Tinerele care pășesc în lumea afacerilor au acum o oportunitate de susținere din partea unor business angels, femei de afaceri cu experiență dispuse să asculte și să le înțeleagă viziunea asupra viitorului.
Acest ”Rai” e chiar mai aproape decât și-au închipuit și poartă numele Bravva Angels, o comunitate de antreprenoare adunate laolaltă de Ilinca Păun, fost CEO al Colliers România și una din fondatoarele primei facultăți de antreprenoriat din România, The Entrepreneurship Academy.
Absolventă de arhitectură și școlită la Barcelona și în UK, Ilinca își amintește că dorința sa a fost de a se întoarce în țară și de a da mai departe ceea ce a învățat acolo.
”Cumva, plecarea în străinătate pentru mine a fost egală cu vreau ceva mai bine pentru mine personal. Adică este un egoism, un individualism. E despre cineva care caută locul unde să-i fie mai ușor versus cineva care s-ar întoarce și s-ar chinui. Însă presetarea mea era să nu caut ce e ușor ci să caut provocările și să-mi folosesc mintea pentru a le rezolva, căutând probabil să am impact”, povestește Ilinca Păun pentru spotmedia.ro
După o perioadă în care a experimentat viața de arhitect junior pe șantier, drumurile au dus-o pe altă cale, cea a corporației, pe care a și urmat-o timp de 18 ani. Aici a urcat până în funcția de CEO al Colliers International România, iar din acest vârf al carierei a început să vadă mai bine și beneficiile antreprenoriatului cu care cochetase puțin încă din timpul facultății.
”La arhitectură se organiza celebrul bal al bobocilor, care se ține chiar în facultatea de arhitectură. Și sălile noastre de proiectare, mari, cu mese de planșete deveneau un fel de centrul vechi”. Fiecare salon avea câte o tematică și participanții la această mare petrecere treceau prin toate aceste săli organizate de studenți. Era ca un fel de alee cu cluburi de o parte și de alta. Și eu am cerut să organizez un salon.
Am vorbit cu câțiva prieteni, unul dintre ei fusese și el în Barcelona și am organizat împreună un salon spaniol. Am pus pe pereți hărți și poze din Spania pe unde fusesem noi, călătorisem foarte mult în lunile acelea, și am făcut băutură și mâncare spaniolă, sangria, pombucha, tortilla, niște prostioare, aveam rețetele, am cumpărat ingredientele. Și am pus taraba acolo și am vândut. Aveam un bol de sangria, un polonic, pe masă pahare și ceream 2-3 lei pe fiecare pahar. Și mi s-a părut senzațional. Pentru că am mixat experiența și am făcut mai mulți bani decât am investit, dar interacțiunea asta cu oamenii mi-a rămas în minte.
Eu nu doar vindeam sangria. Eu eram studenta care am fost în Spania șase luni, le arătam pozele de pe perete, le spuneam cum sunt spaniolii și ce bună-i asta cu asta și le spuneam și câteva cuvinte în spaniolă, ole!, lucruri simple.
Dar mi-a rămas în minte că un produs trebuie să aibă o poveste și că antreprenorul, cel care promovează produsul, este cel care e bine să stea la vânzare, să fie cel care transmite povestea. Pentru că dacă aș fi angajat un barman sau un ospătar să vină să vândă sangria, cu siguranță nu făceam atâta vânzare”, își amintește ea.
În 2015 ai creat The Entrepreneurship Academy și aș vrea să ne povestești despre acest loc în care tinerii învață să fie antreprenori. Cum s-a născut acest proiect?
Această facultate a fost creată de trei organizații și trei indivizi, în total șase jucători principali. Am intrat în legătură cu trei organizații cu trei ani înainte să se nască facultatea, și anume cu Universitatea Alternativă când fondatorii ONG-ului au venit la mine ca la CEO-ul Colliers International.
Deja aveam în Colliers o mantră că vrem să ne educăm pentru o viață mai bună, puneam foarte mare acent pe educație. Ne doream să fim acei tocilari ai pieței de imobiliare care citesc, care știu pe dinafară piața, să fim mai educați decât competiția, piața imobiliară nefiind foarte sofisticată ca produs.
Dar credeam cu toții că dacă faci doi-trei pași în plus pe educație faci o diferență enormă în fața clientului, că îi înțelegi businessul lui, făceam o grămadă de chestii care să ne scoată din eticheta de agent imobiliar și să ne ducă în zona de consultant și de om care înțelege businessul clientului.
Iar al doilea lucru pentru mine era că tot timpul am fost o tocilară, după care în liceu nu am mai fost tocilară, adică am cântat la chitară și mi-am petrecut zilele ca orice tânăr. Doar că am făcut chestia asta uitându-mă cu frustrare la profesori. După aceea, când am fost în Barcelona și în UK, în nord, m-am uitat foarte atentă la cum sunt profesorii, la cum sunt organizate resursele, care e procentul între materii obligatorii și materii opționale și mai ales cât e practic, cât e teoretic.
Eu sunt foarte practică de fel, pragmatică, ”hands-on”. Nu sunt genul academic, teoretician, filosof. Și lucrul acesta m-a făcut să apreciez foarte mult sistemul lor: când ți se spunea un concept, ți se și arăta. Și combinat cu elementul de a învăța din experiență, de a învăța făcând greșeli.
Mie, pentru că am fost tocilară, mi s-a spus mereu că nu am voie să greșesc. Și pe deoparte am făcut-o, pe de altă parte mi se părea oribil să nu poți să greșești. Pentru că, fiind un copil curajos ca personalitate, trebuia să greșesc. Pentru că a fi curajos înseamnă ca, fără să știi exact ce o să se întâmple, să faci ceva. Și după aia vezi tu ce se întâmplă. Încearcă să nu mori și mai vezi tu.
Pentru un copil curajos, dinamic, sistemul românesc de educație e foarte dificil pentru că te pune să stai pe scaun și să nu faci nimic, omoară creativitatea și inițiativa. Atunci când au venit la mine de la ONG să ceară o sponsorizare, atunci m-am oferit să lucrez voluntar pentru ei și studenți și să-i ajut un pic și pe ei ca organizație să-și facă un business plan.
Am început să predau curs de vânzări studenților lor care erau practic la alte facultăți și veneau aici pentru completarea cunoștințelor și apoi ei m-au invitat în boardul facultății The Entrepreneurship Academy în funcție de director. Și am acceptat, pentru că pentru mine Colliers nu mai era locul potrivit. Era ca o relație care trebuia să se închidă totuși după 18 ani.
Apoi, în 2022 s-a născut și Bravva Angels. Care a fost scânteia care a pornit acest proiect?
Scânteia sunt cele două studente în care eu investisem cu un an înainte (eu investesc în start-up-uri de 7 ani). Când fondatoarele Glow2Go mi-au spus că-și caută un investitor, am fost foarte bucuroasă și am început discuțiile cu ele, ele fiind studente la The Entrepreneurship Academy la momentul respectiv.
Acel moment a fost scânteia. M-am gândit cât de fain ar fi ca alături de mine să atrag grupuri de mentori și investitori pentru startup-uri, să facă mentorat și să susțină financiar tinerii antreprenori. Pentru că este o prăpastie mare între oamenii din business și start-up-uri. Sunt două universuri care se suprapun suficient de mult. Și e nevoie de un ecosistem care să le aducă împreună.
Dar nu este vorba doar despre start-up-uri în general, ci de start-up-uri conduse de femei. Cum vedeți femeia antreprenor?
Am vrut să mă axez doar pe echipe diverse, adică neapărat să fie și o cofondatoare și aici motivele sunt multiple.
Abilitatea femeii într-o echipă de cofondatori sau de management este esențială, este cheie în lumea în care trăim. Eu cred într-o anumită performanță pe care doar femeile o pot realiza, o anume contribuție.
Al doilea factor motivator este și faptul că am văzut că pe platformele existente de finanțare, VC-urile, fondurile – cam de unde poți să iei bani ca start-up – sunt foarte male oriented și au aceste bias-uri subconștiente, caută un anumit profil.
Este un investitor bărbat, cumva tech ca profil, fost antreprenor sau care a lucrat în consultanță sau banking, care e partener într-un venture capital, într-un fond de investiții. Și atunci el la rândul lui caută o anumită tipologie: un bărbat, fondator de start-up tech, să se ajute, să lucreze împreună. Vorbesc aceeași limbă, se uită la cifre, e un anumit limbaj, e un anumit canal de comunicare care se întâmplă natural.
Iar femeile au un alt limbaj, e absolut logic să fie așa, au altă psihologie. Și am văzut că aparatul de finanțare nu le pune pe ele în valoare. Adică nu le dă procesul potrivit. Pentru că nu sunt suficiente femei investitor cu care să rezoneze. Așa cum bărbații rezonează și fac business unii cu ceilalți, și femeile fac mai bine business cu femei. E logic și natural. Dar pentru că în aparatul acesta de investiții nu există femei investitor decât foarte puține, sunt undeva la 12-14%, nici nu prea sunt în front line, adică la angel investors.
Lucrurile sunt în schimbare, dar pentru mine a fost un factor determinant.
Al treilea factor motivator a fost ca eu, la rândul meu, să nu intru în competiție cu celelalte comunități. M-am gândit unde este loc unde eu personal, ca personalitate, ca fire, ca om de business cu knowledge-ul meu să pot să adaug valoare și să creez un fel de blue ocean de nevoie pe care s-o servesc.
Motivația numărul patru ține de dorința mea ca femeile să aibă mai mult curaj, să le inspir în a-și depăși fricile, anxietățile și a avea mai multă încredere de sine. Acest element de diversitate, de egalitate de drepturi întotdeauna m-a preocupat deși eu m-am luptat cot la cot cu bărbații, am avut curaj, am fost ambițioasă și am deschis gura. Și cred că sistemul de venture capital nu vede corect stilul feminin și mi-ar plăcea foarte mult să inspir, să dau mai mult curaj.
Acum, revenind la întrebarea legată de skilluri și cunoștințe, la capitolul soft skills femeile – datorită elementului lor de nurturing – ele crează un mediu foarte sigur pentru echipă, pentru comunicare. Iar loialitatea angajaților față de un manager femeie, statistic vorbind, este mai mare față de un bărbat manager. Și loialitatea asta este dată de abilitatea femeii de a crea un mediu sigur în care problemele se rezolvă împreună și nu ne e frică să vorbim. Și se ține foarte mult cont de latura umană. Al doilea soft skill extraordinar de important pe care-l au femeile ține un pic de caracter, de conștiinciozitatea lor. Au promis ceva investitorilor, vor să livreze.
Cred că la capitolul business skills, ele știu să creeze comunități. Și de ce e asta important? Pentru că start-up-urile, marea lor majoritate, se așează pe niște trenduri noi, își loializează clienții prin integrarea lor în comunități parte dintr-o mișcare, dintr-un fenomen, la care ei aderă. Și produsul pe care tu îl vinzi servește practic o misiune comună, pe care o au și clienții, o ai și tu. Comunicarea cu ei se face în social media, prin elemente de educație, de engagement, de inspirație, de voce. Și lucrul acesta îl fac foarte bine femeile. Pentru că noi suntem cele care am creat comunități, am creat sate, iar conexiunile umane se creează cel mai bine în prezența unei femei.
Alt lucru pe care îl pot face ele foarte bine pentru un start-up, este să cheltuie mai puțin, mai eficient, să fie mai atente la pe ce se duc banii și cu ce impact. Lucrul acesta le dă lor posibilitatea să facă lucruri cu profitabilitate mai mare. Un studiu făcut de noi recent a arătat că rata de profitabilitate la femeile românce antreprenoare este de 16%, dublu față de celelalte combinații sau categorii de acționariat.
E adevărat, pe de altă parte, că firmele nu cresc, ele nu sunt suficient de curajoase încât să facă business development, ceea ce ar scădea rata de profitabilitate dar ar crește potențialul businessului și cifra de afaceri.
Dar la capitolul eficiență și bani bine cheltuiți sunt campioane și alt lucru pe care mie mi se pare că îl creează foarte bine este că le place să rezolve o problemă, nu atât să împingă în piață un produs.
Nu să facem un robot care să se învârtă pe lună, de care n-are nimeni nevoie. Ci să vedem, cu adevărat, dacă clienții mei iubesc produsul acesta. Și țin foarte mult cont de feedback.
Ce trebuie să facă o femeie antreprenor ca să primească sprijinul investitorilor din Bravva Angels?
E foarte simplu, pentru că noi am creat o platformă unde ele pot să aplice. Există acolo o secțiune pentru founders și există apply for investment. Și este un set de întrebări ale căror răspunsuri ajung la mine direct, suntem o echipă foarte mică și eu citesc, practic, toate aplicațiile personal.
După confirmarea interesului urmează o întâlnire de 30 de minute cu mine să ne cunoaștem și să văd ce e în spatele businessului, care e motivația, de ce acum, care e stadiul concret și nevoia de finanțare. După care urmează un pitch deck și analiza unui business plan mai în detaliu. Și apoi o întâlnire cu board-ul Bravva, în care validăm cumva apetitul nostru.
Prima întrebare pe care ne-o punem este noi am investi? Cât?
Dacă trece acest vot de încredere, îl prezentăm și-l recomandăm într-un pitch deschis către membrii comunității și apoi facem demersurile mai departe.
Însă ce se mai întâmplă și ce mi se pare mie diferențiator între noi și alte comunități pentru femei în special: avem din partea board-ului, a acestor zece femei, câte o resursă de fiecare dată cu care fondatoarea poate să mai aibă două-trei întâlniri prin care să-și pregătească businessul mai bine. E o consultanță inclusă în colaborarea pe care noi o facem. De ce? Ca mentorat oferit pentru a clarifica mai bine cifrele, problema, clienții, business planul, go-to market. E un fel de proces de accelerare foarte hands-on, de obicei sunt și eu implicată, în funcție de tipicul, industria și nevoile start-up-ului.
Care este cea mai apreciată calitate de către un business angel la un proiect?
Să știi că mă uit foarte mult la inteligență. O inteligență de business, de problem solving, o inteligență mai matematică. Asta nu înseamnă că trebuie să fi terminat facultatea de matematică. Dar abordarea să fie pragmatică și concretă. Să comunice lucrurile esențiale care au impact cu adevărat în business. Celelalte lucruri sunt drăguțe să le avem, dar nu sunt cele mai relevante.
Cât ați invesit în businessuri până acum?
Nu e o sumă mare, mai mult mă interesează numărul fondatoarelor decât suma finală atrasă. Cifrele sunt așa: sunt 6 startup-uri în acest an și suma de contribuție a investitorilor din Bravva pentru aceste start-up-uri este de 800.000 de euro. Mi-aș fi dorit să avem 10 start-up-uri. De fapt, eu am gândit 20 de start-up-uri până la final de an. Acum suntem la jumătatea anului și suntem la 6 pe anul 2023 și 8 de la începutul activității. Sper ca până la sfârșitul anului să avem în portofoliu 20 de investiții.
Care este planul pe termen lung și care este viziunea ta pentru Bravva Angels?
Viziunea e în lucru permanent. Ceea ce știu e că-mi doresc foarte foarte mult este satisfacția pe care o am atunci când se unesc niște forțe. Mă interesează mai puțin banii cât momentul acela de sclipire în care un founder și cu cinci angels semnează o tranzacție. Pentu mine asta înseamnă că am pus la aceeași masă un grup cu o sinergie extraordinară în care ai energia tinerei fondatoare, ai bucuria și ambiția sa, ai knowledge-ul ei de a înțelege viitorul. Ele înțeleg mai bine viitorul decât îl înțeleg eu.
Pe de altă parte, femeile investitor, femeile cu o experiență de business au o capacitate de a oferi lecțiile lor și de a oferi lead-urile lor și a oferi înapoi. Și de multe ori oferă și fără vreo investiție sau vreun beneficiu. Dar aduci când ai skin in the game, adică ai băgat și bani, miza crește. Și ele știu procese, știu management de oameni, știu ce poate merge greșit, au reziliență pentru că sunt și mămici, au și soții, au trecut și prin divorțuri și prin elemente de frică și prin criză economică și covid.
În general, femeile din România, 45-50 de ani, au o capacitate extraordinară de a trece prin greutăți și au o mentalitate foarte bună de a da înapoi. De a contribui. Și asta captăm noi la Bravva. Și încep să aibă și bani. După o carieră de 15-20-25 de ani, au pus ceva bani deoparte, investițiile nefiind mari. Adică poți să pui și 5.000 de euro într-un start-up. Nu este un plafon foarte ridicat. Sunt și investitoare care pun și 50.000 de euro dar sunt și investitoare care pun și 5.000 de euro și e foarte ok.
Și punerea asta a lor împreună și momentul ala în care simți că e un potențial enorm, se simte ca un fel de adrenalină de început cu un potențial extraordinar de câștig. Asta îmi place cel mai mult și e ce mă motivează pe mine personal cel mai tare.
E adevărat că nu am multe exit-uri, am un singur exit până acum dintr-un start-up, dar trebuie să recunosc că îmi place mai mult punerea împreună de resurse decât exit-ul, așa ca satisfacție personală.