să ajungem să facem o cifră de afaceri din ce în ce mai mare de la an la an.
Vedeți și provocări în acest an?
Cea mai mare provocare este legarea echipei de vânzări la nivel național. Provocări mai avem pe partea de producție, pentru că ambalajele se schimbă așa cu viteza luminii și pot spune că ăsta e un lucru bun, deoarece clientul înțelege importanța ambalajului. Iar cea mai mare provocare pe care o văd este creșterea magazinului nostru online la nivel de platformă. O platformă și pentru alți producători mai mici, care nu au posibilitatea să ajungă în toată țara.
Iar noi vrem să le oferim această oportunitate. Astăzi suntem distribuitori la nivel național și putem să oferim acest serviciu către acei clienți mai mici, producători, așa cum am fost și noi odinioară. Și am zis că dacă pe noi nu ne-a ajutat nimeni, măcar să facem noi un un pas înainte și să ajutăm pe cei care sunt producători astăzi, dar mai mici, să crească și ei mari.
Care a fost cea mai importantă lecție care v-a dus aici, unde sunteți astăzi?
Cea mai importantă lecție a fost pentru mine acel moment când a trebuit să mă împac cu un eșec, să recunosc că am greșit, să pot învăța din greșeala respectivă și să nu mai repet în viitor și să mă resetez, ca să zic așa, la punctul zero, să mă încarc cu energia de care aveam nevoie, să o iau de la capăt, pentru că cred că am avut de peste 100 de ori gândul să renunț la business.
Astăzi, nu mai am gândul ăsta, când îl văd destul de mare. Mă uit la el ca la un business pe care vreau ca să-l listez la bursă în 2028-2030. Avem și gândul ăsta, dar până să ajung aici cred că am depășit cifra de 100 de ori când am zis de mâine nu mai fac business-ul ăsta, de mâine mă duc și mă angajez pentru că o să fiu mai liniștit, mai relaxat și o să am și eu timp liber.
Și totuși ce v-a făcut să nu renunțați?
Nu am renunțat pentru că am zis că mai încerc o dată și dacă nu-mi iese, renunț. Cred că de aici și venea gândul că renunț. Dar în momentul în care nu-mi ieșea și ajungeam la partea de a închide proiectul respectiv, ziceam: hai să mai încerc o dată un alt proiect. Și cred că ăsta este cel mai important lucru pe care îl pot spune astăzi, că eșecul este cea mai importantă lecție pe care o poți avea în viață. Să greșești este natural și cel mai important este să pot accepta greșeala și să înveți și să mai încerci o dată.
Transcriptul a fost realizat cu aplicația Vatis Tech