Când ești tânăr ți se pare că totul iese, că te pricepi, că norocul va fi mereu de partea ta. Dar în business lucrurile nu stau chiar așa, spune Dragoș Roșca, antreprenor care pune astăzi la bătaie 30 de ani de experiență și 60 de milioane de euro, pentru a-i ajuta pe cei ”mici” în business să crească, să devină mari și să-și atingă potențialul maxim.
A creat în 2024 BoldMind Fund I, un fond de investiții care stă cu ochii pe mici companii din „servicii tradiționale” precum procesarea alimentară, materiale de construcții, logistică, servicii medicale. „Adică în ceea ce am făcut toată viața, ceea ce înțelegem, ceea ce știm să facem”, povestește Dragoș Roșca, pentru spotmedia.ro.
Adevărul e că fără un mentor sau un investitor alături de tine, riscurile pe care ți le asumi sunt considerabile, chiar dacă un parteneriat presupune să renunți uneori la o părticică din business pentru a deveni „mare” într-o zi.
Ce v-a atras pe drumul antreprenoriatului?
Am avut exprimări antreprenoriale încă de când eram copil. Întotdeauna mi-a plăcut să cumpăr și să vând ceva, să învăț să negociez. Era pur și simplu un joc, era plăcere. După care, în anii `90, imediat după ce am terminat liceul, toată lumea s-a apucat să facă business.
Ne-am apucat și noi să facem niște business-uri, în principiu tot cumpărând și vânzând lucruri diverse. De la ziare, la flori, la lenjerie, la curele, electronice, orice se putea vinde, vindeam. Și cumpăram și vindeam din nou și cumpăram din nou. Asta înțelegeam atunci noi prin a face afaceri.
După care, în momentul în care am început facultatea, am continuat business-ul un pic mai organizat, în sensul în care cu doi dintre partenerii mei de atunci am decis chiar să înființăm o companie. Era la începutul anilor `90, era printre primele companii care se înființau pe atunci și a avut un parcurs nu foarte lung pentru că relativ repede nu a mai funcționat modelul nostru de business, nici parteneriatul.
S-a terminat așa un pic frustrant, pentru că am văzut cum tot ceea ce lucrasem noi și dezvoltasem în 2-3 ani s-a dus pe apa sâmbetei și a fost primul faliment. Și atunci am ajuns la concluzia că totuși trebuie să învăț să fac business la un mod mai așezat, mai profesional, nu doar vânzând și cumpărând lucruri.
Și am decis să mă angajez, am lucrat în consultanță cu o firmă de strategie în management timp de 10 ani, cu Roland Berger, la vremea respectivă cea mai mare firmă de consultanță europeană.
Și la ei am fost expus foarte multe lucruri în diverse business-uri, atât companii multinaționale, dar și companii antreprenoriale românești. Și cumva undeva în adâncul gândurilor mele întotdeauna a rămas așa un pic de chemare antreprenorială.
Tot vedeam diverși antreprenori care reușiseră, aveau business-uri solide. Pe unii dintre ei îi consiliam fie pentru dezvoltarea afacerilor în continuare, fie pentru extindere, fie pentru a-și vinde business-urile către multinaționale care veneau în România. Și a venit natural dorința de a începe un nou în parcurs antreprenorial și investitor.
În 2004, împreună cu trei parteneri, am format o companie de investiții, dar multe dintre investițiile noastre erau de fapt companii start-up-uri sau early stage, companii foarte tinere, și în care practic ne exersam din plin valențele antreprenoriale, mai mult decât propriu zis cele de investitori.
Eram alături de management, de la momentul în care tăiau prima factură până când dezvoltau afacerea, recrutam oameni, negociam cu furnizori, cu clienți mari. Și cumva a fost un mix de antreprenoriat și investiții.
După care, sigur, lucrurile au evoluat. M-am dus din ce în ce mai mult înspre zona de investiții. Și asta este într-adevăr un domeniu carel îmi place și care mă reprezintă acum mai mult.
Exista atunci în 2004 această cultură a parteneriatului între antreprenori și cineva care să vină să-i ajute?
Da, exista. Fonduri de investiții existau dinainte. Primele fonduri de investiții în România au apărut undeva la mijlocul anilor ’90. Erau fonduri de investiții străine. Nu existau fonduri locale, dar existau fonduri străine.
Și erau destul de mulți antreprenori români care, la momentele respective, fie și-au vândut business-urile, fie au făcut parteneriate cu fonduri de investiții și au crescut business-urile mai departe.
Dacă ne uităm acum la unele dintre cele mai mari afaceri pe anumite sectoare, o să constatăm că de fapt ele au fost profund transformate de către fondurile de investiții, de fondurile de private equity.
De exemplu, sectorul serviciilor medicale. Toate companiile relevante din sector, practic, au trecut printr-un episod de finanțare cu fonduri de private equity. Fie că vorbim de MedLife, fie că vorbim de Regina Maria, fie că vorbim de Medicover, Dr. Leahu, DentEstet, sunt foarte multe.
Fondurile de private equity au transformat acest sector, l-au profesionalizat foarte mult și, practic, au contribuit la succesul său. Unele dintre companii, între timp, au fost vândute mai departe către alte fonduri, altele au fost vândute către jucători strategici, cum e cazul Regina Maria, care a fost vândută către cel mai mare operator scandinav din domeniu, la rândul lui deținut pe un fond de private equity. Alt exemplu, MedLife, liderul pieței, s-a listat pe bursă, dar toate au trecut, așa cum spuneam, printr-un episod de finanțare și accelerare în private equity.
La fel este sectorul vopselurilor, de exemplu, unde am avut companii precum Dufa, precum Duraziv, precum Savana, Fabrio, Policolor. Toate aceste companii au trecut prin finanțări din private equity și au ajuns să fie producători foarte buni și să se tehnologizeze, să crească, să se dezvolte.
Cultura sigur că exista, nu e neapărat atât de dezvoltată ca în țările mult mai așezate, acolo unde economia de piață e de mult mai mult timp și unde, probabil că vorbim de generații de companii care au trecut prin finanțări și de fonduri de investiții care sunt al zecelea fond pe care îl gestionează.
Dar este o cultură care se dezvoltă și care evoluează și cred eu că evoluează în direcția potrivită, în direcția bună.
Ați menționat nume mari din lumea business-ului, dar cum sunt antreprenorii mici? Cum văd ei intervenția unui investitor? Sunt deschiși? Vor să primească ajutor?
Păi, cei care sunt deschiși se transformă într-un nume mare. Cam asta e regula.
Cine e mic și vrea să crească și e deschis la parteneriat, acela își oferă o oportunitate, își oferă o șansă de creștere. Nu e neapărat singura, dar în anumite momente e probabil cea mai bună variantă. Mai ales, de exemplu, în anumite sectoare, cum este sectorul tehnologiei, unde marea majoritate a investițiilor pe care le fac fondurile de venture capital, fondurile de investiții venture capital, se fac în întreprinderi foarte mici. Adeseori cu câțiva angajați sau poate câteva zeci de angajați maxim.
Multe dintre ele poate au venituri foarte mici sau abia atunci încep să vândă prima oară, abia și-au dezvoltat un concept, un produs și au nevoie de cineva să-i finanțeze în continuare. Deci există parteneriate multe și la nivelul jucătorilor mai mici. Și unele dintre companii, atunci când au intrat în parteneriate cu fonduri de private equity, erau companii mici, adică aveau cifre de afaceri de câteva milioane de euro poate, unele sub un milion de euro.
Și parteneriatul respectiv le-a dus o accelerare, le-a dus o profesionalizare în activitate, le-a oferit noi deschideri de piețe, mai multă credibilitate în relația cu băncile, cu potențialii furnizorii. Sigur, a presupus o diluare, a presupus vânzarea unei cote părți din acțiuni, poate minoritară, poate majoritară, în funcție de cum s-au înțeles și în funcție de obiectivele pe care le-au avut și pe care împreună cu investitorii și le-au stabilit și le-au creat asupra lor. Dar cu siguranță nu vorbim doar de firme mari și companii mari.
La momentul în care MedLife a făcut parteneriatul cu fondul de private equity, MedLife era o companie mai degrabă mică, aș spune. La momentul în care Regina Maria a făcut primul parteneriat cu un fond de private equity, Regina Maria avea două sau trei clinici.
Ce trebuie să aibă o companie ca să atragă un investitor?
Cred că fiecare investitor într-un fel sau altul are propria lui strategie de investiții și propria lui teză de investiții. Există investitori care investesc în creșterea companiilor și atunci compania respectivă trebuie să aibă produse, să acționeze într-o piață care este în creștere, să aibă o echipă care să demonstreze că are abilitatea să ducă compania la un nivel următor, și să își realizeze obiectivele pentru care solicită finanțare. Asta poate fi pentru cei care investesc în Capital Growth.
Dar există companii în care nu se pune problema neapărat de a crește în continuare, ci există situații în care, de exemplu, fondatorii vor să iasă pentru că pur și simplu au trecut mulți ani de când sunt în activitatea respectivă și vor să-și monetizeze investiția, afacerea, să o valorifice într-un fel.
Sunt foarte mulți antreprenori care au început afacerile undeva la începutul anilor 90, la vremea respectivă aveau o vârstă de 40-50 de ani. Acum, 30 de ani mai târziu, dacă nu au neapărat o variantă în familie care să continue business-ul, singura soluție este să-și vândă afacerea. Pot fie să o vândă unui concurent sau să o vândă unui investitor.
Ca un fond de investiții să cumpere o astfel de firmă, sigur, se uită dacă firma respectivă are un business viabil, dacă are produse, piață bună, dacă are o echipă de management capabilă să gestioneze afacerea respectivă.
Și, evident, contează și prețul tranzacției în continuare. Există companii care sunt în distress, care au dificultăți financiare. Acum, de ce au ajuns ele în acele dificultăți financiare? Sigur, putem invoca poate o conjunctură de piață proastă, poate o strategie de dezvoltare greșită a fondatorilor respectivi, poate niște decizii de supra-investire și care au dus, la un moment dat, la blocaje financiare, la imposibilitatea de a mai plăti datoriile către bănci sau către furnizori.
Și atunci aceste companii în distress caută pe cineva care să le salveze, să le ajute să iasă din probleme respective. Există fonduri specializate și în astfel de activități. Sunt fondurile de turnaround, de restructurare, care asta fac.
Deci fiecare caz în sine poate fi diferit. O astfel de companie care e în distress, sigur, ca să atragă un investitor, totuși trebuie să aibă ceva bun acolo. Nu poate să aibă numai probleme.
Pate să aibă fie niște produse bune, poate o cotă de piață bună, poate o clientelă bună, poate și ceva management bun, deși de multe ori acel management tocmai a creat problemele în care se află compania.
E și asta o realitate. Și acolo probabil e nevoie de schimbări majore, de schimbări la nivelul fondatorilor, la nivelul managementului, pentru că e greu să convingi un investitor să vină și să investească lângă un antreprenor care și-a stricat propria companie. E foarte complicat. Dar există sigur și situații de genul ăsta.
Dumneavoastră către ce fel de companii vă orientați?
Noi ne uităm primordial în companii care caută capital de creștere și de asemenea către companii unde facem ceea ce se cheamă „management buy-out„, adică practic cumpărăm companii în momente de succesiune, de transfer al proprietății.
Nu prea intrăm în cazuri de distress. Sigur, în cazul in care cunoaștem foarte bine domeniul, dacă avem echipe de management cu care putem intra în respectivul proiect, dacă avem resurse și în piața respectivă la furnizori, la clienți, dacă înțelegem bine domeniul, e posibil să intrăm și în zone de turnaround. Dar mai puțin. Nu asta este zona noastră care în mod particular ne interesează.
Ne interesează în principal capitalul de creștere.
Ați lansat BoldMind Capital Fund 1. Care sunt obiectivele pe care le aveți cu acest nou proiect?
Ne dorim în primul rând să facem o treabă foarte bună, atât pentru noi cât și pentru investitorii noștri. Dacă investitorii noștri vor fi mulțumiți, cu siguranță și noi vom fi mulțumiți.
Cam așa funcționează relația într-un fond de private equity. Dacă doar managementul e mulțumit, atunci nu prea mai e șansa să mai faci un alt fond, să mai atragi investitori. În primul și în primul rând investitorii trebuie să fie mulțumiți cu ceea ce obțin din investiția lor în acest fond.
Și atunci trebuie să producem randamente. Trebuie să facem strategii de investiții, să investim în companii care reușesc să crească conform obiectivelor și planurilor stabilite. Și din acest punct de vedere ne gândim să investim banii pe care îi avem, undeva în jur de 60-64 milioane de euro.
Cam asta este dimensiunea fondului nostru și suma pe care o vom investi în industrii tradiționale, în servicii tradiționale, adică în ceea ce am făcut toată viața, ceea ce înțelegem, ceea ce știm să facem.
Începând de la servicii business-to-business, de la partea de retail specializat, la industrii precum procesare alimentară, materiale de construcții, logistică, servicii medicale. Destul de diversificat, dar în general industrie și servicii tradiționale.
Vă orientați și către alte țări?
Pe mandatul nostru putem să investim și în afara României, și în Bulgaria și Croația. Acestea sunt cele trei piețe în care vrem să investim în mod direct.
Evident că dacă avem o companie în România care vrea să se extindă și pe alte piețe, în Ungaria, în Serbia, în Grecia, vrea să achiziționeze ceva local, putem să susținem dezvoltarea companiei respective, dar important este compania țintă în care noi investim să fie dintre aceste trei piețe.
Ce primesc aceste companii în afara de investiția financiară, propriu zis?
Beneficiile țin de expertiza și experiența pe care o are echipa de investiție acolo. Este de fapt cel mai important lucru care asigură succesul unui parteneriat.
Apoi este modul în care comunici, modul în care lucrezi împreună cu partenerii tăi, cu echipa de management, cu fondatorii. Pentru că este un parteneriat de durată. Adică nu este numai despre bani, evident. Mai sunt și alți investitori care au bani.
Dar în principiu ceea ce poate să diferențieze un investitor față de un alt investitor este experiența pe care o are în acel domeniu și care poate să-i asigure capacitatea de a performa mai bine decât un alt fond care are mai puțină experiență.
De asemenea, când spun despre experiență, nu este numai despre dacă ai investit sau nu în domeniul ăla, ci și ce ai realizat investind în domeniul ăla. Cum ai reușit să obții realizările respective? În ce moment te-ai obținut realizări respective?
Una este să treci cu succes și să reușești să ieși cu fruntea sus dintr-un moment dificil de criză, cum a fost criza anilor 2008-2012. Și alta este să investești pe vârf, adică pe momentul când valul te ducea frumos în 2014-2015 și vindeai 5 ani mai târziu.
Ai nevoie de anumite abilități și anumite competențe să poți să gestionezi situații dificile, care țin atât de cunoștințe tehnice, dar țin și de capacitatea de a lucra cu echipa care, la momentul respectiv, trebuie să țină compania pe direcția potrivită. Cel mai adesea, în astfel de situații apar conflictele între fondatori pe de-o parte și fonduri, în momente de criză.
Și dacă acționarul respectiv știe să lucreze cu ei, asta poate să facă foarte mare diferență.
Este ca într-o relație între doi oameni. E ca într-o căsătorie. Întrebarea este, dar de ce ai ales între persoana X și persoana Y? Păi, fundamental, pentru că mi se potrivește mai bine. Pentru că am comunicat mai bine, că avem valori în comun, ne completăm. Poate că și persoana cealaltă este foarte ok, numai că nu e pentru mine, poate e pentru altcineva. Așa este fix la fel este și în business. Pentru că, în general, succesul este dat de relația între oameni și cum acea relație funcționează.
Sunt companii care poate unele se potrivesc mai bine pentru noi, altele se potrivesc mai bine pentru alții și nouă nu ni se potrivesc atât de bine. Acesta este procesul, de fapt, dintre momentul în care cineva dorește să atragă investitor și până când se întâmplă tranzacția respectivă, treci printr-un proces de ceea ce noi numim due diligence.
De fapt, este un proces de cunoaștere și de apropiere între parteneri. De a cunoaște afacerea mai bine, de a-i cunoaște problemele, de a-i cunoaște părțile bune, de a cunoaște echipa, de a stabili ce vor să facem împreună. Și dacă lucrurile funcționează și simți că există o chimie bună, s-ar putea să iasă și o afacere bună.
Ce sfat i-ar da investitorul de acum, antreprenorului care erați acum 20-30 de ani?
Sunt câteva. Unul, și cel mai important, este: permanent să încerce să învețe și să cunoască lucruri noi, adeseori diferite de ceea ce face în activitatea de zi cu zi. Adică dacă aria lui de excelență este în zona operațională, să încerce să învețe și despre vânzări, să încerce să învețe câte ceva despre resurse umane, să încerce să învețe ceva și despre financiar.
Măcar să poată să înțeleagă termenii și să înțeleagă conceptele principale, conceptele de bază, ca atunci când lucrează cu vreun expert, cu vreun manager, cu vreun partener, să poată să aibă o înțelegere bună a situațiilor.
De asemenea, întotdeauna când se apucă de un proiect sau vrea să investească într-un anumit lucru, că este un produs, că este un serviciu, că e o nouă arie de business, întotdeauna să se gândească, „chestia asta în care investesc eu, mai valorează sau va valora la fel și pentru altcineva în afară de mine?” Adică ea servește unui scop general sau servește numai unui scop personal particular?
De ce spun asta? Foarte mulți oameni investesc, fac nu știu ce clădire undeva, pe nu știu ce vale, în nu știu ce sat, și bagă foarte mulți bani acolo și se trezesc după aceea că atunci când vor să vândă nu găsesc pe nimeni care să vrea să le cumpere clădirea. Clădire în care au băgat foarte mulți bani și care poate că e o clădire foarte bine construită, dar pur și simplu nu prezintă valoare pentru nimeni altcineva decât pentru el. Și atunci la fel este și cu companiile.
Gândește-te foarte bine în ce vrei să investești resursele companiei, care sunt limitate. Trebuie să alegi între produsul A sau produsul B. Trebuie să alegi dacă pui bani în piața locală sau decizi că vrei să te internaționalizezi. Dacă vrei să te internaționalizezi, ești pregătit pentru asta, știi să o faci, ai o echipă sau pur și simplu te duci să arunci bani pe o piață străină, după aceea te trezești că de fapt nu ai făcut nimic.
Sigur, multă lume spune, că antreprenorul, prin natura sa, încearcă și vede ce iese. Nu e chiar așa. „Am încercat și vedem după aia ce iese”, asta este pur și simplu ca la jocul de noroc, te duci la loterie mai bine.
Nu te numești antreprenor sau om de afaceri, te numești gambler, jucător. N-are nicio treabă jocul de noroc cu business-ul. Sigur că există o anumită doză de incertitudine. Sigur că nu întotdeauna planul de acasă se potrivește cu cel din târg, că pot să apară circumstanțe noi. E adevărat. Te adaptezi situațiilor, încerci să schimbi.
Dar e bine în general să te gândești în perspectivă și nu doar să zici, „da, încerc și vedem după aia dacă iese sau nu iese”. Pentru că altfel nu faci decât să-i irosești bani și timp care poate folosiți altfel, te-ar fi dus mult mai bine în altă direcție.
Pentru noi probabil că asta a fost cu mulți ani în urmă greșeala fundamentală care ne-a dus și spre stricarea primei afaceri pe care am avut-o cu primii mei parteneri în anii `90, în sensul că mergeam un pic mai la noroc, mai mult, „hai că încercăm și vedem după aia ce iese”.
Ni se părea că totul iese, că ne pricepem foarte bine, fără ca de fapt să avem niște date sau analize corecte, în ceea ce făceam. Pur și simplu mergeam un pic și la noroc. Și uneori norocul se termina. Și cam asta este și în afaceri.
Așadar, asta recomand antreprenorilor: să se educe cât mai mult, să se înconjoare de oameni inteligenți, să-și ia consultanți. Chiar dacă uneori consultanții sunt scumpi, mai bine cheltui bani pe consultanți decât pe o geantă de la Louis Vuitton sau cine știe ce mașină de fiță, s-ar putea să fie mai bine pentru viitorul tău în business.
Și după aceea, când investesc, să investească gândindu-se întotdeauna dacă business-ul sau dacă produsul sau dacă serviciul pe care vreau să-l dezvoltare are valoare și pentru alții, nu doar pentru ei.