Bogdan Panainte și-a propus să transforme banalele produse de instalații într-un ”must-have” pe o piață în care construcțiile de clădiri de sticlă și blocuri noi cresc din abundență. Bogdan Panainte a intrat în lumea afacerilor după ce a realizat că stofa de angajat nu i se potrivește. CV-ul său de tânăr părea să nu fie pe placul niciunui angajator așa că, împreună cu fratele său, a pornit pe calea vânzărilor de detectoare de gaz în București.
Ambițios și cu un simț estetic bine dezvoltat, Bogdan construiește astăzi propriile produse, businessul său, Homplex, fiind și singurul producător de termostate smart din România la acest moment.
”Mergeam cu detectorul în geantă. Că eu nu aveam nimic, nu aveam un pliant de prezentare și mă duceam la fiecare firmă de instalație în parte. Încet, încet, am început să câștig clienți, lucrurile au început să evolueze. Imediat după aceea am început să facem import, apoi, în 2013, am zis că ar trebui să stabilim un drum. Și atunci a luat naștere Homplex care la momentul respectiv se numea Division Gas Solutions”, povestește Bogdan Panainte, CEO Homplex, pentru spotmedia.ro
În primă fază, detectoarele erau „de import”.
”Dar eu trebuia să găsesc o modalitate prin care să ofer un produs calitativ la un preț mic. Că așa-i în România, în general. Trebuie să oferi o calitate bună la un super preț”, își amintește el.
Așa s-a gândit să producă el un detector. S-a documentat și s-a implicat direct și de la un detector a ajuns la un întreg portofoliu de produse. A urmat un portofoliu de termostate.
”Eu nu știam nimic despre matrițe. La fel am făcut și cu detectoarele, la fel am făcut și cu termostatele. A trecut timpul, am avut noroc că am avut parteneri buni. Chiar la început am semnat cu Dedeman”, își amintește el.
”După aceea, țin minte că ne-am dus cu detectorul pe care l-am făcut noi la e-On, eram o firmă mică, dar ne-am făcut treaba bine”.
Bogdan Panainte este un antreprenor cu un mindset axat pe ”a construi” impulsionat de o ambiție înnăscută. ”Dacă îmi spui că nu pot să fac, eu îți arăt că pot”, spune el.
”Am dezvoltat parteneriatul, am început să dezvoltăm portofoliul de produse, am început să lucrăm cu firme de instalații și operatori de pe segmentul energie”.
În 2018 a făcut și prima soluție complet radio din Europa, o soluție de care aveau nevoie toți jucătorii din industria sa.
”Într-un bloc, de exemplu, în fiecare apartament e câte un detector de gaz radio care comunică pe casa scării cu un dispozitiv, se numește Finder. De ce se numește Finder? Pentru că identifică numărul apartamenului în cazul în care ai vreo scăpare de gaz. Dacă ai vreo scăpare la apartamentul 38, spre exemplu, îți închide gazul pe tot blocul și îți transmite că ai o scăpare pe coloana 2 cu apartamentul 38. Pentru oamenii care fac instalații e ceva fenomenal, pentru că înainte trebuiau să tragă cabluri pe casa scării, să unească nu știu câte zeci de cabluri de la nu știu câte zeci de apartamente”, explică antreprenorul.
În aceeași perioadă, Homplex a început să analizeze variante de îmbunătățire a firidelor din tablă (cutii metalice- n.n.) în care sunt montate contoarele de gaze. Privind în viitor, Homplex și-a propus să creeeze o firidă din compozit, cu o durată de viață de 20 de ani, pregătită pentru contoare inteligente.
”Investițiile pentru un produs nou pleacă de la câteva zeci de mii de euro la câteva sute de mii de euro”, spune el, mărturisind că nu ar fi putut face aceste dezvoltări fără sprijin.
”Băncile mi se par absolut senzaționale, mi se pare că trebuie să existe neapărat în viața unui business, pentru că nu te poți descurca fără. Mi se pare că trebuie să ai ajutor. Pentru că, la un moment dat, te ajută pe partea de cash flow. Generezi un profit, dar de multe ori profitul nu te ajută să crești atât de mult și atunci, dacă vrei să te dezvolți, apelezi la un credit, apelezi la o linie de credit, apelezi la tot felul de scontări, de instrumente de plată. Sunt multe produse și cred eu că ar trebui să te uiți și la costul de folosință al banilor, la care eu nu m-am uitat atât de mult în trecut. Ai o sumă, o investești, nu degeaba există EBITDA că ai acolo un interest pe care trebuie să-l plătești. Ai un cost de folosință și mergi mai departe.
Îmi aduc aminte acum mulți ani de zile, când am început eu relația cu primul credit negarantat pe care l-am obținut de la BCR. Era vorba de o linie de credit de 1 milion de lei. Și știu că toată lumea spunea că dacă vrei să dezvolți un parteneriat cu o bancă, primul lucru pe care trebuie să-l faci este să-ți deschizi cont și trebuie să rulezi cu ei niște sume, să vadă cât de bun platnic ești și ulterior îți vor da linie de credit. În mintea mea ține doar de indicatori și de cât de bun platnic ești. Dacă ai niște indicatori buni, cel mai probabil vei obține susținere de la ei. Acum, chiar dacă nu ești atât de bun, dacă ești capabil să-ți susții povestea și să spui de ce nu sunt așa de bun în momentul de față dar voi fi mai bun în viitor, cu siguranță vei găsi oameni care vor înțelege lucrul acesta și îți vor acorda susținere”, spune Bogdan Panainte pentru spotmedia.ro
Care este proiectul tău de suflet?
Tot prin 2018-2019, am început proiectul nostru de smart home. E cel mai nou și cel mai grozav. În momentul în care a proiectat acest termostat am avut în minte ideea de design. Ni s-a părut important să ai un dispozitiv pe care să nu vrei să-l ascunzi când vin musafirii. Dacă ai un termostat în casă, de cele mai multe ori stă pe frigider, acoperit de praf, să nu-l vadă nimeni. Și noi am zis ”Hai să facem un produs fain, care să arate bine în casă”. Am muncit vreo 3-4 ani la el, e pe piață în momentul de față. E la început de drum toată arhitectura, că e clar că vom construi din ce în ce mai multe dispozitive în zona asta de smart home. Sunt mândru de toată povestea asta.
Când te apuci să construiești, îți dai seama că teoria nu are nicio legătură cu practica. Are legătură doar la nivel principial, dar când te apuci să le îmbini, efectiv, vezi că apar diferențe. Dar ce a ieșit e foarte frumos. Și frumusețea nu are legătură cu utilitatea produsului. Desigur, ele trebuie să fie bune, să fie calitative, dar să nu fie construite de ingineri. Să fie mai umane.
Spre exemplu, termostatul nostru are și o rotiță pe care o învârți și să crești temperatura. El poate fi controlat și de pe telefon, în perioada asta facem release-uri, update-uri, o dată la două săptămâni de stabilitate, de server, de aplicație, de îmbunătățiri. Sunt tot felul de optimizări, chestii care țin de user experience, să arate mai bine, să arate mai clar, să-ți zică pașii și e o perioadă în care tot construim. În momentul de față suntem în Dedeman, Hornbach, MAM Bricolaj și avem discuții deschise cu mai mulți retaileri.
Sperăm ca, în câțiva ani, produsele Homplex să se regăsească pe rafturile tuturor retailerilor relevanți din România și să fim prima opțiune pentru specialiștii în instalații deoarece avem produse care oferă un raport optim calitate – preț.
Vă îndreptați, așadar, mai mult spre zona de smart home?
Noi suntem prezenți pe tot lanțul. Noi suntem prezenți și pe zona de infrastructură care se construiește, adică toate țevile. Când se fac extinderi de rețele, e nevoie de produse. Și noi ne-am calibrat pe profilul clientului. Pentru că așa vin și ideile. Te apuci și vorbești cu oamenii iar ei îți spun cum ar vrea să fie produsul și la un moment dat încerci să înglobezi tot acel feedback.
Lucrăm cu firmele care dezvoltă infrastructura de gaz, apă, canalizare. Lucrăm, în același timp cu operatori care-și dezvoltă singuri infrastructura, lucrăm cu firmele care fac instalații rezidențiale cărora le punem la dispoziție detectoare de gaz, termostate, fitting-uri – până ajungi în casă. Deci firme de instalații mai mici, firme de instalații mai mari și retaileri.
Ce avem noi diferit față de majoritatea firmelor de instalații din România este că noi avem capacitatea să producem. Adică să construim lucruri de la zero. Avem și un mindset aparte, sunt destul de ”nebun” încât să mă apuc să le și construiesc.
Te implici personal în design și creație?
Da, n-aș putea să stau deoparte. De multe ori le tai, că mi se pare că dacă nu e frumos, nu are sens. Pe zona asta de dezvoltare de produse, da, sunt implicat direct și o să fiu în continuare pentru că îmi place să fac lucrul acesta. La fel cum sunt implicat pe zona de sales, că îmi place interacțiunea cu clientul.
Ce te inspiră atunci când faci designul pentru aceste produse?
Modelul meu este Apple. Nu suntem la nivelul lor, e clar, dar în general și eu sunt atent la detalii. Îmi place să văd un lucru bine făcut. Mă uitam la un detector din acesta, care e o chestie banală, dar are un finish care se simte când pui mâna pe el, are o linie tăiată, întâmplarea face că aici am fost destul de norocoși încât să implementăm branding-ul în produs. Și, după aceea, lucruri care țin de funcționalitate, un super suport pe care îl pui pe perete, chestii care țin de performanță.
Dar, da, mă uit după oamenii ăștia (de la Apple – n. red.) pentru că mi se par formidabili. Sunt fan din 2006 când aveam un calculator cu Windows și avea skin de Mac, că nu aveam bani să-mi cumpăr un Mac.
Și noi facem lucruri. Fiecare an vine cu noutăți, în fiecare an dezvoltăm portofoliul de produse indiferent dacă le importăm sau le producem. În mintea mea nu apare ideea de a fi un producător neapărat, noi producem acolo unde știm că putem să o facem că inovăm, că aducem un avantaj competitiv. Când vedem că lucrurile stau pe loc de prea mult cam la fel. Dincolo de frumusețe, cu siguranță trebuie să aibă un cost bun, trebuie să aibă o calitate bună, trebuie să îndeplinești și anumite condiții. Dar facem.
Care sunt provocările pe această piață pe care încercați să inovați?
Lipsa infrastructurii, în general. Când nu ai infrastructura, e mai greu. Te chinui un pic. Dar cred că te chinui pentru orice. Depinde cât de mult îți dorești. Și eu, de obicei, cam duc lucrurile până la capăt.
Care sunt oportunitățile pe această piață?
Când vine vorba despre oportunități, în România sunt multe. Vor fi ani buni pentru business, următorii zece ani vor fi grozavi. Noi suntem și o piață în creștere, ne maturizăm pe toate palierele și asta se simte.
Și blocurile nou construite s-au făcut din ce în ce mai frumoase, până când au ajuns la un nivel calitativ destul de înalt. Lucrurile acestea se întâmplă, încet, încet, pe toate domeniile, și în zona de instalații.
Revenind la infrastructură, mărturisesc că văd o mărire a bugetelor. Constructorii au o marjă puțin mai mare să cumpere produse mai bune și asta e un lucru bun.
Toată economia are de câștigat. În momentul în care îți permiți să plătești un pic mai mult pentru un produs poți să ai o margine mai bună, poți să-ți plătești oamenii un pic mai bine. Altfel, când ești strâns cu ușa, constant trebuie să mergi pe salarii cât mai mici, pe produse cât mai ieftine. Și, în plus, nimeni nu are de câștigat, că la un moment dat trebuie să le schimbi din nou.
Vă loviți de mentalitatea de ”cât mai ieftin”, în piață?
Da, nu cred că va dispărea niciodată. Dar, pe de altă parte, trebuie să vezi și în ce piață ești. Nu suntem în piața aia. În general, noi ca firmă suntem cunoscuți drept ”best value for money”. Adică nu suntem în zona aia de preț. Și procentual vorbind, în orice piață există un segment de piață care e direcționat spre bunurile cele mai ieftine, zona de mijloc și zona de premium. Adică așa se întâmplă în orice piață.
Și voi targetați zona de premium?
Cred că nu, noi targetăm zona de mijloc. Noi nu ne poziționăm ca un brand premium. Noi ne poziționăm ca o firmă care încearcă să facă lucrurile bine, la prețuri bune, și să fim cât mai competititvi pe zona de mijloc. Nu suntem încă în zona de premium.
Cum a fost anul 2023 până acum pentru Homplex și care sunt estimările financiare pentru acest an?
Ca business, e o perioadă plină de provocări în care noi creștem, intrăm în din ce în ce mai multe proiecte. Noi am terminat anul trecut cu venituri de 36,8 milioane de lei și anul acesta eu estimez că ajungem la 40 de milioane de lei. E o perioadă foarte încărcată pentru noi pentru că majoritatea termostatelor și a produselor pe care le avem în portofoliu le vindem toamna. Noi de acum începem. E clar că perioada imediat următoare va avea un impact asupra noastră, de obicei destul de mare. Dar, cumva, eu sunt încrezător că lucrurile se vor așeza bine.
Care sunt estimările pentru următorii ani? Vă așteptați la creșteri susținute?
De când mă știu, nu am avut niciun an în care să avem scăderi. În mintea mea, întotdeauna trebuie să fac lucrurile mai bine. Și lucrul acesta trebuie să se reflecte în toată activitatea firmei. Că vorbim de operațional, că vorbim de sales, că vorbim de cifre, lucrurile astea trebuie să crească. Și trebuie să crească nu neapărat pentru că am eu un obiectiv, trebuie să crească pentru că ne facem treaba bine și venim cu produse noi și dezvoltăm parteneriate noi.
Și, da, îmi doresc să creștem în continuare. Noi avem patru lucruri în care credem, ține de valorile firmei, inspirate din acționari, adică de mine și fratele meu. Țin la orientarea către client, țin la evoluție, implicare și integritate. Și, de obicei, dacă e bine să le ai pe astea, e bine să vii la noi. Cam așa am început să ne alegem și angajații.
Dacă ar fi să privești înapoi în ultimii 10 ani, care ar fi cel mai mportant sfat pe care i l-ai da cuiva care calcă pe urmele tale?
Noi pe 17 decembrie 2023 facem zece ani de la înființare. Dacă ar fi să dau un sfat aș zice în felul următor: Eu știu că lucrurile prind formă în funcție de zona în care tu îți îndrepți eforturile și de cantitatea efortului investit. Indiferent ce vei face în viață, în funcție de direcția în care îți îndrepți eforturile, aia va ”crește” pe lângă tine.
Altfel, am mai spus-o și cu alte ocazii, cred că e important să-ți iei un mentor alături. Să te învețe să așezi lucrurile mai bine, să privești cu alți ochi.
Tu ai avut un mentor?
Nu am avut un mentor dar am avut norocul să fiu autodidact. Am citit foarte mult pentru că nu aveam de unde să-mi iau informațiile. Și am adunat peste 200 de cărți citite în momentul de față. La începutul anilor citeam mai puțin, pe măsură ce timpul a trecut, am citit mai multe. Mi se pare important când nu știi lucruri, să citești.
Care ar fi cea mai importantă carte pe care ar trebui s-o citească un antreprenor?
Sunt multe, dar contează care sunt lucrurile în care crezi. Cu fiecare carte ai o chimie, la fel cum ai cu oamenii, dacă nu pici pe lucrurile în care tu crezi, s-ar putea să nu te ajute.
Dar ”Principii”, spre exemplu, de Ray Dalio, e o super carte, mi se pare absolut fenomenală. După aceea, sunt multe cărți de înțelepciune. Îmi vine acum în minte Tools of Titans scrisă de Timothy Ferriss. Mai sunt și alte cărți de strategie și acțiune.
Cumva, eu zic că e diferență foarte mare între strategie și executarea strategiei. Mi se pare mult mai importantă executarea decât strategia în sine.
Care e viziunea ta pentru Homplex?
În teorie, ar trebui să te uiți în viitor, să-ți imaginezi cum vrei să arate firma peste zece ani și după aceea să te duci spre obiectivul respectiv.
Dacă ar fi să mă uit în viitor mi-aș dori o firmă mult mai capabilă să ofere mai mult suport clienților, să inovăm în continuare, să depășim branduri internaționale, să fim prezenți mai mult în Europa. Sunt multe lucruri pe care mi le doresc.
Ce urmează? Ați făcut pași pentru extindere?
La un moment dat au fost mai multe discuții. Știu că a fost vorba să exportăm o parte din produse în Germania, au fost proiecte-pilot, dar simt în momentul de față că încă e o piață destul de mare pentru noi pe care nu am acoperit-o complet. Îmi doresc să acoperim mult mai bine tot ce înseamnă România și ulterior ne uităm mai atent spre granițe.
Deși la începutul anului eram mai încrezător în exterior, în momentul de față în România sunt foarte multe investiții pe foarte multe paliere. Cred mult în viitorul țării și simt că trebuie să fim alături în toată povestea asta.